Clínica de vendas



Na nossa vida profissional quantas vezes não nos deparamos com situações complexas e  percebemos que há um desempenho irregular na nossa equipe,  contudo temos dificuldades de identificar e  isolar os problemas ?

Com aquecimento do  mercado   muitas empresas passam  por essa situação , pois vêem os concorrentes avançando sem conseguir a mesma reação  e resultados semelhantes.

Podemos  aplicar a técnica que demonstraremos a seguir na área financeira , na área produtiva, contudo vamos nos concentrar no aspectos mercadológicos.

Vamos denominá-la  : Clínica de vendas

O processo é bastante simples e nos leva a uma análise interessante das questões que impedem um melhor desempenho da companhia..

Leia  com atenção, mais de uma vez se necessário, e anote os itens que  considera aplicável a atual situação de sua empresa. Cada item selecionado mostra um problema  a ser resolvido.

Para cada item que você selecionar deverá buscar respostas para as seguintes perguntas:

Atenção às perguntas :

Por que essa situação se apresenta dessa forma?

Qual a solução proposta ?

A quem será delegada a tarefa de solução do problema?

Quando as medidas serão tomadas?

A seguir mostraremos alguns itens que podem ser aplicáveis a sua empresa. Você pode e deve fazer sua lista, de acordo com a realidade da sua companhia.

 

1)      Precisamos encontramos mais clientes;

2)      Precisamos realizar um melhor trabalho de vendas junto aos nossos clientes e prospects;

3)      Precisamos aprender mais sobre nossos clientes e prospects;

4)      Precisamos usar o que sabemos sobre nossos clientes e prospects para melhorar nosso processo de venda;

5)      Precisamos reduzir o ciclo de nossas vendas e evitar estocagem;

6)      Precisamos vender mais de nossos produtos aos nossos clientes;

7)      Poderíamos vender mais se nossos vendedores estivessem melhor preparados;

8)      Poderíamos vender mais se nossos vendedores pudessem contatar as pessoas certas nas empresas;

9)      Precisamos aprender mais sobre o mercado para que o potencial de nossa  equipe  seja  melhor aproveitado;

10)   Precisamos aprender mais sobre nossos produtos;

11)  Nossos vendedores não estão preparados para fazer previsões de vendas para períodos maiores que 15 dias ;

12)  Nossos clientes costumam encurralar nossos vendedores com freqüência;

13)  Costumamos perder oportunidades de negócios porque nosso time de vendas apresenta falhas na comunicação e coordenação de suas tarefas;

14)  Os novos vendedores que contratamos  se mostram mais informados e têm apresentado desempenho superiores aos antigos.

 

Essa mesma técnica pode ser usada para tratar das objeções de vendas e preparar uma matriz com as características e benefícios de nossos produtos que ajudará nossa equipe de vendas na refutação das objeções.

 

As maiores objeções que os clientes apresentam para compra, normalmente , são :

 

15)  Seu preço ë muito alto;

16)  Não estamos precisando de seus produtos;

17)  Não temos orçamento para essa compra;

18)  Agora não é uma boa hora para comprar;

19)  Seu concorrente tem produtos melhores.

 

A  identificação dos problemas e o encaminhamento das soluções vai fazer com que sua empresa tenha mais determinação na conquista   resultados melhores .

Você pode mudar a sua empresa,  com atitude  , portanto mãos à obra.

Uma vez identificado o problema, delineada a solução, ação.

Esteja preparado para pagar o preço, no mundo dos negócios não há almoço grátis!

 

 

Ivan Postigo

Economista,  Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para  estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4526 1197  /  ( 11 )  9645 4652

www.postigoconsultoria.com.br

[email protected]


Autor: Ivan Postigo


Artigos Relacionados


Quem SerÁ Contra NÓs?

Avis Rara

O Monte Teimoso

O "corinho Tronxo"

Mensagem De Natal

As Armadilhas Da InconstÂncia

Como Ganhar Almas