Como cobrar, receber e deixar o devedor encantado.
A criatividade para atrair clientes tem
sido sempre o maior desafio do mercado. Todos querem e precisam cada vez mais
gerar atrativos para conquistar o consumidor de uma forma geral. Vender produtos
e serviços atingindo a satisfação plena do seu público-alvo é o objetivo
constante e o êxito deste objetivo sempre é alcançado por aqueles que mais
investem na capacitação, no treinamento, na motivação de toda equipe envolvida
no processo de qualquer organização. A meta é o “CLIENTE ENCANTADO” e o
resultado sempre reflete no crescimento do faturamento das empresas. Então, por
que na hora de vender todos procuram conquistar e na hora de cobrar preferem
maltratar?
Existe uma máxima que diz: “A venda termina no recebimento”,
e sendo isto verdadeiro, deveríamos aplicar o marketing também para cobrar e não
somente para vender. Nas minhas palestras sobre “COMO COBRAR & RECEBER”, percebo
que os participantes envolvidos na área de Cobrança esperam sempre sugestões e
dicas que aumente a punição ao devedor, que o Código de Defesa do Consumidor
protege demais o devedor, e eles não podem sequer deixar recados com outras
pessoas quando estão fazendo as cobranças. Muitos não se conformam em ter de
cobrar sem poder ser mais SEVERO, sem a PRESSÃO. Acham que essas são as únicas
armas que funcionam na cobrança. Não se conformam em colocar o nome no SPC,
SERASA, acham que é muito pouco.
Estão enganados, estão limitados, estão ultrapassados. A
truculência ainda existe, mas está com seus dias contados. Quem não observar as
mudanças e não se adaptar continuará com seus índices de inadimplência crescendo
sempre. Os modelos de cartas de cobranças, por exemplo, continuam praticamente
os mesmos há décadas, e criar atrativos para motivar a manifestação do devedor
tem sido um exercício quase que inexistente no contexto da maioria dos
dirigentes de cobranças. Este paradigma precisa ser mudado. Precisamos perceber
que o dinheiro do consumidor brasileiro é “migrado” para pagar juros e esses
juros sempre são superiores ao valor do produto.
Precisamos perceber que as ofertas de consumo em praticamente
todos os segmentos do mercado conduzem o consumidor para comprar somente a
crédito. Precisamos perceber que este crédito é financiado e manipulado pelo
nosso sistema financeiro que é o mais caro do mundo, portanto, as causas da
elevação da inadimplência são muitas. É sempre muito fácil para os dirigentes de
cobrança, que além de não analisar esses e outros aspectos motivadores do
endividamento, utilizam fórmulas ultrapassadas para recuperar seus créditos
vencidos e tentam justificar o insucesso chamando o devedor de caloteiro!
Vamos usar as técnicas de vender também para cobrar. Vamos
inovar com o marketing na cobrança. Imagine um cliente devendo para a sua
empresa e você envia uma carta de parabéns pela passagem de seu aniversário,
desejando-lhe muitos anos de vida, prosperidade e que a empresa confia que ele
vai o mais breve possível negociar e pagar sua pendência financeira. Esta é uma
carta de “cobrança” diferente em uma data significativa para qualquer pessoa.
Com certeza, este inadimplente se tornará um DEVEDOR ENCANTADO e sua empresa
certamente será entre as outras que ele esteja devendo a primeira a ser
procurada.
Este é apenas um exemplo de como podemos conquistar, encantar, seduzir e criar comprometimento do devedor de hoje que pode voltar a ser um consumidor consciente amanhã.
Abraços
Emanuel Gonçalves da Silva
Consultor de Dívidas / Tel.: 71 9949 9075
Autor: Emanuel Gonçalves
Artigos Relacionados
O Devedor Encantado
Como Cobrar, Receber E Deixar O Devedor Encantado.
Atendimento Ao Cliente - Um Momento Eterno
Gestão Em Cobranças
O Mistério Indecifrável Da Intermitência
Cancele Seu Cartão De Crédito Ou Cheque Especial Mesmo Com Saldo Devedor Para Não Pagar Juros Abusivos
A Linguagem Do Cliente