A Estratégia do Oceano Azul – Explorando as fronteiras do mercado
“A estratégia do oceano azul desafia as empresas a transpor as barreiras do oceano vermelho da competição sangrenta” Cham Kim e Renée Mauborgne.
Segundo os conceitos da Estratégia do Oceano Azul, um importante passo para as empresas alcançarem um sucesso extraordinário, é “reconstruir” as fronteiras do mercado em que atuam. Este conselho é de vital importância para as organizações, pois em todos os setores da atividade econômica existem inúmeras oportunidades de negócios, e o grande contingente de empresa disputando os mercados exige que novas formas de atender clientes sejam criadas. Em muitos setores a concorrência tradicional está saturada, por isto é necessário explorar as novas possibilidades criadas palas transformações sociais.
Em seu livro “A Estratégia do Oceano Azul”, (Ed. Campus/Elsevier, 2005), Os autores, Cham Kim e Renée Mauborgne, sugerem às empresas reconstruírem as fronteiras do mercado existente para se libertar da concorrência predatória e criarem “oceanos azuis”, de mercados inexplorados. Segundo eles, é preciso identificar novas oportunidades de negócios em meio às muitas possibilidades.
A verdade é que em muitos setores, continuar atuando da mesma forma que a maioria das outras empresas torna a competição um negócio pouco lucrativo. Por isto, é preciso explorar as oportunidades de mercados e desbravar seis novas fronteiras através do percurso de seis etapas, que são condições básicas para redimensionar os mercados existentes. São elas:
Primeira fronteira
Examine os setores alternativos
Existe uma forma de pensar tradicional que afirma que as empresas competem entre si apenas dentro de seu próprio setor, e os profissionais competem apenas com outros profissionais da mesma área. Segundo este paradigma, farmácias competiriam apenas com outras farmácias, supermercados com outros supermercados e lanchonetes apenas com outras lanchonetes. Até certo ponto este conceito é verdadeiro, mas nem sempre acontece desta forma.
Num sentido geral, as empresas não competem apenas com outras do mesmo setor, mas também com negócios de outras áreas, que oferecem produtos ou serviços alternativos que possam atender as mesmas funções ou utilidades básicas.
Por exemplo, o cinema é uma alternativa ao teatro que é uma alternativa ao restaurante que por sua vez é uma alternativa a assistir a um filme na tv. Ou seja, todas estas possibilidades, têm a função básica de entretenimento.
Muitas tarefas oferecidas por escritórios de advocacia podem ser realizadas nos escritórios de contabilidade que por sua vez podem ser oferecidas por uma empresa de consultoria, mas também podem ser fornecidas gratuitamente por órgãos governamentais e, dependendo da situação, podem ser resolvidas através de uma consulta, via internet, pelos mecanismos de buscas.
Por outro lado, os produtos ou serviços podem assumir formas diferentes com funções diversas, mas servir a objetivos idênticos. Restaurantes e teatro são bastante diferentes, mas oferecem a mesma função básica que é o entretenimento. Ou seja, eles não são substitutos, mas são escolhas.
Muitos profissionais têm a tendência a achar que determinado tipo de problema só poderá ser resolvido por outro profissional da mesma área, seu concorrente, sem levar em conta que os clientes têm outras alternativas disponíveis.
Da mesma forma, existe uma grande variedade de serviços que poderão ser oferecidos por um determinado tipo de negócio, mas nunca foram oferecidos desta forma. Portanto, é necessário pensar o seguinte: quais são os setores alternativos ao seu próprio setor? Porque os clientes fazem escolhas entre setores? Existe a possibilidade de oferecer os atuais serviços que sua empresa esta oferecendo atualmente, a outros setores?
As respostas a estas perguntas poderão criar novas oportunidades de negócios.
Segunda fronteira
Examine os grupos estratégicos dentro de sua atividade
Dentro de cada setor de atividade existem grupos de empresas ou de profissionais cujo desempenho é bastante distinto dos demais concorrentes. Estes grupos cultivam as mesmas diferenças fundamentais em termos de suas estratégias em relação a todos os outros membros do mesmo setor.
Analisar as qualidades competitivas excepcionais de grupos estratégicos dentro de seu setor de atividade e tentar adequá-las à sua realidade poderá ser um grande diferencial a ser incorporado ao seu negócio. Uma empresa poderia se beneficiar da experiência comercial bem sucedida de uma outra, mesmo que aparentemente estes dois negócios sejam bastante distintos. O fundamental é perceber o formato dos negócios bem sucedido em sua área de atividade, e importá-lo para a sua realidade.
Terceira Fronteira
Examine a cadeia de compradores
É preciso entender quem é na verdade o comprador-alvo de seu produto ou serviço. Muitas vezes uma empresa pode estar desenvolvendo uma serie de ações para captar clientes sem examinar a cadeia completa dos compradores, sem levar em conta quem realmente está influenciando, quem está tomando a decisão e quem esta utilizando os serviços.
Por exemplo, existem produtos que são comprados pelos pais, mas são utilizados pelos filhos. Neste caso, existem os compradores dos produtos que não são os usuários dos mesmos. Existem muitos casos em que o vendedor pode lidar com alguém dentro da empresa que normalmente contrata os serviços, mas existe outro grupo de pessoas dentro da organização que irá utilizar os mesmos. Este último grupo pode não aparecer durante o processo de contratação, no entanto tem grande poder de influência na decisão de compra.
Desafiar a sabedoria convencional predominante no setor e mirar em outro grupo dentro da cadeia de compradores pode abrir novas possibilidades de negócios. Dessa forma podem-se criar novos produtos e serviços para atender às necessidades destes outros grupos que anteriormente estavam sendo negligenciados.
Quarta fronteira
Examine a oferta de produtos e serviços complementares
Muitos negócios promissores surgiram através da oferta de produtos complementares. Por exemplo, a internet originalmente surgiu como um meio de comunicação entre pessoas, no entanto muitos negócios começaram a surgir dentro da rede como oferta de serviços complementares. Os sites de busca como o Google e Yahoo, e os diversos sites de relacionamento, entre muitos outros conteúdos oferecidos atualmente na internet, surgiram através da oferta de serviços complementares na rede.
O mesmo pode ocorrer com qualquer empresa, onde muitos serviços complementares poderão ser ofertados aos clientes gerando novas receitas. Em praticamente todas as áreas é possível encontrar oferta de serviços complementares.
Quinta fronteira
Examine os apelos práticos e emocionais dos compradores
Algumas empresas focam seus argumentos de vendas em apelos práticos e outras, em argumentos emocionais. Com o passar do tempo esta tendência vai se consolidando. Por exemplo, negócios que fornecem produtos para empresas tendem a concentrar sua argumentação em aspectos técnicos e racionais, ao passo que empresas que ofertam produtos de beleza, buscam desenvolver sempre argumentos emocionais. Superar estes paradigmas pode gerar novas oportunidades de mercado.
Muitos negócios agem da mesma forma, dependendo do tipo de público, elas procuram desenvolver um tipo de argumentação predominante, seja emocional ou técnica. O estudo de empresas que conseguiram superar barreiras competitivas demonstra que podem surgir muitas oportunidades de negócios ao se subverter estas tendências, pois desta forma se consegue encontrar novos nichos de mercados não atendidos.
Quando as principais empresas de um setor utilizam uma mesma linha de argumentação, por exemplo, baixo preço, alta qualidade nos serviços ou destacando o atendimento, estes argumentos com o tempo deixam de ser um diferencial. O segredo é fazer algo novo para captar clientes não sensíveis aos argumentos predominantes no setor em questão.
Sexta fronteira
Examine o transcurso do tempo
Em praticamente todos os setores, as tendências externas afetam os negócios ao longo do tempo. Observar atentamente as tendências poderá revelar muitos caminhos para a descoberta de novas oportunidades.
Em geral, a maioria das empresas acompanham estas tendências à medida que vão ocorrendo. Elas vão ajustando seu ritmo progressivamente sem se arriscar. No entanto, muitos casos de sucesso excepcional ocorrem justamente em empresas que fazem projeções das tendências futuras e ousam realizar mudanças e inovações antes que estas ocorram de fato.
Por isto é fundamental examinar o transcurso do tempo para se antecipar às tendências de mercado que podem vir através de mudanças tecnológicas, mudanças sociais, estilo de vida, comportamentos ou ate mesmo de mudanças provocadas por novas regulamentações governamentais.
A nova “lei seca”, por exemplo, está causando uma mudança social importante, gerando outro estilo de vida para diversos grupos de pessoas e pode criar um novo mercado para determinadas áreas, como entretenimento, transporte alternativo, etc. A nova lei das falências, da mesma forma, gerou um novo segmento de mercado para o direito empresarial. O mesmo ocorreu com a globalização, com as privatizações, ente outras mudanças e tendências sociais.
Saindo da competição voraz para a criação de novos mercados
• Deixar de concentra-se nos concorrentes para Examinar setores alternativos
• Deixar de concentra-se na posição competitiva para Examina os grupos estratégicos
• Deixar de concentra-se em servir melhor os compradores para Examina as ofertas de produtos complementares
• Deixar de concentra-se em maximizar o valor das ofertas para Examina as ofertas de produtos complementares
• Deixar de concentra-se em melhorar o preço ou a qualidade para Concentra-se em melhorar o apelo funcional-emocional
• Deixar de concentra-se em se adaptar às tendências para Concentra-se no desenvolvimento das tendências
Criação de novos mercados
Ao quebrar os paradigmas ou conceitos estabelecidos dos mercados existentes e da forma de pensar da concorrência em geral, é possível vislumbrar novos mercados. Para isto é necessário pensar diferente dos concorrentes, desenvolver uma grande capacidade de observação mercadológica e ter coragem para explorar o desconhecido.
No entanto, não propomos uma aventura simplesmente, pois na verdade as empresas de sucesso excepcional, em geral, foram empresas que conseguiram perceber as tendências antes que elas ocorressem de fato, ou perceberam espaços de mercados inexplorados e negligenciados pelos concorrentes. O segredo delas foi sua grande sensibilidade e capacidade de observação.
Este modelo apresentado é uma forma sistemática de alcançar os mesmos resultados destas empresas de maneira mais previsível. Por isto, acreditamos que a utilização deste modelo das seis fronteiras pode ser um caminho eficaz na busca de novos mercados, de novas oportunidades e para alcançar sucesso no mundo empresarial.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, consultor e palestrante, especializado em marketing e gestão de carreira.
[email protected]
www.arilima.com
31 3324 1861
Autor: Ari Lima
Artigos Relacionados
As Novas Fronteiras Da Advocacia
As Novas Fronteiras Da Advocacia
A Estratégia Do Oceano Azul Nos Escritórios Jurídicos
Concorrência: Estratégias Para Diferentes Mercados
A Estratégia Do Oceano Azul Para O Sucesso Profissional
Inovação é Arma Competitiva
O Vendedor Bem Sucedido - Conhecendo O Mercado