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Gestão Do Conhecimento

'Retorno ao relacionamento'

Hélio, profissional gabaritado em comércio exterior e logística, dedicou seu trabalho a uma pequena empresa da área durante um período de tempo. Houve desafios e recompensas, o que reforçava a visão de uma parceria produtiva, promissora.

Em determinado momento, alguns fatores macro-ambientais atrapalharam a curva ascendente, proporcionando meses de poucos negócios, consequentemente não tardou para que demissões fossem consideradas e efetivadas. Naquele momento,atitudes em prol da empresa foram interpretadas erroneamente, o que o forçou a rever suas estratégias, por conseguinte, separar o profissional/organização da empresa, isto é, não apenas encerrar a parceira comercial como também redescobrir os próprios objetivos, foi um passo inevitável.

Depois de ponderar todo o cenário, Hélio seguiu na direção de compartilhar sua nova realidade, e conversando com outros profissionais tanto de sua, como de outras áreas foi surgindo um novo caminho. Optando por otimizar a gestão de carreira, ele pôde ter uma visão geral do seu banco de conhecimentos e fazer um balanço das capacidades de trabalho e dos recursos práticos e necessários para iniciar novas parcerias.

Conversando com um antigo cliente, sinergias de negócio foram identificadas e ele pôde oferecer uma parceria no desenvolvimento de uma área em logística, o que poderá proporcionar novas oportunidades a ele e ao novo parceiro, cujo foco está em processos de desembaraço aduaneiro, serviço muito utilizado, mas nem sempre constante ou mesmo rentável.

A área logística está cada vez mais especializada e competitiva, derrubando margens de lucro e elevando demandas em serviços e em muitos casos tendo as margens esmagadas e demandas elevadas. Baseado neste cenário, a proposta de Hélio é atender um determinado segmento: as micro e pequenas empresas, cuja representatividade no total de empresas formais é de 99,2%, 57,2% da massa empregada e 26% da massa salarial, segundo dados de 2002 levantados por um estudo do Sebrae em 2005.

Apesar dos altos números ligados ao segmento, as micro e pequenas empresas têm atendimento impessoal e nem sempre recebem as soluções mais eficazes para seus perfis, devido à baixa representatividade de volume (2,4% do total de exportações, segundo dados de 2003). Um outro fator que reforça a oportunidade é que toda responsabilidade em conhecer o cliente e suas singularidades é delegada ao contato comercial, enquanto o resto da estrutura empresarial negligencia saber além do que o ERP informa.

Contando com essas premissas, e também sabendo sobre do valor da informação, e de sua gestão que cada vez mais é considerada essencial devido à sua importância como recurso estratégico.(Moraes; Escrivão, 2006) Ele, logo no início, já está desenvolvendo um banco de dados que incluirá informações comerciais e pessoais de cada cliente, para dar base às análises mercadológicas e à prática do do gerenciamento de relação com o cliente (CRM), usando, assim, o conceito descrito como valor da relação de marketing em contextos business-to-business baseados no relacionamento (Gummesson, 2004).

O negócio desenvolvido por Hélio tem como molde criar no cliente a percepção de um serviço que funciona como extenção de suas empresas e negócios. Uma área logística que, mais do que importar e exportar, conhecerá características específicas e por isso oferecerá as melhores alternativas.

Toda a estrutura ainda está em desenvolvimento, mas este profissional de comércio exterior e logística tem os processos gerenciais claros em sua mente. Ele está também consciente que conhecimento tem que ser compartilhado para ser produtivo, por isso aplica este conceito como pessoa, empresa e alguém que é parte de uma complexa rede de outras pessoas e empresas.

Autor: Marcio Maia

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