VENDAS: COMO FECHAR A VENDA Parte 2
Vamos às outras técnicas:
6. História Intimidante: Esta técnica consiste em narrar uma história de alguém que estava na mesma situação para que os clientes se sintam mais seguros para tomar a decisão de compra. A história intimidante pode ser NEGATIVA, mostrando o que aconteceu com um cliente que não fez o pedido; ou POSITIVA, ilustrando os benefícios obtidos por alguém que comprou o produto ou serviço. A história intimidante precisa ser realista e o cliente deve se identificar com o protagonista.
7. Venda perdida: Esta é uma boa técnica para trazer a luz uma objeção que esteve oculta o tempo todo. Depois de receber o que parece ser uma objeção definitiva, o vendedor pode perguntar ao cliente em que ele falhou, ou seja, porque o cliente não comprou. Exemplo:
• Se tivesse ido bem, o senhor estaria ansioso para obter a produtividade desta máquina. Mas não está, a culpa foi minha. Lamento, mas para não cair no mesmo erro, onde errei? Por favor, me diga. Não gostaria de desapontar meu próximo cliente. O senhor João acabou confessando que não ficara satisfeito com a assistência técnica oferecida pela empresa do vendedor. Ou seja, ao invés de dizer apenas não, ele disse não porque...e expôs a sua objeção. Se for possível superar essa objeção, a venda ainda pode ser fechada.
8. Eu vou pensar: Esta técnica é demais. Consiste em ajudar o cliente a pensar na aquisição do produto. Talvez esta seja uma arma mortal contra qualquer venda. Quantas vezes um cliente diz “eu vou pensar” apenas para se livrar do vendedor? Quando o vendedor o procurar novamente para ver se ele já pensou, invariavelmente a secretária dirá que ele saiu, está ocupado, viajou ou algo assim. Exemplo:
• Eu vou pensar.
• Isso é ótimo. Não gostaria que tomasse uma decisão apressada sobre uma coisa tão importante. O senhor não iria pensar se não estivesse realmente interessado.
• É tem razão. Vou dar ao assunto uma consideração especial.
• Para que o senhor tenha em mente todos os fatos, poderia me dizer em que pontos eu deixei de satisfazê-lo? O consumo de combustível?
E assim, pode-se voltar ao fechamento por outra técnica.
9. Objeção Final: O objetivo é fazer com que o cliente concorde que há uma única razão para ele não comprar, o que o vendedor a identificou corretamente. É preciso ouvir atentamente a objeção inteira, e certificar-se de que a entendeu corretamente.
• Enquanto eu não ficar satisfeito neste ponto, não haverá negócio.
• Certo senhor. Olhe, só para ter certeza de que entendi bem essa reserva que o senhor tem sobre a nossa assistência técnica, é tão importante que anula todos os benefícios que discutimos?
• Receio que sim.
• É só o que impede o nosso caminho?
• Certamente. O produto é muito bom...pena não poder usá-la.
• Aham...só para esclarecer, o senhor poderia explicar novamente para que eu entenda porque isso é tão importante?
Quando o cliente reapresenta a objeção, ela pode começar a parecer insignificante até para ele mesmo. Caso contrário, a objeção será realmente legitima, e caberá ao vendedor superá-la com fatos e benefícios.
10. Processo de Eliminação: o objetivo é eliminar as possíveis objeções que o cliente possa ter, identificando a sua real objeção, para desta forma voltar ao fechamento com a objeção final. Nesta técnica cada não do cliente corresponde a um sim.
• É algo com o produto?
• Não, não...
• É algo contra a empresa?
• Não, não é.
• É algo contra a minha pessoa?
• Não, não é isso.
Então o cliente ficará meio constrangido por ter uma objeção que não convence, dando ao distribuidor a oportunidade de voltar à venda.
Estas são as técnicas de fechamento de vendas. Durante o processo de venda, você usará 3, 4, 5 ou mais técnicas. Por isso é importante tê-las automatizadas. Use-as sempre e verá suas metas serem batidas, seu estilo de vida melhorar e os seus sonhos serem conquistados.
Autor: Claudinei Costa
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