Dez ações pra Vender Mais no início de ano!
É de fato comum que no início de ano alguns negócios se beneficiem e outros caiam de rendimento devido ás férias e também à produtos sazonais, mas não justifica que caiam por completo. Em épocas de globalização, a pequena fábrica em nossa cidade concorre com uma multinacional, e elas produzem o ano todo e a todo vapor pra não perder mercado, o máximo de recesso que se permitem são os últimos 10 dias do ano. Então se elas estão trabalhando temos a quem ofertar nossos produtos ou serviços, concordam?
Uma estatística fatídica informava que durante o primeiro bimestre vendemos menos que a metade da média anual, é assustador para as corporações e crucial para os representantes e vendedores que vivem de suas comissões, principalmente nesta época que temos de quitar os gastos com festas de natalinas, material escolar, manutenção da casa, entre outras.
Porém, desistir é uma solução permanente para um problema temporário...tudo isso pode mudar, depende exclusivamente de uma pessoa, basta convencê-la a trabalhar! Quem? VOCÊ MESMO!!!ACREDITE!!!!
O ano está apenas no início, mas não espere pra começar a trabalhar depois do carnaval, abaixo a idéia que o Brasil só funciona depois dele, se isso fosse verdade não comeríamos, não vestiríamos, não nos divertiríamos, e por aí vai!
Brian Tracy, um consultor norte americano diz que “Se quiser aumentar as vendas, aumente o trabalho” então que tal arregaçar as mangas?
10 passos pra um início de ano vendedor:
1. Aos seus atuais clientes, entre em contato e informe que já está à disposição deles, que apenas tirou uns dias pra dedicar a família, mas já está com todo gás e este ano será bastante produtivo comercialmente, pois o país cresce;
2. Monte uma lista com todos os clientes que por algum motivo você não vendeu no ano passado e a mais tempo inclusive, lembrem-se que eles não são “CLIENTES INATIVOS”, este termo não existe! Estes clientes estão ativos, só que estão comprando a outro fornecedor. Cabe a você mudar esta condição;
3. Monte um Embudo (filtro,planilha) de seus clientes, divida sua lista em níveis de importância (A-B-C-D). Normalmente temos um número crescente para os níveis respectivamente, Ex: A-15, B-45, C-56, D-74, e 80% de seus negócios estão ligados à 20% de seus clientes;
4. Comece pela nível A, ligue, faça contato com quem fecha a negociação, não perca tempo com terceiros, garimpe, descubra quais deles estão precisando de seu produto ou serviço ou de no mínimo de uma visita, agende as visitas que conseguir;
5. Faça as visitas que conseguiu marcar com o nível “A”, aja como consultor, auxilie seu cliente, às vezes ele nem sabe que precisa daquele ou de outro produto seu, mostre a necessidade dele e o benefício do produto. Feche a venda. No mínimo consiga que ele lhe informe uma data para provável fechamento;
6. Daqueles em que não conseguiu marcar, separe em “CERTOS” e “PROVÁVEIS”, mas quando estiver em contato via telefone ou frente a frente e ele não se interessar pelo produto naquele momento, pergunte qual seria a possível DATA em que estaria na eminência de adquirir ou iniciar ou processo de compras. Quando ele informa, ele já se compromete emocionalmente em pelo menos lhe atender novamente para que você possa dar seqüência ao seu trabalho;
7. Terminada os clientes “A”, vá para o “B”, execute os mesmos procedimentos acima;
8. Se a empresa para que você trabalha não tiver um departamento de pós-venda, cabe a você fazê-lo, uma nova venda se inicia em um pós-venda eficiente.
9. Com os clientes que estiverem satisfeitos, busque recomendações, procure saber quem ou qual empresa que ele conhece, também poderia se beneficiar com seu produto, se possível consiga do cliente satisfeito uma carta de recomendação para apresentar ao novo contato.
10. Organize-se, prepare uma lista com dados de seus clientes contendo nome, telefone, e-mail, produto de interesse, quem é seu concorrente para o mesmo produto (É de extrema importância, conhecer seu concorrente, sua política, preços praticados, etc), datas dos contatos que ele fez, qual o assunto, etc, com esses dados a mão, ganhamos tempo, disciplina e maior confiança do cliente, além de nos ajudar nas tomadas de decisões. Hoje isto tem um nome bonito chamado CRM, eu o chamo de organização;
Se não costuma seguir estes passos, os faça como obrigação, logo depois será uma rotina, quando você começar a colher os resultados continuará a fazer com prazer. Não deixe só para o início de ano, repita quantas vezes for necessário os clientes A,B,C,D, os certos e os prováveis de cada um deles... Você vai se surpreender com os resultados.
Não espere pra amanhã, comece ontem mesmo!!!!
Paz e Sucesso a todos nós.
Autor: Jean Carlos de Oliveira
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