Vendas: Os Passos da Venda
No mundo das vendas existem situações que sempre irão se repetir. Chamamos de passos da venda.
Conhecer os passos da venda é fundamental e lhe permitirá que possa entender e conduzir o contato com o seu cliente. Você economizará tempo e terá maiores chances de fechar suas vendas.
Sondagem e abordagem
Sondar ou prospectar o cliente é fundamental, pois quanto mais conhecer o seu cliente, quanto mais informações a respeito de seu cliente, melhor. Saber onde ele trabalha, qual o seu hobby, seu comportamento, etc... Quanto mais informação tiver, maior será seu poder de argumentação e de gerar uma conversa “interessante”.
Para a abordagem não existe receita pronta. Porém, existem alguns princípios básicos que poderão ajudá-lo:
Tenha o hábito de cumprimentar o cliente com um grande sorriso. Isto provoca uma reação no seu cliente, na maioria das vezes, outro sorriso e a oportunidade de iniciar uma conversa;
Evite rotular seu cliente com apelidos;
Chame-o pelo nome sempre;
Faça um quebra-gelo. Aproveite para elogiar seu cliente.
Apresentação pessoal, empresa e produto
O profissional de vendas deve estar com a aparência impecável e entusiasmada. Fazer sempre a apresentação pessoal, da empresa e do produto.
Confiança pessoal, empresa e produto
Confiança: segurança e bom conceito que inspiram as pessoas de talento. É fundamental estar confiante e seguro de si. E isto se consegue conhecendo a si próprio, seu produto, sua empresa e técnicas de vendas.
Aida
O aida é um roteiro utilizado na apresentação e demonstração do produto.
ATENÇÃO
Aplicação cuidadosa da mente a alguma coisa.
Durante a venda é de suma importância que O Profissional de Vendas consiga captar a atenção do cliente.
INTERESSE
Curiosidade por alguém ou algo.
Com a atenção do cliente, podemos captar também o seu interesse focando a saúde e o bem-estar de toda a sua família ou o quanto ele terá de economia ao usar o nosso produto.
O cliente deve ter o interesse de ouvir o que você tem para falar.
DESEJO
Vontade de possuir ou de gozar.
Com a atenção e o interesse captados, vamos então despertar o desejo do cliente em ter o nosso produto levantando sua necessidade.
AÇÃO
Ato ou efeito de agir.
Aja. Faça o pedido de seu cliente.
IMPORTANTE: Este roteiro (AIDA) é imprescindível durante a venda. Use-o em todas as visitas.
Descobrindo as necessidades
Necessidade: qualidade de ou o que é necessário; aquilo que é inevitável, fatal.
Partindo desse princípio, precisamos mostrar ao cliente que ele precisa do nosso produto. Como? Perguntando, pesquisando, investigando, sondando o cliente, seja através de perguntas fechadas ou abertas.
As perguntas fechadas levam a uma resposta “sim” ou “não”.
As perguntas abertas fazem com que o cliente raciocine levando a expressar suas necessidades.
Demonstração do produto
Essa parte é fundamental. Devemos focar os benefícios do nosso produto. Devemos ser claro e objetivo. O cliente quer saber se o nosso produto resolverá a necessidade dele.
Soco de cafe
É um roteiro utilizado na hora do fechamento. Incorpore esse roteiro e com certeza aumentará o seu número de fechamentos.
SORRIA
Quando seu cliente lançar uma objeção e criar polêmica, sorria.
CONCORDE
Neste momento, concorde com ele.
DESVIE
Na 1ª oportunidade desvie o assunto. Isso fará com que ele relaxe e baixe a guarda.
CANALIZE
Então direcione para a venda novamente.
FECHE
Ele quer o seu produto, apenas não o sabe. Feche a venda utilizando as técnicas de fechamento.
Autor: Claudinei Costa
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