O VENDEDOR DE CARROS - O Poder de Compra das Mulheres



O Poder de Compra das Mulheres

A nova realidade do mercado nos traz um dado inquestionável: as mulheres consomem muito mais que os homens e ainda influenciam na decisão de compra deles. Por isto, é essencial que as empresas e os profissionais de vendas aprendam a lidar com estas poderosas e exigentes consumidoras.

Segundo matéria publicada na revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios (nº 212, setembro de 2006) no Reino Unido as mulheres compram 85% dos produtos, e nos Estados Unidos mais de 75%. No Brasil, elas respondem por 94% do mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. Movimentaram no ano anterior 57,9 bilhões de reais apenas em compras no cartão de crédito.

Com todo este poder de compra as mulheres deveriam passar a ser o principal foco de atenção na estratégia de marketing das empresas, tanto no que tange a produtos de consumo rotineiros, como supermercados e vestimentas, mas também de bens duráveis, como automóveis e apartamentos.

Diversas empresas já perceberam o poder de compra das mulheres e começaram a desenvolver táticas e estratégias de mercado com produtos exclusivos ao público feminino. A Ford do Brasil criou dois comitês para discutir os gostos e as tendências de cores e acabamentos internos de seus veículos que mais atraem as mulheres. A Renault em parceria com O Boticário lançou em 2002 o “Clio Sedan O Boticário” com detalhes de acabamentos direcionados a elas. Marcas como Kodak, Nike, Montblanc, Tigre, HP do Brasil, Itaú e Bradesco Seguros também desenvolveram produtos e estratégias específicas para o conquistar o público feminino.

No entanto, como ressalta o consultor de marketing americano, Tom Peters, “Homens e mulheres são diferentes e compram de jeitos distintos”. Ele ainda afirma: “Mulheres, quando saem para comprar uma calça preta, são capazes de percorrer o shopping por duas horas e entrar numa porção de lojas porque se lembram que têm que comprar um sapato, uma bolsa, um presente. E os homens? Bem, eles entram, pagam e saem do shopping em 10 minutos.”.

Portanto, é preciso traçar um perfil destas poderosas consumidoras, e entender como elas consomem, para tirar proveito de seu poder de compra. Na verdade, elas têm atitudes de consumo, preferências, prioridades e exigências diferentes dos homens.

Vejamos algumas diferenças entre homens e mulheres na hora de comprar:

Comportamento masculino

• Em geral não gostam muito de comprar.
• São mais impacientes.
• Fazem menos pesquisa de preço.
• Pesquisam poucas opções de produtos e de lojas.
• Público menos complexo e mais homogêneo do ponto de vista consumidor.
• São em geral menos detalhistas.
• Compram mais rapidamente do que as mulheres.
• São mais sensíveis às promoções do que as mulheres.
• Quando saem para fazer uma compra, normalmente compram apenas o produto que buscam.

Comportamento feminino

• Em geral elas adoram comprar e têm muita paciência para isto.
• São mais detalhistas e gostam de experimentar os produtos antes de levá-los.
• Analisam o produto e o contexto de sua utilização.
• Examinam várias opções, trocam informações e, se necessário, visitam vários endereços antes de se decidirem.
• No caminho de uma compra, aproveitam para comprar outros produtos, pois a mulher é capaz de pensar e fazer várias coisas ao mesmo tempo.
• Exigem linguagem e apelos visuais de marketing diferente dos homens.
• Não gostam de serem classificadas com estereótipos.
• O público feminino é mais complexo que o masculino e exige várias abordagens para os diversos perfis de consumidoras.
• Buscam preço e qualidade ao mesmo tempo, nem que pra isto tenham que gastar mais tempo procurando.
• O processo de compra das mulheres é mais longo, pois elas conferem mais informações e fazem mais perguntas.
• As mulheres gostam de trocar mais informações e falar a respeito do que compraram, dar dicas sobre endereços e lojas.
• Elas espalham mais notícias “boca a boca”.
• São mais ligadas a detalhes e pequenas coisas que compõem os produtos.
• O ambiente, a decoração e o atendimento são muito importantes para elas.

Principais equívocos das empresas em relação às mulheres

• Achar que são um nicho de mercado - Hoje, as mulheres não são um nicho de mercado, elas são o próprio mercado, pois já respondem direta ou indiretamente por 80% das decisões de compra da casa.
• Compram por impulso - As mulheres não compram por impulso, na verdade elas são muito mais seletivas e pesquisadoras na hora de comprar do que os homens.
• Compram apenas itens de menor valor – hoje as mulheres são importantes compradoras de itens como carros novos, imóveis, computadores, aparelhos eletrônicos e produtos de luxo.
• Utilizar a mesma linguagem em propaganda que para os homens – as mulheres têm percepções diferentes e reagem de modo distinto a estímulos visuais, a mensagem e a linguagem.
• As consumidoras são fáceis de fidelizar – este é o maior dos equívocos, pois elas valorizam mais o relacionamento, e por isto exigem que este seja feito de maneira mais profissional, evitando mensagens e atitudes evasivas e superficiais.

Principais tipos de consumidoras

• A vaidosa – moderna e independente, é preocupada com a aparência, com o físico e consigo mesma. Muito exigente com ela e com os outros. Valoriza mais as marcas e compara pouco os preços.
• A familiar – valoriza mais a família, o lar e os filhos, buscando sempre as melhores oportunidades de compra, novidades e promoções. Pouco fiel às marcas, adora liquidações.
• A ativa – sistemática e racional, realiza as compras de maneira rápida e profissional, vai direto ao produto que deseja, e normalmente é fiel à marca, mas muda caso não as encontre.
• A agitada – impulsiva e dominadora, comportamentos extremos, ama ou odeia as coisas, não tolera produtos básicos e adora gastar dinheiro com coisas prazerosas, o preço não é tão importante para ela, não é muito lógica.

Dada a importância do papel da mulher no mercado consumidor atual, é fundamental que as empresas e os profissionais conheçam melhor o comportamento do público feminino e se adaptem às necessidades e exigências destas consumidoras, para obterem melhor sucesso no atendimento. Por isto, sugerimos que toda empresa tenha uma política específica de atendimento ao mais importante consumidor atual, as mulheres.

Ari Lima

Visite o blog http://www.ari-lima.blogspot.com/

PERFORMANCE CONSULTORIA & TREINAMENTO
Marketing, vendas e Gestão Estratégica

Prezados Senhores, bom dia


Gostaria de convidá-los a participar de nosso treinamento em MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO que será realizado em São Paulo nos dias 25 e 26 de agosto das 19 as 22 horas.

Para maiores informações e inscrições favor ligar nos telefones:

Fone: 11 2673-6349 11 2671 7729
Local: Espaço Paulista – Av. Paulista, n. 807 – São Paulo-SP

O programa terá os seguintes objetivos principais:

• Apresentação de modernas e eficazes técnicas de vendas de automóveis.
• Desenvolver uma performance motivacional de alto nível.
• Tornar a utilização das técnicas apresentadas habituais e sistemáticas.
• Preparar o vendedor para que tenham um desempenho superior à média do mercado.
• Criar uma cultura de trabalho de exceléncia profissional e atendimento à cliente diferenciado.




CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

Tema - Seminário Marketing e vendas para o setor automobilístico

"Os segredos de Joe Girard para se tornar o "maior vendedor de carros do mundo", segundo o Guinness Book".

Programa

O planejamento
• Traçar objetivos e metas de vendas
• Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano
• Buscar foco no cliente e nos resultados
• Utilizando a "lei de Pareto" para identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade

Negociação em vendas

• A importância da empatia e da comunicação na negociação
• A flexibilidade e a margem de negociação
• Ouvindo o cliente, observando e pesquisando informações essenciais
• Se colocar no lugar do cliente
• Saber ceder e saber ser firme no tempo certo
• Conhecer o momento certo do fechamento

O método Joe Girard

Dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas

• O início do relacionamento
• A construção de um relacionamento duradouro
• Não fuja do cliente após a venda
• Transformando seu cliente em um parceiro
• Desenvolvendo parcerias com o mercado
• Ampliando seu networking para realizar negócios
• A “Lei Girard dos 250”
• Tornando seu cliente um amigo
• A utilização do cartão de visitas de forma dinâmica
• Mantendo contatos freqüentes com clientes
• Faça com que experimentem seu produto
• A busca constante por novos Clientes
• Vendendo para seus fornecedores
• Relacionamentos personalizados
• Tratando o cliente como um ser humano


Marketing de Guerra

Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado

"Hierarquia das necessidades de Maslow"

• O processo de tomada de decisão na compra de um carro
• As necessidades e desejos dos clientes
• O processo psicológico da compra
• As prioridades de cada cliente

Método A. I. D. A. – a mais eficaz formula de vendas

• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação

Vendendo para mulheres

• Dicas eficazes para atender ao público feminino
• Diferenças entre homens e mulheres no processo de compra
• O que as mulheres mais valorizam
• Que argumentos utilizar para conquistar as mulheres
• Os diversos tipos de compradoras

Como atender e vender para Clientes difíceis

• Clientes indiferentes
• Clientes inseguros
• Clientes autoritários
• Outros tipos

Como superar objeções de clientes
• Porque os clientes levantam objeções
• O que significam as objeções
• Como se comportar diante de uma objeção difícil
• Como transformar uma objeção em oportunidade de venda

A importância da Inteligência emocional no desempenho do vendedor

Melhorando o desempenho em vendas

• Motivação e atitude
• Comunicação e relacionamento interpessoais
• Estabilidade emocional
• Criatividade e inovação
• Trabalho em equipe
• Capacidade de focar e perseguir objetivos

Formas de apresentação do treinamento

• Utilização de recursos multimídia, com Datas Show, para intercalar imagens, pequenas seqüências de filmes e idéias chaves como apoio à comunicação entre o consultor e os participantes.

O treinamento fornece
• Manual Marketing e Vendas para o Setor automobilístico
• Certificado de Participação
Sem mais para o momento aguardamos seu pronunciamento e nos colocamos a disposição para outros esclarecimentos.

Atenciosamente

Ari Lima


31 3324 1861
31 8813 5871

www.arilima.com


Alguns clientes que participaram de nossos treinamentos.

• Recreio Concessionária Volkswagen –MG, Localiza semi-novos – MG, Portal Auto-Shopping – MG, Multicar novos e usados – MG, Calegaretti Veículos – SP, HONDA HVILLE – SP, PLANET CAR –SP, UNIVÉL VEÍCULOS –SP, HYUNDAI CAOA – SP, TOLENTINO VEÍCULOS – SP, AUTO CAPITAL MULTIMARCAS – SP, ROVECAR AUTOMÓVEIS – SP, BRABUS MITSUBISHI – SP, GODVÉL VEÍCULOS – SP, Interlagos veículos – SANTOS, Ponto com veículos – Santos, Luigi veículos – Praia Grande, Portugal Imóveis, Casa Verde Imóveis, Prediminas Imóveis, Imperial Imóveis, Geraldo Matos Imóveis, VPR Imóveis, Houssing Negócios Imobiliários, Lopes Pimenta Imóveis, Rio Doce Imóveis, Administra Imóveis, Novolar Imóveis, Imobiliária Santa Mônica, Portal Negócios Imobiliários, Imóves J&M, Ãngelo Imóveis, Pinheiro Imóveis, Alvorada Imóveis, Teixeira Imóveis, Plantão 24 Hs, Elegânce Imóveis, IMAP – Imobiliárias Associadas da Pampulha, DMG – consultoria e prestação de serviços, Telefônica Oi – Concessionária Telemar, Dow Química, UEMG – Universidade Estadual de Minas Gerais, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, ABD – Associação Brasileira de Design, INAP – Instituto de Artes e Projetos, ESA – Escola Superior de Advocacia /OAB – MG, INDC – Instituto Nacional de Defesa do Contribuinte, Faculdade Estácio de SÁ de Belo Horizonte, SHERIN WILLIAMS, Clinica CRIS / ASPAC.


Currículo resumido do consultor Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante, especialista em marketing pessoal, gestão de carreira e comportamentos organizacionais. Ministra cursos e seminários para gerentes e vendedores do setor automotivo, profissionais liberais, empresários, executivos e demais profissionais. Escreve artigos para inúmeros sites e portais da internet, revistas e jornais de circulação nacional. É colunista fixo das revistas Visão jurídica, portal Consultor Jurídico (grupo Estadão), revista Petit de medicina pediátrica, além de artigos publicados nos Jornais Emprego e Negócios/MG, Jornal A Comarca do Mundo Jurídico e Jornal Universitárius. O consultor tem 25 anos de experiência em marketing, vendas, treinamento de vendedores e atendimento a clientes.

Performance Consultoria & Treinamento,
Fone 31 3324 1861 / 31 9918 900 Belo Horizonte /MG
Autor: Ari Lima


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