Empresas têm a cara de seus donos. Parte 2
Analisamos anteriormente as empresas produtoras e as empresas administradoras, agora os dois últimos tipos:
3) A empresa vendedora
Esta é uma empresa alegre. O dirigente é carismático. Mercado é com ele. Viaja freqüentemente, fecha negócios, cresce rapidamente e quebra com estrondo porque a altura a que se alçou é grande. O problema é que seu talento empreendedor carece de ordem. É capaz de investimentos aventureiros porque sua autoconfiança é gigantesca. Toma empréstimos acima de suas forças e se o mercado não corresponde... Mas se é bem sucedido fica rico velozmente e não ouve mais conselhos.
Administradores para ele são uns chatos de visão estreita. Sem eles não se pode apresentar balanços, mas se estes estão certos ou fraudados não interessa, o que conta é o crescimento explosivo mesmo que os alicerces tremam.
Há muitas empresas com estas características, o motivo é que seus fundadores são verdadeiros empreendedores cheios de dinamismo. É preciso reforçar a administração e forçar o respeito pelos números e pelo planejamento. O que deu certo quando era pequeno pode falhar quando se cresce. A produção seja virtual, industrial ou de serviços, necessita cuidados e método. O fundador vendedor quer fechar negócios, o resto vem depois. Assim os clientes podem ser mal atendidos, os números não fecharem, negócios volumosos mostram-se tarde demais puro prejuízo. São empresas fascinantes porém perigosas. Projetos começam e não são terminados porque os humores mudam facilmente. Grandes jogos políticos acontecem, dada a volatilidade das decisões da cúpula.
4) A empresa técnica
É um tipo mais raro. Normalmente os técnicos trabalham para outros. Mas se fundam uma empresa ela torna-se um primor de atendimento ao cliente. Seu produto também é muito bom. Seus números também são cuidados. As mentes científicas a sua frente não descuidariam deste detalhe. Laboratórios são bem instalados. Mas...sempre há um “ mas”. Pensam primeiro na técnica e segundo no negócio. Ficam felizes de solucionar os problemas dos clientes como se fosse a solução de um caso acadêmico. Podem até mesmo esquecer de cobrar, ou incluir como parte do produto o agregado da assistência técnica. Seu marketing pode ser tão técnico que não é mais marketing, é exposição de capacidade científica.
Equipes de vendedores são recrutadas pela capacidade de solver problemas mas esquecem que seu papel é vender. Mais que isto, vendo-se como técnicos tem pudor da ação comercial de ganhar dinheiro, de forçar negociações até o seu limite. No fundo queriam que os clientes os reconhecessem espontaneamente e se sentem traídos quando uma mera questão de preço os desaloja de um negócio. Como o cliente pode ser tão mal agradecido?
É uma empresa de grande futuro se agrega um bom conhecimento comercial e o põe em prática. A dificuldade é a transformação da cultura interna. Da postura da direção, do marketing e dos vendedores. Tarefa a ser cumprida sem a perda das virtudes da organização.
É evidente que a empresa ideal reúne todas as qualidades descritas. O problema é que as qualidades arrastam consigo defeitos inerentes. Equilibrá-los é uma tarefa que deveria ser cuidada desde a fundação, trazendo para a organização talentos díspares que se equilibrem. O desafio é conciliar estas habilidades porque em certos aspectos elas conflitam fortemente, quem já viu guerras de administradores com vendedores sabe do que estou falando.
E sua empresa já equalizou suas habilidades? Ou é uma mesa com algumas pernas mais longas e uma muito curta? Se você reconheceu partes dos sintomas que narrei pense um pouco.
Autor: Petrucio Chalegre
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