Os passos para o sucesso nas vendas
O conhecimento- É talvez o mais importante e o fator que os gestores nem sempre dão a devida atenção. Este conhecimento, é realmente fazer com que os integrantes da equipe saibam perfeitamente as informações detalhadas de cada produto ou serviço que vende, quais seus respectivos diferenciais, a razão de existir da organização, há quantos anos a empresa existe, entre outros. O que ocorre é que os gestores acham que o vendedor sabe o que eles sabem, o que seria ideal, porém na maioria das vezes o vendedor não sabe e não fala ao cliente o que devia falar, reduzindo sua segurança, perdendo confiança e credibilidade, minimizando seu poder de fechamento durante a venda, ficando menos ativo e começando a vender cada dia menos. Nunca esqueça que ninguém vende bem o que ainda não comprou completamente, ninguém ama aquilo que não conhece e que seu vendedor deve ser de fato seu primeiro cliente. Portanto dê a devida atenção para este passo, afinal o seu vendedor é a sua empresa para muitos clientes, ou seja, a imagem e firmeza que ele passar ou não, é a imagem que terão da sua empresa.
As técnicas- São fundamentais para o vendedor passar do estágio de um mero apresentador de produtos para um verdadeiro vendedor consultor de seus produtos ou serviços. A venda é uma arte, e como toda arte, deve ser aprimorada, treinada e reciclada a cada dia, ou seja, devemos afiar sempre o nosso machado, pois caso contrário o machado sem corte, não executa seu trabalho adequadamente.
O treinamento- De a seus colaboradores, é primordial para mantê-los atualizados, bem afiados nas técnicas e em sintonia com as novidades do mercado. Estimule a participação em diferentes cursos, além da leitura contínua sobre o tema que trabalha, afinal quanto mais técnicas ele conhecer, maior a probabilidade dele ser um grande negociador e cada vez menos um simples "tirador de pedidos
Todo acompanhamento- É fundamental para o devido andamento de qualquer coisa. Imagine se não acompanharmos as notas de nossos filhos na escola, esta falta de cobrança gera um descuido ou até mesmo um relaxamento que produz um desempenho cada vez menor. O correto acompanhamento é aquele que enfatiza o ponto positivo, e não massacra a falha ocorrida e sim aquele que norteia o caminho a ser seguido. Reuniões periódicas, onde ele possa escutar e ser ouvido, onde possa ver as vitórias e como fazer melhor, historinhas que exemplificam e fazem com que os conceitos possam ser mais facilmente assimilados e posteriormente colocados em prática no cotidiano. Sabendo disso e aliando as necessidades que a empresa tem, podem juntos chegar a um número possível, nem muito difícil, nem muito fácil que possa ser estimulante e desafiador. Conseguindo assim o comprometimento dele com o resultado planejado conjuntamente. Todos os passos e ações propostas acima quando colocados
Cláudio Donato - Presidente Prudente - Sp
Brasileiro, casado, 40 anos, graduado em Gestão de Negócios, aluno do curso de MBA de Marketing e Gestão de vendas.
E-mail clá[email protected]
Autor: Claudio José Donato
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