Vender de Verdade



Houve um tempo em que as empresas não chamavam seus vendedores de vendedores. Isso porque nesse tempo o conceito de ser um vendedor era de ser um, digamos, “trambiqueiro”. Ele falava bem, tinha boa aparência, envolvia as pessoas e, por princípio, as convencia a comprar o que oferecia, mesmo que elas não precisassem. Quanto menos o comprador precisasse ou se interessasse, maior era o sucesso do vendedor fazendo-o comprar. Era uma venda só. Nunca mais esta pessoa voltaria a comprar deste mesmo “vendedor trambiqueiro”. Quando o comprador voltava à sua razão, é lógico que se arrependia da compra. Era a venda do “eu ganho e você perde”.

Na época em que ninguém queria ser chamado de vendedor, justamente pela comparação com os enganadores, as empresas usavam cargos como consultor em marketing, gerente de contas, representante de contas, engenheiro de aplicação, consultor de serviços ao cliente, especialista em marketing e, ocasionalmente, consultor em vendas, ou mais raramente ainda, engenheiro de vendas. Tudo isso pela vergonha de seu funcionário ser confundido com um irresponsável que enganava as pessoas.

Os tempos mudaram. Já foi esta época e, graças à revolução da globalização, temos que ser bem mais competitivos. Aquele vendedor do passado não sobreviveria hoje. Ainda existem alguns poucos remanescentes que o próprio mercado está cuidando de expurgá-los.

Hoje, o mercado exige um comportamento diferente. Atualmente, a venda se realiza como conseqüência da busca de uma solução para nosso cliente. É exatamente isto. Somos, nós vendedores, os consultores de nossos clientes. Ouvimos o relato dos problemas que têm e, depois de entender muito bem o que se passa, buscamos uma solução para satisfazer a necessidade deste nosso cliente. É assim que hoje a venda acontece, na busca de soluções. O foco é o cliente e ele tem que ficar satisfeito com a solução oferecida. Tem que confiar em você e sua proposta. Este é o já tão comentado processo “ganha / ganha”. Ganha o cliente pela solução criativa a custo / benefício aceitáveis e ganha você pela postura profissional e remuneração recebida.

Neste caso, a satisfação do cliente o fará conhecido no mercado em que trabalha. O cliente satisfeito o recomendará a todos de seu relacionamento para que busquem “soluções” com você. Desta maneira você se tornará conhecido e de confiança de todos. Leva tempo para se construir uma vida profissional como esta, mas nada melhor que um passo após o outro e, de repente, você se descobre um grande vendedor.

Não se preocupe com a remuneração, ela é conseqüência de seu trabalho. Coloque sua alma na sua atividade. Pense na solução para seu cliente como se fosse para você. Busque o melhor pelo preço mais conveniente. Dê o máximo, faça com amor, sinta-se feliz por estar podendo ajudar. Nunca desista. Mude suas opções, Faça diferente que o resultado também será diferente. Chegue à melhor solução e a apresente como sendo o maior projeto de sua vida. Sinta assim.

Certamente você será premiado pelo seu esforço alcançando o sucesso.

Experimente! Depois me conte!

Este é o verdadeiro significado de vender.
Autor: Aristides J. Gomes Freire Filho


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