8 passos da venda para carros Peugeot
Segue abaixo os oito passos da venda, sua definição e aplicação na venda de automóveis Peugeot. Se você também sente dificuldades como a Marisa, leia o texto abaixo e se permanecerem as dúvidas faça contato. Fico grato em poder ajudar.
Preparação – Antes de vender é necessário conhecer o produto. Estude manuais, cartilhas, informativos, pesquise na internet e principalmente, conheça o concorrente também. Algo do tipo: O que eles têm que eu não tenho e vice-versa.
Hoje o consumidor tem acesso a muita informação, como canais de notícias, revistas dirigidas a automóveis, sites na internet, enfim, ele pode chegar na sua loja conhecendo tão bem o produto que poderia vende-lo. Por isso é importante conhecer o que vende para não passar por desinformada ou mentirosa. Pode acreditar, alguns clientes sentem prazer em testar o conhecimento do vendedor. Eu também faço isto! Sabe porquê? Entendo que o vendedor é alguém que deve me ajudar a fazer a melhor escolha. Se ele não conhece o produto, como poderá me ajudar? Por isso estude seu produto, seu mercado e sua concorrência. Prepare-se!
Prospecção – Selecionar o cliente antes de oferecer é fundamental para não desperdiçar munição. Significa que você vai procurar as pessoas que tem o perfil correto para comprar determinado produto. Algumas montadoras disponibilizam material para as revendas, sobre os modelos que lançam. Este material normalmente contém estas informações. Eles falam sobre o perfil dos clientes que compram o modelo. Faixa de idade, classe social, comportamento e etc.
Ofereça a Boxer para empresas de transporte de passageiros, escolares, turismo e etc.
Ofereça a Partner para empresas de entregas rápidas, floriculturas, pet-shop, pequenos mercados, pintores, jardineiros e etc.
Ofereça o 407 para executivos e diretores de grandes empresas ou mesmo para empresários de médio porte.
Ofereça o 307 para profissionais liberais como advogados, médicos, dentistas e etc.
Ofereça o 207 para pessoas em início de carreira, que estejam comprando seu primeiro automóvel.
Acredito que ficou mais claro com os exemplos.
Abertura – Momento do primeiro contato. A venda não é apenas uma troca de dinheiro por mercadoria. Ela é uma experiência que pode ser agradável ou desagradável. Isto depende mais do vendedor do que do cliente. Receba sempre o seu cliente de pé, com um sorriso sincero, um bom dia ou boa tarde e um caloroso aperto de mão. Mesmo sendo mulher o aperto de mão deve ser firme (não forte). Após o cumprimento aguarde o cliente dizer o que quer. Não pergunte se pode ajudar ou o que seria? O cliente deve ter espaço para falar. Neste momento é que vão contar seu uniforme, sua aparência (higiene) e sua dicção (falar claramente). Basicamente a abertura é você. Cause uma boa primeira impressão.
Levantamento de necessidades – Nesta etapa você vai reunir informações para oferecer o melhor produto para o cliente. Em geral as pessoas sabem o que querem, mas não sabem o que é melhor para elas. O vendedor tem o papel de oferecer o que é melhor para o cliente. Faça perguntas abertas, aquelas em que o cliente não possa responder sim ou não. Veja o exemplo:
Pergunta fechada: O Sr. é médico?
Pergunta aberta: Qual a sua profissão?
Observe que para responder a segunda pergunta, o cliente vai lhe falar sobre sua vida, estas informações vão lhe ajudar a oferecer o melhor produto.
Certa vez vendi um carro por causa da cor, a esposa do cliente disse que ele era petista. Adivinha a cor do carro que ofereci? E o modelo era mais caro do que ele estava disposto a comprar. Observe abaixo como você deve usar na prática o levantamento de necessidades.
Se um senhor lhe diz que quer comprar um modelo hatch e diz também que tem mulher e 3 filhos, que viajam a cada 15 dias. Você acredita que este seria o melhor modelo para ele? Se pensar que 5 pessoas levam bastante bagagem, você deveria oferecer o modelo SW. A compra de um automóvel é sempre envolvida por emoção, é comum que o cliente não esteja atento para detalhes como este. Assim como o médico, faça muitas perguntas e dê o diagnóstico preciso.
Proposta - Este é o momento em que você chama o cliente para a mesa e dá o seu preço. Nesta altura você já deve ter perguntado ao cliente quanto ele está disposto a pagar de parcela. Esta informação vai lhe ajudar a rentabilizar sua venda. (se tiver dúvidas quanto a isto me pergunte) Faça os cálculos e dê o preço. Seu carro de entrada e x parcelas de n reais. Tenha sempre uma margem para um eventual desconto ou brinde.
Negociação – Você vai perceber que entrou nesta etapa quando o cliente chorar um desconto, ou pedir que você dê o jogo de tapetes, ou o aparelho de som. Como mencionei na proposta, você deve prever esta situação e ter margem para negociar. Se você não tiver mais margem para nada, o cliente vai embora sem comprar, achando que você não sabe negociar. Durante o levantamento de necessidades você vai identificar o brinde que mais agrade seu cliente. Conforme o perfil dele você pode oferecer um jogo de rodas, películas nos vidros, aparelho de som e etc. Recomendo sempre que o vendedor ofereça um brinde do que o desconto, isto lhe ajuda a vender acessórios.
Fechamento – Esta é a etapa que todos conhecem, porém alguns não identificam. Identificar o tempo de fechamento do cliente é fundamental. Alguns demoram mais, outros menos. Alguns fazem uma segunda visita para fechar, outros pulam o levantamento de necessidades e a negociação e fecham na sua primeira proposta. Por isso é importante estar atento se o cliente está pronto para fechar ou não. Algumas pessoas são inseguras e precisam que você garanta que elas estão fechando um bom negócio. O cliente precisa perceber que você quer fechar negócio com ele.
Pós-venda – Alguns dariam a venda por encerrada na última etapa, porém é aqui que você começa o trabalho de multiplicar suas vendas. Lembra que eu falei que a venda é uma experiência? Ela pode se tornar mais agradável se você prolongar este relacionamento. Após o fechamento ofereça o serviço de despachante para a documentação do carro novo. Ofereça um seguro também. Muitas pessoas estão tão emocionadas com o carro novo que simplesmente se esquecem destes detalhes. Se na sua loja não tem estes serviços, converse com o gerente, caso ele não tenha interesse em oferecer, faça uma parceria com bons profissionais da cidade e indique para seu cliente.
Ligue para seu cliente uma semana após a retirada do carro, pergunte se está tudo bem, se ele tem alguma dúvida e disponibilize a oficina para resolver qualquer problema, afinal, o carro tem garantia. Desta forma o cliente terá você num ótimo conceito. A probabilidade de ele indicar você para amigos e parentes que queiram comprar um carro é muito grande.
Tudo que escrevi aqui é a base de uma venda. Existem outros detalhes importantes que você deve aprender. Continue lendo, fazendo cursos, participando de palestras para se aperfeiçoar. Invista na sua carreira, afinal você trabalha para a empresa ou trabalha para você? Pense nisto, sempre que precisar conte comigo. Abraços e boas vendas.
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Autor: Evandro X
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