TÉCNICAS DE FECHAMENTO
1º- Técnica da Própria Convicção - Para usar esta técnica você deve antes se convencer de que o seu cliente vai comprar, você deve ter como definido que ele vai dizer sim.O grande segredo de se obter pedidos, consiste em se contar certos com eles.Se você tivesse estudado sobre o estado emocional do seu cliente por ocasião do fechamento, você já teria verificado que neste instante ele está em condições psicológicas especiais, e que para desfrutar delas você deve demonstrar uma firmeza absoluta em tudo que diz ou faz, e nunca demonstrar hesitação. Se você duvidar, hesitar,desconfiar ou titubear, seu cliente também duvidará, hesitara, desconfiará ou titubeará e o que é pior, o despachará! O grande segredo do uso desta chave, consiste na mais absoluta e definitiva convicção de sua parte de que você vai vencer e que seu cliente vai comprar. Você deve sinceramente sentir que não é uma questão de saber se ele vai comprar ou não. Você “Sabe”, que ele vai comprar. Sobre isso não tem dúvida, você considera que é questão apenas, de acerto de alguns detalhes, tais como:condições, data de entrega...
2º- Técnica do Motivo Secundário - A técnica do motivo secundário consiste simplesmente em se ignorar o problema principal de toda venda que é: Você vai comprar isso de mim? Ignorando esse problema inteiramente, propositalmente, considera-se que o cliente vai comprar, e se faz uma pergunta sobre um detalhe ou ponto sem importância, ligado ao negocio. “Entretanto quando o cliente responde a essa pergunta sem importância, ele está dando, sem ter consciência disso, seu consentimento em comprar”. Conheço um corretor de imóveis que faz o maior sucesso todos os anos nesse setor; Esse corretor é hábil no fechamento e seu segredo consiste na utilização da técnica do motivo secundário. A única questão que ele levanta em todas as vendas, é esta: “O senhor deseja o registro deste lote em seu próprio nome ou no de sua senhora?” Em resumo, o segredo do uso da técnica da questão secundária, consiste em dar ao cliente para resolver, um problema secundário e nunca o principal, ou seja Comprar ou não. Lembre-se do principio: Consiste como certo que o cliente vai comprar, e quando for oportuno, tente o fechamento.
3º- Técnica do Perigo Iminente - Chegamos agora em uma técnica de fechamento que é baseada num dos mais vitais desejos da mente humana. Esse deseja vital da mente humana é evitar prejuízo; Usando a técnica do perigo iminente, o comprador deve ficar certo de que se deixar de aproveitar da vantagem que o promotor lhe oferece, irá sofrer prejuízo irremediável devido a algum evento ou ação futura; Essa técnica é infinitamente mais forte, e se bem usada, praticamente não falha, porque está profundamente ancorada na própria natureza humana.
4º Técnica da Narrativa - Quando o Operador/vendedor usa a técnica da narrativa, o cliente, compara o seu negócio com o do herói de estória, suas condições, com as dele.E o sucesso que coral a figura central da estória que o promotor lhe conta, o cliente o tomo como dele próprio, se fizer o que o promotor aconselha, ou seja, comprar. O cliente então “vende a si próprio”. Não há dificuldades e muito menos necessidade de métodos de alta pressão. O método da narrativa assume varias formas. Contar estórias é uma delas e talvez, a mais comum.O uso de cartas de recomendação é outra. Lista de compradores, uma terceira. Cartas de recomendação constitui o mais fácil e efetivo dos métodos de convencer compradores. Por alguma razão especial, temos todos nós, grande interesse na opinião dos outros.
5º- Técnica da Vantagem Adicional - A força desta técnica reside numa das profundas aspirações de todo o ser humano, ou seja, obter alguma coisa sem dar nada ou ainda, alguma vantagem especial, que não está sempre a disposição. E a vantagem adicional de que falamos, tanto pode ser uma coisa valiosa, como trivial-real ou imaginaria, e, naturalmente, devemos explicar ao cliente que somente a obterá, se prontamente aproveitar-se da oportunidade que lhe oferecemos.
6º- A Técnica de Pedir a Compra - Você tem agora a disposição já testada, seis eficientes e poderosas chaves de fechamento. Cada uma delas depende do caso, da oportunidade, do momento, será indicada para ser usada, por ocasião do fechamento. Mas há casos, em que a melhor técnica de fechamento, consiste em simplesmente, pedir ao cliente, francamente e sem recursos, para comprar; Um experimentado gerente de vendas insiste permanentemente no seguinte conselho aos seus promotores: qualquer que tenha sido a sua conversa com o cliente, qualquer que seja a forma pela qual tenha decorrido a entrevista, desde que o cliente não tenha comprado, a última coisa que você deve fazer antes de levantar-se para sair é “Pedir a ele que compre!
Sucesso para todos!
Múcio Morais
(31) 3082-7271
Site: www.muciomorais.com
Autor: Múcio Morais
Artigos Relacionados
Vendas: Como Fechar A Venda Parte 2
Vendas: Roteiros De Venda
Os Detalhes.
Vendas - Como Fechar A Venda - Parte 1
Dicas De Vendas
Rico Na Internet - Multiplicador De Lucro
Otimizando O Fechamento Da Venda