Administrando com estratégia



Toda empresa, micro, pequena ou grande precisa ter uma visão clara das suas metas e objetivos com relação ao mercado em que atua, produtos que disponibiliza e às finanças.
Uma empresa sem metas e objetivos é como um veleiro sem velas, estará à deriva das correntes marinhas e sem controle. Não terá sucesso.
Quem de nós não sonha com um futuro melhor, dinheiro, amor, segurança, crescimento profissional, diversão, saúde, família etc.
Mas o que fazemos para que sonhos se tornem realidade?
Quem não realiza seus sonhos, na verdade tem pesadelos.
Volte ao passado, o que você queria para o futuro, que é hoje.
Você tem hoje o que sonhou ontem?
Parabéns para aqueles que conseguiram.
Mas se não conseguiu, porque não alcançou seus sonhos?
Não basta sonhar para obter, é necessário compromisso e atitude.
Na empresa é a mesma coisa.
Onde queremos chegar com a empresa, como a empresa está hoje e o que precisamos para chegar lá.
Estas questões envolvem a filosofia da empresa, sua missão, sua orientação, seus objetivos, metas e programas que integram a estratégia para a sua realização.
Identificar fatores que diferencia a sua empresa das demais, tornando-a competitiva.
Maximizar o potencial interno para atingir as metas e objetivos definidos.
Mas como implementar um planejamento estratégico na pequena e micro empresa?
As grandes empresas possuem equipes especializadas para desenvolver planejamento estratégico. O responsável é o Diretor Executivo e os gerentes participam do processo.
Na pequena e micro empresa o responsável será o proprietário gerente e sua equipe deverá participar do desenvolvimento e implantação.
Veja bem, é importante que todos da equipe participem, principalmente aqueles que tenham um perfil de liderança junto à equipe.
A equipe pode visualizar os problemas que precisam ser abordados, fornecendo dados úteis, analisando as condições da empresa, competitividade e avaliações.
Embora a equipe participe da implantação do projeto, ela não assume a responsabilidade que é inerente ao proprietário ou o sócio gerente.

O que somos e qual a nossa missão?

Um exemplo: Somos uma empresa dedicada ao desenvolvimento, produção e fornecimento de soluções de alto conteúdo tecnológico. Ela é suportada por uma forte equipe de P&D, logística, produção, controle da qualidade e serviços.
Nossa Missão: Satisfazer as necessidades dos clientes; obter lucratividade visando o desenvolvimento da empresa e o retorno dos investimentos dos acionistas; contribuir para a qualidade de vida e o progresso profissional de seus colaboradores.
Conhecendo a razão da existência da empresa é possível identificar suas expectativas, desejos dos proprietários e comportamento da equipe.
O que é a empresa?
O que faz?
Para onde vai?
As respostas a estas perguntas darão um curso, uma direção a seguir para a empresa.
A visão da empresa apresenta aos clientes em potencial um indivíduo que eles podem gostar e confiar. Ela deve ser o resultado do consenso da equipe de trabalho e não da vontade do proprietário.
A missão é a razão de existir da empresa. Qual é o negócio da empresa, por que ela existe, quais os tipos de atividades que desenvolverá no futuro.
Vejamos outro exemplo de missão e visão de uma empresa:
Missão: Contribuir através do fornecimento de produtos e serviços de qualidade, para o aumento da competitividade de nossos clientes, em harmonia com os interesses dos acionistas, empregados, fornecedores, financiadores e comunidade.
Visão: Ampliar a liderança da empresa como fornecedor preferencial de semi-acabados para o mercado mundial e atingir a liderança como fornecedor preferencial de laminados planos para o mercado regional, otimizando as vantagens competitivas que a empresa proporciona.
Para que a missão da empresa seja transmitida para toda a equipe, a comunicação deve ser de tal forma que todos entendam claramente. A comunicação deve ser clara, tanto para o cliente externo como para o cliente interno. A principal preocupação de quem quer vender um produto ou serviço e ter sucesso é garantir que o produto ou serviço se relacione com alguma coisa que o mercado já conheça.
Uma vez definida a missão da empresa não só para os proprietários, mas para toda a equipe, é necessário estabelecer os objetivos.
Vejamos um exemplo:
Os principais objetivos do Centro Brasileiro de Energia Eólica são:
- Testar o desempenho de turbinas eólicas em condições reais de funcionamento;
- Aferir e calibrar vários parâmetros de projeto de turbinas eólicas, como curva de potência, eficiência, regulagem dos sensores, velocidade de giro da nacele. Controle de freqüência da energia elétrica, controle remoto da turbina eólica, freios aerodinâmicos, etc;
- Adequar tecnicamente turbinas eólicas às condições de vento da região nordeste do Brasil;
- Determinar principais cargas (extremas e de fadiga) atuantes em turbinas eólicas em função das condições de vento do Brasil.
Note que ao estabelecer os objetivos, estamos apresentando aos clientes e a equipe de trabalho o que a empresa faz, de forma clara, objetiva, facilitando o relacionamento da equipe comercial com os clientes.
Um pedreiro pode estar assentando tijolos ou construindo um edifício.
Note que os objetivos da empresa está ligada intimamente com a sua visão.
A empresa necessita de dois objetivos que devem estar bem claros:
Objetivos estratégicos e objetivos financeiros.
Objetivo estratégico se refere à competitividade da empresa e o planejamento de longo prazo.
Objetivo financeiro está relacionado com o crescimento das receitas, retorno do investimento, captação de capital de giro e fluxo de caixa.
Toda empresa tem uma visão, missão, objetivos estratégicos e financeiros e tudo isto precisa estar claro e fixado em cada componente da equipe.

Estratégia

Criar uma estratégia é o mesmo que definir a maneira como os objetivos serão alcançados.
O estrategista sabe que um plano estratégico sofre variações ao longo do tempo por influências controláveis como aquisição de equipamentos mais modernos para ampliar as vendas e influências não controladas como o aumento da taxa de juros na economia ou o aumento do imposto sobre importação de um produto que a sua empresa vende.
Portanto, o estrategista está atento a possíveis mudanças e preparado para agir.
Como implantar um plano estratégico para a sua empresa?
a) Preparar e capacitar sua equipe para executar o planejamento;
b) Preparar o planejamento do Fluxo de Caixa prevendo os recursos financeiros que serão utilizados no processo;
c) Como será o apoio interno e externo à equipe de implantação;
d) Motivar e energizar a equipe para que foquem os objetivos almejados;
e) Recompensar os resultados obtidos pela equipe;
f) Criar a cultura corporativa e clima no trabalho que conduza à realização do plano estratégico;
g) Criar um sistema interno que de apoio ao pessoal para executar seu papel estratégico de forma eficiente;
h) Exercer o papel de líder na implantação do planejamento estratégico.
Os itens acima devem ser revistos constantemente, através de reuniões, pois novas situações podem exigir correções e ajustes.
Além de ajustes e correções é importante avaliar, sempre, o melhor desempenho da equipe.

Desenvolvendo a estratégia

Já sabemos pela visão qual será o tipo de empresa que estamos definindo e qual a sua posição comercial.
Agora vamos especificar como estamos, o que fazemos e para onde vamos. Ao responder estas questões não deixaremos dúvidas.
É importante que empresário e equipe compreendam o negócio em que a empresa realmente está e estejam preparados para reconhecer no mercado, mudanças que definam novos rumos.
Para definir o negócio da empresa é necessário responder a três questões:
- Quais as necessidades do consumidor e como estamos atendendo?
- Atendemos a grupos específicos de consumidores? Como?
- Que tecnologia o mercado disponibiliza para atender nossos clientes? Do que dispomos?
Lembre-se que o cliente deseja satisfazer uma necessidade ou desejo.
É necessário definir qual a região que será atendida pela empresa, hoje e no futuro.
Qual o perfil do comprador que queremos atingir?
É importante que a equipe aceite as definições acima, sejam inspirados e motivados pela visão e missão da empresa que vão representar.

Determinando os objetivos

Objetivos são os resultados desejados num período de tempo. Portanto a empresa possui objetivos de longo e curto prazo para a empresa como um todo e para cada área da empresa.
Então, os gerentes ou executivos possuem metas claras e objetivas para serem alcançadas em períodos regulares que serão o termômetro da eficiência no caminho dos objetivos definidos.
Porque criar objetivos de longo prazo?
Precisamos fornecer um horizonte para a equipe.
Ela saberá que as decisões tomadas hoje poderão influir positivamente ou negativamente no objetivo de longo prazo, então as decisões serão tomadas com base nesta influência.
Porque criar objetivos de curto prazo?
Uma vez estabelecido o horizonte, objetivo de longo prazo é necessário estabelecer quais os caminhos a serem seguidos para alcançar este objetivo.
O estabelecimento dos objetivos de curto prazo indica a velocidade com que estamos caminhando para o futuro e garante a eficiência da empresa em atingir as metas estabelecidas.
Não podemos esquecer que o cumprimento de tais metas necessitará em muitos casos de provisão financeira e que está deverá estar prevista.
Todos os executivos devem participar e se responsabilizar pelo sucesso do planejamento.
Quais as influências externas na determinação dos objetivos?
- A política na região;
- A comunidade;
- A industrialização na região;
- Oportunidades e ameaças;
Quais as influências internas na determinação dos objetivos?
- Pontos fortes;
- Pontos fracos;
- Capacidade competitiva;
- Ambições pessoais;
- Filosofia de negócio;
- Princípios éticos;
- Valores e
- Cultura
Ao desenvolver o planejamento estratégico devemos conhecer os pontos fracos e fortes da empresa, o seu diferencial em relação aos concorrentes mais próximos.
A equipe deve focar naquilo que faz bem e buscar aprimorar o que não faz bem.
Falamos, até este momento em visão, objetivo e metas.
Como criar uma visão de futuro?
Para isto, devemos criar cenários, visualizar um filme futurista.
Como estará a tecnologia de comunicação de massa daqui a 10 anos? Os meios de transportes? As vendas pela internet?
Lembra-se do Long Play?
Vinte anos atrás nós assistíamos a filmes de guerra. Hoje, nós assistimos à guerra ao vivo.
Dez anos atrás, tínhamos que ir às lojas para comprar. Hoje compramos sem sair de casa.
Os hipermercados e shoppings crescem como ponto de vendas, encontros e entretenimentos.
A mulher cresce como profissional e consumidora.
Como o seu bairro, as pessoas que nele moram, estará daqui a dez anos?
Como o mundo dos negócios estará daqui a dez anos?
Como você vê a economia brasileira e mundial daqui a dez anos?
Você e sua equipe precisam criar cenários futuristas para criarem objetivos.
Este é o jogo.
Se você e a sua equipe acertarem, o sucesso virá com certeza.
Se você e a sua equipe errarem, poderão corrigir em tempo realinhando seus objetivos e metas.
Como criar cenários?
Criar um cenário é desenvolver uma visão que retrate um determinado momento no futuro e a seqüência de eventos que levarão a este futuro.
É isto que fazem os investidores no mercado de ações.
É isto que fazem os doleiros.
Vamos deixar clara a visão de futuro.
Ela não é representada pelas pesquisas de mercado ou estatísticas.
Que pesquisa de mercado fez Thomas Edson para criar a lâmpada.
Que pesquisa de mercado fez Henry Ford para desenvolver a produção em escala.
E tem mais. O computador, telefonia celular, internet, DVD e muito mais.
Quais são as tendências (Mega Trends) para o futuro?
Como a sua empresa pode se encaixar neste futuro?
Pessoas que lêem muito, possuidoras de bom grau de intuição são ótimas para participar de criação de cenários.
Já, pessoas com formação altamente técnicas como engenheiros, contadores, médicos possuem alguma dificuldade porque a própria formação destes profissionais exige respostas técnicas e exatas.
Já, antropólogos, psicólogos, pessoas envolvidas com ciências sociais estão mais predispostos a aceitar diferenças, respostas inesperadas e diferentes pontos de vista.
É necessário estimular a sua imaginação, criatividade, senso de absurdo e ainda assim manter os pés no chão.
O ser humano nem sempre está preparado para acreditar naquilo que não está em seus planos ou em sua configuração mental. Por isso a chave da construção de cenários bem-sucedidos é preparar os executivos para ver além daquilo que querem ver.
Vejamos um exemplo interessante.
Vou criar um cenário:
Imagine que daqui a dez anos seja criado o computador que pense como o ser humano, que aprende com a própria experiência e que possua um chip que coordene suas atitudes de acordo com a ética.
Como esta nova tecnologia influenciaria a sua empresa?
Se você está achando uma loucura esta proposição, então voltemos no ano de 1500.
Será que Cabral poderia imaginar-se pegando o celular e informando o Rei que acabou de descobrir o Brasil e que estava enviando a foto da descoberta para o seu e-mail?
Vamos elaborar algumas questões que o ajudará a definir o grau de competitividade da sua empresa.
- O crescimento das vendas reduz o custo fixo aumentando a margem de lucro que pode ou não ser utilizado como vantagem competitiva no mercado. Qual a sua previsão de venda para os próximos meses?
- Com relação às mercadorias, consideradas como carro chefe, qual o preço médio dos seus concorrentes?
- Existem diferenças entre a forma de atendimento da equipe de vendas do seu concorrente e da sua empresa? Que nota você daria para a sua equipe e para a equipe da concorrência?
- Existe produto substituto para o produto que a sua empresa vende? Você oferece esta opção para o seu cliente?
- A sua equipe possui margem para negociação junto ao cliente? Em que condições ela, a sua equipe, utiliza esta vantagem?

Algumas dicas que podem te ajudar.

- As condições do comércio variam em função de certas forças. Estas forças influenciam o ambiente competitivo do comércio. O meio ambiente fornece recursos para uma boa análise das tendências e pistas para se atualizar com relação ao mercado.
- Mapear as empresas concorrentes identificando aquelas que possuem vantagens competitivas mais fortes e mais fracas.
- Sua empresa terá que vencer seus rivais para conquistar mercado e manter-se firme e forte perante a concorrência. Portanto, entenda a estratégia de mercado do seu concorrente. A empresa que deixa de estudar o seu concorrente corre o risco de ser surpreendido pelas ações do rival. Isto acontece no esporte, na guerra, na política, na indústria e porque não no comércio?
- Esteja atento a alguns fatores que podem determinar o sucesso da sua empresa: Tecnologia de ponta, meios de distribuição da mercadoria, formas de comercialização dominante, habilidades da sua equipe.

Outros fatores que devem receber atenção ao propor o planejamento estratégico:
- O potencial de crescimento do comércio na região.
- Como mudanças previstas no ambiente regional podem influir o seu comércio.
- A previsão de novos concorrentes.
- Possíveis concorrentes que estejam deixando o comércio

O que é Vantagem Competitiva?
- É ter o melhor produto.
- Proporcionar ao cliente um atendimento acima do esperado.
- Obter custos mais baixo que o concorrente.
- Estar em localização mais conveniente.
- Ter tecnologia.
- Rapidez no atendimento.
- Qualidade,
- Bom serviço
- Preço aceitável
Autor: Cesar Ribeiro


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Texto Casas Bahia E Valujet - Cap.1 E 2 Do Livro Administração Estratégica (hitt, M. A.; Ireland, R. D.; Hoskisson, R. E)