Engenharia De Vendas: Uma Nova Metodologia Para Vendas De Softwares
Segundo a PEREIRA (2004):
"Essa metodologia é a capacitação do técnico ou especialista em venda de software, ou seja, não é apenas um vendedor, mas também um técnico possuindo assim tanto conceitos voltados para o software em si como habilidades para vendas".
Esse procedimento foi criado por perceber as deficiências na hora de vender o produto, ainda existem muitos profissionais desqualificados que utilizam de linguagem muito técnica, muitas vezes não possuem conhecimento suficiente a respeito do software, se preocupam em apenas vender e não se importam com o cliente, isso tudo dificulta na hora da venda, pois segundo PEREIRA (2004):
"Os clientes estão se profissionalizando, tornando-se cada vez mais exigentes e avessos a técnicas de vendas usadas por vendedores manipuladores que mentem, omitem, não cumprem o prometido e não conhecem bem o que vendem, não se importam com os desejos e necessidades do cliente".
Mas para conseguir resultados nesse implemento, deve seguir algumas etapas, essas que serão de extrema importância nos ciclos de vendas. São 10 fases que definiram o seu sucesso, são elas análise do mercado, benchmarking, pesquisas, definição de público-alvo, posicionamento, definição dos canais de venda, planejamento do Marketing e comunicações, prospecção, contato com o cliente e compartilhamento do conhecimento.
Primeiramente fazer uma análise de SWOT, dividida em uma análise interna onde se verifica os pontos fortes e fracos da empresa, e em uma análise externa onde se preocupam em estar atento as oportunidades e ameaças geradas pela concorrência, fazendo isso a empresa e seus funcionários terão melhores desempenhos nas vendas.
Benchmarking esse processo significa avaliar, fazer uma comparação entre produtos ou serviços da sua empresa com a da concorrente, buscar falhas e com isso oportunidades para assim conseguir espaço no mercado. Obter informações de empresas admiradas pela sua prestação de serviço e a partir disso tentar seguir o modelo para a melhoria constante.
Fazer pesquisas para descobrir as necessidades dos clientes, para assim se adaptar e atender as expectativas desses, para assim conquistar o mercado e aperfeiçoar cada vez mais o produto. Para se conseguir isso devem ser feitas perguntas de maneira objetiva para a obtenção de respostas satisfatórias.
Nessa parte de vendas é muito importante focar um público-alvo, para se ter mais chance de realizar ou concluir a venda, para a escolha desse público alguns fatores são importantes como esse citado por PEREIRA (2004):
"O importante é identificar um segmento não atendido, ou com baixa concorrência, ou ainda com grande crescimento, e tentar torna-se um líder".
O posicionamento ou posição da empresa e do produto é regido de vários fatores, verifica-se se oferece formas, facilidades e maneiras de pagamento, se atende as necessidades do cliente, depende de como os concorrentes se comportam para assim acontecer uma comparação, através de características e atributos que podem chamar atenção, e trazendo benefícios sempre visando o cliente.
Existem vários tipos de canais de vendas, fazer a escolha de acordo com a maior tendência de efetuar a compra para o cliente. Dar preferências a canais de baixo custo visando economia com isso, desde que seu cliente faça uso dele, senão opte por outro meio. A internet é barato e um bom meio se seu produto for conhecido, agora se não for melhor usar equipe de venda, pois essa dará explicações detalhadas e suporte a respeito do programa. Tentar fazer parcerias e distribuidores, disponibilizar o produto na internet já que essa pode atender 24 horas o cliente, fazer a melhor escolha para o cliente se sentir bem na hora da compra.
A área de Marketing e a de vendas tem que trabalhar juntas. PEREIRA (2004) descreve isso:
"Para planejar uma campanha de Marketing, fatores como público-alvo, mensagem, timing (o momento de lançamento da campanha), escolha da ferramenta de comunicação, fase no ciclo de vida da empresa ou do software, o tamanho, dispersão e características do mercado, além do orçamento disponível para a campanha, devem ser considerados. A área de Marketing pode ajudar a área de vendas nisso".
Marketing é muito importante para melhorar as vendas, pois são usados materiais para a divulgação do produto como: folders, website, kits de materiais, demonstrações, brindes, depoimentos de clientes satisfeitos, propagandas, seminários, oferecer treinamento do software, todas essas características serão importantíssima para o período de pré e pós-venda.
Sempre estar atualizando o banco de dados de clientes, buscando nesses registros, clientes que sempre esteja comprando, e também divulgando os produtos a outras pessoas, ver os relacionamentos desses, pois a partir daí pode acarretar mais vendas, esses são os chamados clientes potenciais, isso é prospecção do mercado.
Passado toda essas fases a empresa e seus vendedores estão muito mais preparados do que os concorrentes. Agora é hora de entrar em contato com o cliente, ser atencioso com o cliente do início ao fim, pois a venda começa desde a recepção onde ele deve ser bem atendido, e termina no suporte do produto que tem que ser bom, tudo isso tem influência, pois não apenas venderá o programa, mas sim criará um relacionamento com o consumidor.
Compartilhar o conhecimento é essencial, o vendedor tem que passar à empresa as dificuldades na hora de vender, passar toda a informação a respeito do cliente, para assim a empresa se planejar para não ocorrer tanta deficiência na parte de vendas.
Esses são os requisitos básicos para uma melhora tanto na parte que envolve a empresa quanto no desenvolvimento e desenvoltura do vendedor, as vezes há fatos em que se possui a melhor empresa em termos de infra-estrutura, o melhor produto, mas acaba não dando certo, quem sabe não está faltando implantar uma metodologia.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
PEREIRA, AISA. Vendendo Software. São Paulo: Editora Novatec, 2004.
Autor: Thiago Kenji
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