O Vendedor Bem Sucedido - introdução



O Vendedor Bem Sucedido

Introdução

O processo necessário à realização de uma venda pressupõe várias etapas, e exige a realização de uma série de ações que, juntas, irão conduzir este relacionamento comercial a um fim previsível e satisfatório às duas partes do sistema de vendas: o comprador e o vendedor. Num processo de vendas adequado, tanto quem compra como quem vende têm necessidades, desejos e interesses, que precisam ser conciliados para que o resultado seja uma relação ganha-ganha e este relacionamento continue além daquele contrato inicial, e possa manter-se em uma relação de parceria e fidelização vantajosa para as duas partes.

Existem várias maneiras de organizar o processo de uma “venda bem sucedida”. Iremos apresentar um destes modelos que, apesar de ter uma configuração simples e de fácil compreensão, será bastante eficaz na efetiva concretização de uma venda.

Inicialmente é preciso definir o que entendemos como “venda bem sucedida”. Como dissemos, num processo de vendas devemos buscar o resultado do tipo ganha-ganha, para que tanto o comprador tenha suas necessidades, desejos e anseios atendidos, a um preço adequado, quanto o vendedor também consiga realizar seus objetivos profissionais, que vão além de fechar um simples contrato. Para o vendedor é fundamental, a longo prazo, transformar este cliente numa fonte de novos negócios.

Podemos dividir este processo de em 5 etapas básicas, que conduzirão vendedor e comprador, gradativamente, a um relacionamento cujo resultado final será o atendimento dos objetivos tanto de um como do outro. As etapas são as seguintes:

• Planejamento
• Conhecimento do mercado
• Técnica de vendas
• Enfrentamento de objeções
• Fechamento da venda

Planejamento

O planejamento é a base do trabalho de um profissional bem sucedido. Sem traçar objetivos, metas, definir ações, agendar compromissos e fazer sua agenda diária, o vendedor não poderá esperar um resultado satisfatório de seu trabalho. Não haverá previsibilidade nos resultados, portanto o primeiro passo é: “Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano.”

Conhecimento do mercado

Na segunda etapa, o vendedor precisa conhecer o seu cliente e suas necessidades, precisa conhecer o produto que vende e todos os benefícios que o mesmo oferece aos seus clientes, precisa conhecer o mercado, os concorrentes e as tendências em seu setor de atividade. Assim, estará melhor preparado para oferecer aquilo que o cliente precisa, mostrando os benefícios, e superando objeções e eventuais comparações com os produtos concorrentes.

Técnica de vendas

Na terceira etapa estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de venda precisamos chamar a atenção do cliente para nossa proposta e para nosso produto. Em seguida apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, apresentar o produto em termos dos benefícios que este produto poderá trazer ao cliente. Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma decisão: a decisão de compra, ou “ação”.

Enfrentamento de objeções

Esta é uma etapa crítica em que a maioria dos vendedores sente grande desconforto. É quando o cliente começa a apresentar objeções. Muitos vendedores encaram as objeções como uma resistência à sua própria pessoa e reagem inadequadamente nesta fase da venda, principalmente quando estão diante de “clientes difíceis”. É preciso aprender a superar as objeções e transformá-las a seu favor.

Fechamento da venda

Esta etapa coroa todo o processo da venda. Se as etapas anteriores forem realizadas adequadamente, o vendedor terá todas as chances de facilmente fechar a venda. No entanto, existe uma serie de dicas que podem facilitar, e muito, a superação desta fase.

Portanto, convidamos a todos os profissionais a conhecerem mais profundamente estas cinco etapas básicas de um processo de vendas e a incorporá-las ao seu dia da dia, para se transformarem em vendedores de sucesso.

Nos próximos dias iremos publicar uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.

Ari Lima
31 3324 1861
31 8813 5871
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www.arilima.com


Título do evento

O VENDEDOR DE CARROS DE SUCESSO

Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico


Descrição do evento

O vendedor de carros de sucesso é um treinamento voltado para o setor automobilístico, e que apresenta a metodologia de trabalho de Joe Girard, considerado o maior vendedor de carros de todos os tempos, segundo o Guinness Book.

Objetivos: fidelizar clientes, transformar clientes em fontes de novos negócios, desenvolver parcerias para gerar negócios, melhorar sua comunicação interpessoal, melhorar sua motivação em vendas, aumentar sua performance diante do clientes, atender clientes difíceis e atender melhor o público feminino.

Público alvo: diretores, gerentes e vendedores de revendas de automóveis.

Material incluído:

- Manual Marketing e Vendas para o setor automobilístico (120 páginas)
- Certificado digital de participação
- Vídeo do palestrante e os slides apresentados (durante uma semana após o término do curso)


Este evento será realizado através de sala virtual multiplataforma.

Programa

1. O planejamento
1.2. Traçar objetivos e metas de vendas
1.3. Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano
1.4. Buscar foco no cliente e nos resultados
1.5. Utilizando a "lei de Pareto" para identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade


2. Negociação em vendas
2.1. A importância da empatia e da comunicação na negociação
2.2. A flexibilidade e a margem de negociação
2.3. Ouvindo o cliente, observando e pesquisando informações essenciais
2.4. Se colocar no lugar do cliente
2.5. Saber ceder e saber ser firme no tempo certo
2.6. Conhecer o momento certo do fechamento


3. O método Joe Girard Dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas
3.1. O início do relacionamento
3.2. A construção de um relacionamento duradouro
3.3. Não fuja do cliente após a venda
3.4. Transformando seu cliente em um parceiro
3.5. Desenvolvendo parcerias com o mercado
3.6. Ampliando seu networking para realizar negócios
3.7. A “Lei Girard dos 250”
3.8. Tornando seu cliente um amigo
3.9. A utilização do cartão de visitas de forma dinâmica
3.10. Mantendo contatos freqüentes com clientes
3.11. Faça com que experimentem seu produto
3.12. A busca constante por novos Clientes
3.13. Vendendo para seus fornecedores
3.14. Relacionamentos personalizados
3.15. Tratando o cliente como um ser humano


4. Marketing de Guerra: utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado


5. "Hierarquia das necessidades de Maslow"
5.1. O processo de tomada de decisão na compra de um carro
5.2. As necessidades e desejos dos clientes
5.3. O processo psicológico da compra
5.4. As prioridades de cada cliente


6. Método A. I. D. A. – a mais eficaz formula de vendas
6.1. Atenção
6.2. Interesse
6.3. Desejo
6.4. Ação


7. Vendendo para mulheres
7.1. Dicas eficazes para atender ao público feminino
7.2. Diferenças entre homens e mulheres no processo de compra
7.3. O que as mulheres mais valorizam
7.4. Que argumentos utilizar para conquistar as mulheres
7.5. Os diversos tipos de compradoras


8. Como atender e vender para clientes difíceis
8.1. Clientes indiferentes
8.2. Clientes inseguros
8.3. Clientes autoritários
8.4. Outros tipos


9. Como superar objeções de clientes
9.1. Porque os clientes levantam objeções
9.2. O que significam as objeções
9.3. Como se comportar diante de uma objeção difícil
9.4. Como transformar uma objeção em oportunidade de venda


10. A importância da Inteligência emocional no desempenho do vendedor
11. Melhorando o desempenho em vendas
11.1. Motivação e atitude
11.2. Comunicação e relacionamento interpessoais
11.3. Estabilidade emocional
11.4. Criatividade e inovação
11.5. Trabalho em equipe
11.6. Capacidade de focar e perseguir objetivos

Palestrante


Ari Lima - Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante, especialista em marketing pessoal, gestão de carreira e comportamentos organizacionais. Ministra cursos e seminários para gerentes e vendedores do setor automotivo, profissionais liberais, empresários, executivos e demais profissionais. Escreve artigos para inúmeros sites e portais da internet, revistas e jornais de circulação nacional. É colunista fixo das revistas Visão jurídica, portal Consultor Jurídico (grupo Estadão), revista Petit de medicina pediátrica, além de artigos publicados nos Jornais Emprego e Negócios/MG, Jornal A Comarca do Mundo Jurídico e Jornal Universitárius. O consultor tem 25 anos de experiência em marketing, vendas, treinamento de vendedores e atendimento a clientes.

Clientes que participaram de nossos treinamentos

Recreio Concessionária Volkswagen –MG, Localiza semi-novos – MG, Portal Auto-Shopping – MG, Multicar novos e usados – MG, Calegaretti Veículos – SP, HONDA HVILLE – SP, PLANET CAR –SP, UNIVÉL VEÍCULOS –SP, HYUNDAI CAOA – SP, TOLENTINO VEÍCULOS – SP, AUTO CAPITAL MULTIMARCAS – SP, ROVECAR AUTOMÓVEIS – SP, BRABUS MITSUBISHI – SP, GODVÉL VEÍCULOS – SP, Interlagos veículos – SANTOS, Ponto com veículos – Santos, Luigi veículos – Praia Grande, Portugal Imóveis, Casa Verde Imóveis, Prediminas Imóveis, Imperial Imóveis, Geraldo Matos Imóveis, VPR Imóveis, Houssing Negócios Imobiliários, Lopes Pimenta Imóveis, Rio Doce Imóveis, Administra Imóveis, Novolar Imóveis, Imobiliária Santa Mônica, Portal Negócios Imobiliários, Imóves J&M, Ãngelo Imóveis, Pinheiro Imóveis, Alvorada Imóveis, Teixeira Imóveis, Plantão 24 Hs, Elegânce Imóveis, IMAP – Imobiliárias Associadas da Pampulha, DMG – consultoria e prestação de serviços, Telefônica Oi – Concessionária Telemar, Dow Química, UEMG – Universidade Estadual de Minas Gerais, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, ABD – Associação Brasileira de Design, INAP – Instituto de Artes e Projetos, ESA – Escola Superior de Advocacia/OAB – MG, INDC – Instituto Nacional de Defesa do Contribuinte, Faculdade Estácio de SÁ de Belo Horizonte, SHERIN WILLIAMS, Clinica CRIS/ASPAC.

| Data | Carga horária
| Horário
(hora de Brasília) | Investimento R$


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As inscrições serão encerradas em: 28.jan.10 às 18h.

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Autor: Ari Lima


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