Vender e Negociar
Machado de Assis, em sua obra Dom Casmurro, refere-se a José Dias descrevendo: “Um dia apareceu vendendo-se por médico homeopata” (Capítulo V / O Agregado). Mas, vender é uma troca. Levitt, em seu livro “Imaginação de Marketing” diz que “vender é convencer alguém a querer o que você oferece”. Mas como o tempo passa, as coisas mudam. Será que hoje tudo permanece igual? Será que, quem compra hoje a nossa imagem, tem a mesma expectativa de alguém há vinte anos? Não, tudo mudou.
Temos a obrigação de estarmos bem mais preparados. Todo mestre em vendas sabe que: “Vender, hoje, é mais cérebro que músculos”. Temos que exceder, surpreender nosso cliente. Desta maneira, cada um de nós, vendedores que somos, precisa conhecer a fundo, e não superficialmente, quem é o nosso cliente. Além de nos conhecermos bem, temos que conhecer nossos produtos e serviços, e muito mais ainda, o que pensa o nosso cliente. O bom vendedor está sempre preparado e nunca perde a oportunidade de vender. Conhece a fundo a sua empresa e a concorrência. O bom vendedor sabe que o seu cliente comprará primeiro a sua imagem como vendedor, depois comprará a empresa que você representa e, por fim, o produto ou serviço oferecido.
Lembre-se que seu cliente estará cada vez mais exigente e bem informado, ou seja, muito mais preparado e alerta, para as oportunidades que aparecem no mercado. É importante ter consciência que precisamos estar preparados para as mudanças e oportunidades que se apresentam. É imprescindível que sejamos Profissionais de Vendas e não, simplesmente, vendedores. Faça uma retrospectiva de sua vida. Verifique se está se comportando como está sendo exigido nos dias de hoje. Verifique também se está dando a devida importância ao seu aperfeiçoamento pessoal e profissional. Você já pensou nisso?
De um lado a venda de outro a compra. Para que se efetive, tanto uma quanto a outra, que é uma coisa só com dois lados, precisa-se negociar. Está lá no dicionário, negociar = comprar ou vender. Aproveito esta oportunidade para passar a todos “Dez Dicas Para Você Negociar Melhor” do Marcio Miranda. Diz ele que: “A habilidade de negociar bem é essencial para nossa sobrevivência no disputado mundo de negócios de hoje”. Vamos a elas:
Tente negociar tudo – Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa: tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea.
Torne-se um bom ouvinte – Negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber, contanto que você fique calado.
Planeje – Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes do início da negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? Qual o seu orçamento?
Peça alto ou ofereça baixo – Aristóteles Onassis já dizia: “Quem pede mais, leva mais”. Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses é você. Ou seja, se você na pedir alto, o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a oferta. Na prática, o resultado vai ser deste valor pedido... para baixo. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver comprando.
Justifique sua oferta – Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como justificar a sua posição. Descubra maneiras de mostrar o valor da solução que você está propondo. Diferencie a sua solução.
Seja paciente – No processo de negociação, quem consegue esperar, normalmente, consegue melhores resultados.
Não aceite a primeira oferta – Se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensação que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor.
Nunca dê nada de graça – Tudo o que é dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada concessão sua. Não dê nada, troque tudo.
Guarde uma concessão para o final – É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória, de ter feito um ótimo negócio. Para que isto aconteça é preciso guardar algumas pequenas concessões para o final da negociação.
Tenha sempre uma alternativa – Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando não temos opção, ficamos inteiramente nas mãos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto, certamente vai conseguir desequilibrar a negociação.
Autor: Aristides J. Gomes Freire Filho
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