Treinamento para vendedores de carros - Joe Girard o Maior Vendedor de Carros do Mundo
No livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um”, (Editora Record, 1982), Joe Girard, considerado pelo livro Guinness de Recordes Mundiais como o maior vendedor de carros do mundo, conta sua história e os seus “segredos” como vendedor. O livro narra a trajetória do autor, desde sua infância até o momento em que sucessivamente experimentou diversos fracassos profissionais. A partir daí, começa o relato de sua impressionante trajetória como vendedor, descrevendo pormenorizadamente seus métodos de trabalho e todas as táticas e ferramentas de vendas, criadas por ele.
Alguns desses métodos utilizados pelo autor são realmente inovadores e merecem ser destacados. Uma de suas maneiras de captar clientes era o que ele chamava de sistema de perdigueiros em referência aos cães de caça. Ele desenvolvia relacionamento com uma infinidade de pessoas, inclusive seus próprios clientes, de forma que combinava uma comissão de vinte e cinco dólares para cada cliente que fossem indicados por estas pessoas. Segundo Joe Girard, pelo menos um terço de todas suas vendas provinham da indicação destes perdigueiros.
Além disso, ele descreve de maneira simples e prática como utilizava a correspondência, seus cartões de visitas e o telefone como armas poderosas para fazer negócios. Cada cliente que ele atendia, enviava imediatamente uma correspondência, agradecendo-lhes pela compra realizada, e sugerindo a estes clientes que se soubessem de mais alguém que estivesse interessado em comprar um carro, poderiam indicá-lo, que receberiam uma comissão de vinte e cinco dólares pelo negócio.
É possível tirar algumas lições básicas do trabalho deste grande vendedor. Vejamos algumas:
• motivação – ele desempenhava seu trabalho com grande motivação e entusiasmo, dizia sempre, “não façam parte do clube”, ou seja, não percam tempo com aquelas conversas entre vendedores. Aproveite o tempo livre para fazer contatos, e preparar novas oportunidades de negócios;
• cartão de visita – costumava utilizar seu cartão de visita de forma dinâmica, aproveitando todas as oportunidades para divulgar seu trabalho;
• relacionamento – mantinha um relacionamento estreito e constante com seus clientes;
• parcerias – desenvolvia um grande numero de parcerias com diversos outros profissionais e mesmo com clientes, com o objetivo de obter ajuda para captar continuamente novos negócios;
• networking – nenhum profissional entendeu tanto a importância de uma rede de relacionamentos como Joe Girard. Sua Lei Girard dos 250 era uma espécie de metáfora para mostrar a importância de se ter uma networking bem montada.
• Inovação e criatividade – Joe Girard foi um vendedor criativo e inovador por natureza e por necessidade. Sempre com idéias simples, mais bastante funcionais.
• Objetivos – ele tinha objetivos e metas, e os perseguia com disciplina e dedicação. É famosa sua frase: “planeje seu trabalho e trabalhe seu plano”;
• Respeito ao cliente – finalmente, é possível perceber o grande respeito que tinha por seus clientes. Por isto, ele conseguia tanta fidelidade por parte deles.
Toda sua metodologia de trabalho era baseada em um ótimo atendimento e uma grande atenção dispensada a estes clientes. Além disso, ele sempre recompensava a todos por qualquer indicação de outros clientes. Ao final da leitura, ficamos com a impressão de que realmente seu método de trabalho funciona de fato.
A história deste grande vendedor, que ficou milionário e famoso vendendo automóveis, é um estimulo e uma inspiração para todos que trabalham com vendas no setor automotivo. Mas também serve de motivação para os profissionais de maneira geral, pois prova que, mesmo sem formação superior, ele soube vencer obstáculos e tornar-se um exemplo de sucesso de projeção mundial.
Ari Lima
www.arilima.com
http://supervendedor-de-carros.blogspot.com/
Convite - TREINAMENTO PARA VENDEDORES DE CARROS EM SÃO PAULO DIA 25 DE AGOSTO
Gostaria de convidá-los a participar de nosso treinamento em MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO que será realizado em São Paulo nos dias 25 e 26 de agosto das 19 as 22 horas.
O MELHOR TREINAMENTO PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO DA ATUALIDADE NO BRASIL
Para maiores informações e inscrições favor ligar nos telefones:
Fone: 11 2673-6349 11 2671 7729
Local: Espaço Paulista – Av. Paulista, n. 807 – São Paulo-SP
Valor do investimento: R$ 260,00 até 10/08
R$ 290,00 após esta data
O programa terá os seguintes objetivos principais:
• Apresentação de modernas e eficazes técnicas de vendas de automóveis.
• Desenvolver uma performance motivacional de alto nível.
• Tornar a utilização das técnicas apresentadas habituais e sistemáticas.
• Preparar o vendedor para que tenham um desempenho superior à média do mercado.
• Criar uma cultura de trabalho de exceléncia profissional e atendimento à cliente diferenciado.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
Tema - Seminário Marketing e vendas para o setor automobilístico
"Os segredos de Joe Girard para se tornar o "maior vendedor de carros do mundo", segundo o Guinness Book".
Programa
O planejamento
• Traçar objetivos e metas de vendas
• Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano
• Buscar foco no cliente e nos resultados
• Utilizando a "lei de Pareto" para identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade
Negociação em vendas
• A importância da empatia e da comunicação na negociação
• A flexibilidade e a margem de negociação
• Ouvindo o cliente, observando e pesquisando informações essenciais
• Se colocar no lugar do cliente
• Saber ceder e saber ser firme no tempo certo
• Conhecer o momento certo do fechamento
O método Joe Girard
Dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas
• O início do relacionamento
• A construção de um relacionamento duradouro
• Não fuja do cliente após a venda
• Transformando seu cliente em um parceiro
• Desenvolvendo parcerias com o mercado
• Ampliando seu networking para realizar negócios
• A “Lei Girard dos 250”
• Tornando seu cliente um amigo
• A utilização do cartão de visitas de forma dinâmica
• Mantendo contatos freqüentes com clientes
• Faça com que experimentem seu produto
• A busca constante por novos Clientes
• Vendendo para seus fornecedores
• Relacionamentos personalizados
• Tratando o cliente como um ser humano
Marketing de Guerra
Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado
"Hierarquia das necessidades de Maslow"
• O processo de tomada de decisão na compra de um carro
• As necessidades e desejos dos clientes
• O processo psicológico da compra
• As prioridades de cada cliente
Método A. I. D. A. – a mais eficaz formula de vendas
• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação
Vendendo para mulheres
• Dicas eficazes para atender ao público feminino
• Diferenças entre homens e mulheres no processo de compra
• O que as mulheres mais valorizam
• Que argumentos utilizar para conquistar as mulheres
• Os diversos tipos de compradoras
Como atender e vender para Clientes difíceis
• Clientes indiferentes
• Clientes inseguros
• Clientes autoritários
• Outros tipos
Como superar objeções de clientes
• Porque os clientes levantam objeções
• O que significam as objeções
• Como se comportar diante de uma objeção difícil
• Como transformar uma objeção em oportunidade de venda
A importância da Inteligência emocional no desempenho do vendedor
Melhorando o desempenho em vendas
• Motivação e atitude
• Comunicação e relacionamento interpessoais
• Estabilidade emocional
• Criatividade e inovação
• Trabalho em equipe
• Capacidade de focar e perseguir objetivos
Formas de apresentação do treinamento
• Utilização de recursos multimídia, com Datas Show, para intercalar imagens, pequenas seqüências de filmes e idéias chaves como apoio à comunicação entre o consultor e os participantes.
O treinamento fornece
• Manual Marketing e Vendas para o Setor automobilístico
• Certificado de Participação
Sem mais para o momento aguardamos seu pronunciamento e nos colocamos a disposição para outros esclarecimentos.
Atenciosamente
Ari Lima
31 3324 1861
31 8813 5871
www.arilima.com
Alguns clientes que participaram de nossos treinamentos.
• Recreio Concessionária Volkswagen –MG, Localiza semi-novos – MG, Portal Auto-Shopping – MG, Multicar novos e usados – MG, Calegaretti Veículos – SP, HONDA HVILLE – SP, PLANET CAR –SP, UNIVÉL VEÍCULOS –SP, HYUNDAI CAOA – SP, TOLENTINO VEÍCULOS – SP, AUTO CAPITAL MULTIMARCAS – SP, ROVECAR AUTOMÓVEIS – SP, BRABUS MITSUBISHI – SP, GODVÉL VEÍCULOS – SP, Interlagos veículos – SANTOS, Ponto com veículos – Santos, Luigi veículos – Praia Grande, Portugal Imóveis, Casa Verde Imóveis, Prediminas Imóveis, Imperial Imóveis, Geraldo Matos Imóveis, VPR Imóveis, Houssing Negócios Imobiliários, Lopes Pimenta Imóveis, Rio Doce Imóveis, Administra Imóveis, Novolar Imóveis, Imobiliária Santa Mônica, Portal Negócios Imobiliários, Imóves J&M, Ãngelo Imóveis, Pinheiro Imóveis, Alvorada Imóveis, Teixeira Imóveis, Plantão 24 Hs, Elegânce Imóveis, IMAP – Imobiliárias Associadas da Pampulha, DMG – consultoria e prestação de serviços, Telefônica Oi – Concessionária Telemar, Dow Química, UEMG – Universidade Estadual de Minas Gerais, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, ABD – Associação Brasileira de Design, INAP – Instituto de Artes e Projetos, ESA – Escola Superior de Advocacia /OAB – MG, INDC – Instituto Nacional de Defesa do Contribuinte, Faculdade Estácio de SÁ de Belo Horizonte, SHERIN WILLIAMS, Clinica CRIS / ASPAC.
Currículo resumido do consultor Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante, especialista em marketing pessoal, gestão de carreira e comportamentos organizacionais. Ministra cursos e seminários para gerentes e vendedores do setor automotivo, profissionais liberais, empresários, executivos e demais profissionais. Escreve artigos para inúmeros sites e portais da internet, revistas e jornais de circulação nacional. É colunista fixo das revistas Visão jurídica, portal Consultor Jurídico (grupo Estadão), revista Petit de medicina pediátrica, além de artigos publicados nos Jornais Emprego e Negócios/MG, Jornal A Comarca do Mundo Jurídico e Jornal Universitárius. O consultor tem 25 anos de experiência em marketing, vendas, treinamento de vendedores e atendimento a clientes.
Performance Consultoria & Treinamento,
Fone 31 3324 1861 / 31 9918 900 Belo Horizonte /MG
Autor: Ari Lima
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