DÊ O DESCONTO E SEJA FELIZ!
Que me perdoem os críticos de plantão, mas esse assunto precisa ser encarado de maneira séria, profissional e setorial. Não é o desconto o vilão da história, mas a má formação de preços, a qualidade do produto, o marketing trôpego e medroso, a marca fraca e sem posicionamento, a escolha inadequada e/ou viciada dos meios de divulgação, a capacitação da equipe de venda, a centralização de poder, a remuneração vigiada dos vendedores, a logística equivocada e, inclusive, a competência da concorrência. Corrigido esses itens o produto vai vender sem a necessidade de descontos.
Cada um de nós, profissional de venda, tem um leque de histórias para contar sobre vendas perdidas por que o nó do desconto emperrou no momento crucial da negociação e não tínhamos na cartola aquele “dx” de flexibilidade que a situação exigia. Ou que fechamos um grande negócio porque agregamos mais meio ponto percentual e nos enquadramos no perfil da expectativa do comprador.
É óbvio que empresa nenhuma vai entregar seu produto, por mais segunda linha que ele seja, por um preço menor que o valor consumido na sua produção. E aqui me refiro a insumos, impostos, custo de transformação, remuneração, logística, investimentos e a dose certa de rentabilidade. Mas se a tabela de preços que vai para o mercado for uma tabela fora da realidade, o produto só vai girar na base do desconto. Ou seja, na ponta desse raciocínio o produto foi vendido pelo que realmente valia e não pelo valor facial da tabela proposta pela empresa.
É da natureza do negócio, o comprador buscar sempre o menor custo. Seja ele corporativo ou pessoa física. Assim como é da natureza de quem vende buscar sempre a maior rentabilidade. E como, no Brasil, o artifício do desconto virou praga, virou também lugar comum o pacto da mediocridade. As empresas já fazem uma tabela própria para conceder descontos. Todo mundo briga e ninguém tem razão.
E onde fica o vendedor nesse vendaval? Vendedor é vendedor e só faz aquilo que a política da empresa determina e permite. Dê-lhe um bom produto com um preço justo que não vai haver descontos. - Me refiro a vendedores profissionais, sérios, éticos e não picaretas que infestam o mercado e sujam a reputação da categoria -. Então, está na hora de pararmos de sacrificar quem não tem culpa. Que tal se os estrategistas eclesiásticos orientassem as empresas a serem parceiras do seu time de vendas? Por exemplo: Que tal se a partir do preço base. Aquele mínimo definido para venda, todo plus fosse dividido entre a empresa e o departamento comercial?
Viu como a coisa muda de figura? Que sentimento é esse?!
Pergunte a Gol, TAM, Azul, Claro, Vivo, Oi, SBT, Band, Redetv!, Ultrafarma, Onofre, Submarino, Casas Bahia, Ford, GM, VW... se eles se envergonham dos descontos que praticam? É o mercado. É ele quem define quanto vale um produto ou serviço. Quem está fora tem que se adequar ou vai morrer chiando e culpando a equipe.
Portanto, se depende de você, dê o desconto e seja feliz! Ou crie algo tão inusitado, bom e desejado que o consumidor pague qualquer preço pelo seu produto ou serviço. Se não depende de você, mostre ao seu superior a realidade do mercado, tenha nele um cúmplice, um parceiro e bata a sua meta do mês. Com ou sem desconto. Tem gente que consegue.
Boa semana.
Nelson Gonçalves
www.nelsongoncalves.net
Autor: Nelson Gonçalves
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