Campanhas de vendas poderiam ser melhores

 

 

Campanhas de Vendas Podem ser Infinitamente Melhores e Dar Mais Resultados

 

Tenho visto muitas campanhas de vendas, sendo lançadas de forma equivocada nas empresas. Aliás parecem mais,  simples campanhas de metas.

Posso afirmar isso com absoluta certeza, pois já pude criar, coordenar e lançar mais de 45 campanhas de vendas e trade-marketing em diversas empresas  e em vários estados. Sou pernambucano,  hoje estou residindo em Brasília, no centro oeste, e me deparo com este mesmo fenômeno. Relaciono, a seguir,  três desses maiores  equívocos por parte dos corretores de seguros  ou correspondentes bancários, que tenham uma operação de vendas bem desenvolvida com um grupo relativamente grande de vendedores ou num modelo de plataforma etc,  acompanhadas de suas análises e soluções:

EQUÍVOCO-1)  Aguardar e depender apenas da boa vontade e expertise dos fabricantes, de suas verbas de  premiação e de suas prioridades estratégicas para criar e lançar as campanhas.

ANÁLISE-1): Claro que se os corretores de seguros  ou correspondentes bancários  puderem receber verba, prêmios e patrocínios dos bancos e seguradoras é muito bom, porém muitas vezes é demorada a decisão dos “patrocinadores” em  criar e fazer o lançamento, e nem sempre focam nos produtos de maior penetração ou de interesse estratégico, deles corretores e do cliente final. Além do mais, o patrocínio limita a ação de vendas em cima de apenas alguns produtos, e não em cima de um mix mais perto das necessidades de expansão comercial dos corretores de seguros  ou correspondentes bancários

SOLUÇÃO-1:Tornar-se mais independente das Seguradoras e Bancos, e das indústrias para de forma célere e eficaz “cobrir” todo o ano, todas as sazonalidades, focando em cima mix de produtos de acordo com cada perfil de cliente e região, manutenção e positivação, reservando a cada começo de ano uma verba própria específica de premiação.

 

EQUÍVOCO-2) Não contemplar e deixar de fora o pessoal das áreas de logística e administrativa na partilha dos prêmios, do glamour e da menção de importância no conjunto do todo da “obra”.

ANÁLISE-2)  Quem foi que disse que a área de vendas é a mais importante da empresa? Todos são importantes e vitais na conquista dos resultados, na entrega dos produtos, na gestão estratégica e na eficácia de ganho de fatias de mercado.

SOLUÇÃO-2)   Toda campanha tem de premiar os profissionais de vendas e a “retaguarda” – logística e administração. E quais seriam os parâmetros para os colaboradores dessas áreas? Simples! Definir os três melhores funcionários de cada uma das áreas que melhor cumpriram os seguintes deveres, ao final de cada campanha: pontualidade, produtividade, iniciativa, cooperação, qualidade dos serviços, e alegria de fazer as coisas acontecerem. Assim,... simples !

 

EQUÍVOCO-3) Falta de  lançamentos, manutenção e fechamentos-show,  em cada  campanha. 

ANÁLISE-3) Esses momentos são insubstituíveis. O pessoal que elabora campanhas, às vezes não tem o “feeling” para criar uma ambiência charmosa, emocional e impactante que uma campanha precisa. Acham eles, apenas que o produto em si é capaz de vender, que a grana, os prêmios e os bônus envolvidos por si só podem motivar vendedores, representantes e decolar vendas. Lançar campanha, apenas com foco   para o proprietário da corretora de seguro e dos bancos,...não tem tanta força assim. As campanhas tem de premiar o “pastinha”, o vendedor especialista que saem à caça dos seus clientes todos os dias.

Além disso, sem um perfeito lançamento ( não entendo como é que campanhas de vendas possam ser lançadas via memorando, ou chegar nos escritórios via malote), manutenção e eventos de fechamentos é muito mais difícil fazer a campanha decolar.

Vejam que belo exemplo: outro dia estive numa usina de açúcar e álcool ( sim isto mesmo numa Usina de açucar, que tem fama de terem chefias frias, conservadores e durões), fazendo o lançamento-show de uma campanha, cujo os prêmios e reconhecimento iam para todos envolvidos no processo desde a colheita, o transporte da cana, a espera no pátio para  no início da moagem, engenheiros agrônomos, pessoal administrativo até o pessoal da limpeza e segurança envolvidos. Realmente surpreendente.

O ser humano por mais experiente, ou por mais importante que possam ser, na estrutura da empresa, são movidos a reconhecimento, são direcionados e obstinados no sentido de se sentirem significantes e valorizados pelos outros dentro de um grupo social. Essa postura é uma miopia empresarial que afeta o resultado da empresa, é não enxergar  a importância do palco, do podium, do abraço de um diretor, das fotos e flashs que um vencedor merece, numa festa empolgante.

SOLUÇÃO-3)  Lançar  cada campanha com festa, e conduzi-la com muita informação contato e rankings estatísticos, além de um ou dois encontros com todos de uma mesma região com a participação não só dos gerentes ou supervisores, como também de toda a Diretoria da empresa. E fechar a campanha com um evento-show, fazendo os funcionários sentirem-se como estrelas.

  Tenho certeza que esse artigo fará os gestores de seguradoras e bancos pensarem e agir melhor nas suas campanhas.  

Silvio Broxado

Consultor em Vendas – Qualidade – Motivação e Liderança, autor do best-seller A Verdadeira Motivação Na Empresa – segunda edição – editora Qualitymark – Contatos: (81) 9966-0005- Recife, ou (61) 2108-1904 – Brasília

 [email protected], www.silviobroxado.com.br.

Autor: silvio broxado

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