VOCÊ SABE COMO ALCANÇAR SUAS METAS?



É interessante observarmos que existem milhares de pessoas que trabalham com vendas há muitos anos e ainda não possuem aptidão para responder positivamente o título desse texto. Isso acontece porque muitos profissionais fazem o seu trabalho de uma forma tão rotineira há tanto tempo que não se preocupam em parar para questionarem se o que estão fazendo é correto, se existe uma forma mais eficiente de fazê-lo, para onde esse trabalho os está conduzindo e outras tantas perguntas fundamentais para auxiliarem o indivíduo a sair da zona de conforto. É incrível como existem Vendedores que se lhe indagarem o porquê dele sair de casa e vir trabalhar todos os dias, ele é capaz de pedir um tempo para responder, pois ainda não havia parado para pensar sobre isso.

Trabalhando com vendas há algum tempo, tive a oportunidade de observar a atuação de vários profissionais de alto desempenho e destacar alguns fatores que contribuem de forma positiva, expressiva e decisiva para obterem sucesso em alcançar suas metas. Descreverei aqui os seis passos fundamentais para que cada um desses Vendedores indubitavelmente Campeões pudesse obter tal êxito mês após mês. Mas, me cabe salientar que essa metodologia não é uma mera teoria fruto do meu intelecto, se trata verdadeiramente de práticas vencedoras empregada no dia-a-dia por Pessoas Vencedoras e sua aplicabilidade não se restringe ao âmbito das vendas, mas se estende por todas as áreas de nossas vidas profissionais e pessoais. Portanto, diante de uma meta a ser batida ou um objetivo a ser alcançado, sugiro que você coloque em prática os seis passos a seguir:

1º Passo => OBJETIVO;
“Para quem anda sem direção, qualquer vento serve de orientação”. Diante dessa máxima, podemos afirmar que se quisermos chegar a algum lugar, temos que saber primeiro que lugar é esse. Se vivermos de comissões sobre vendas, e almejamos determinada remuneração no fim do mês, temos que saber exatamente quanto teremos de vender para receber essa respectiva remuneração. É comum o indivíduo se atentar apenas para a meta fornecida pela Empresa, mas muitas das vezes, os proventos oriundos dessa meta não são suficientes para pagar suas contas e patrocinar a realização de seus sonhos e é justamente por isso que a meta recebida deve ser vista como o piso e não o teto a ser superado. Ela tem que ser o ponto de partida para que consigamos a remuneração desejada. E não é só isso, não basta sabermos qual é a nossa meta mensal, é igualmente importante sabermos qual é nossa meta semanal e a diária. Sabendo disso, e dividindo esses números pela respectiva carga horária de trabalho saberemos então o que a maioria dos Vendedores não sabe, ou seja, quanto vale cada minuto seu em vendas e sendo sabedor disso, aprenderá a valorizar cada instante no ambiente de trabalho, afinal, como todos sabem, “tempo é dinheiro”. Essa mesma dinâmica se aplica em outras situações, como na compra de um carro por exemplo. Não basta que a pessoa diga que pretende comprar um carro, é fundamental que ela saiba qual é o carro, assim como o modelo, o ano, a cor e o valor. Senão a coisa fica muito vaga e se tratando de metas/objetivos, o negócio tem que ser o mais específico possível.

2º Passo => REGISTRO;
Não basta apenas saber aonde se quer chegar, mas, se esse objetivo estiver apenas na cabeça, não passará de um sonho ou de uma mera intenção. É imprescindível colocar no papel, fazer o registro, documentar o compromisso em alcançar o objetivo destacando para isso uma data e essa não pode ser “mês que vem” ou “ano que vem”, pois todos os anos que estão por vir podem ser chamados “ano que vem”. Tem que ser uma data específica, composta de dia, mês e ano. Por exemplo, se um Vendedor tem por objetivo vender determinado valor no mês, ele deve ter uma planilha de acompanhamento diário no qual possa ver seu desempenho e tomar as medidas necessárias de reação caso seus resultados não estejam a contento. Agora, se o objetivo for comprar um carro, não basta apenas saber o modelo, ano, cor e valor, mas, é igualmente fundamental que o indivíduo espalhe imagens desse carro dentro do guarda-roupa, no armário do banheiro, atrás das portas, dentro da carteira e em todos os lugares que ele possa ver e se lembrar do compromisso em alcançar tal objetivo. Experimente fazer isso e constatará que por onde você andar verá o carro dos seus sonhos transitando e isso se deve ao fato de que o universo conspira a favor de quem tem sonhos e trabalha arduamente no intuito de realizá-los.

3º Passo => ESTRATÉGIA;
Da mesma forma que o objetivo consiste em “o quê”, e o registro se trata do “quando”, a estratégia é o “como”. Ao definir um objetivo e registrá-lo, devemos criar uma estratégia ou, se preferir, um plano de ação de como chegar lá. No caso das vendas, é fundamental o Vendedor saber quais ações ele criará e empregará no intuito de auxiliá-lo na busca por seus resultados. O bom profissional sempre faz uso de práticas como à entrega de folhetos na porta da loja em momentos de pouco fluxo de Clientes, entrega tablóides na vizinhança onde mora com o seu cartão de visitas anexado, fazem o “De volta à loja”, o tradicional tele-vendas e inúmeras outras ações que comprovadamente dão resultados. Esse tipo de profissional não fica passivo, deixando seus resultados a cargo da sorte. No caso da aquisição do carro, por exemplo, ele sabe quanto terá de ganhar a mais por mês para pagar as prestações e bancar a manutenção do veículo. Além disso, o bom profissional sabe também que criação e o emprego das estratégias permitem que o profissional faça uso contínuo da sua inteligência e criatividade, pois “se fizer sempre as mesmas coisas, do mesmo jeito, obterá sempre os mesmos resultados”, por isso é preciso inovar sempre.

4º Passo => CAPACITAÇÃO;
Um dos grandes erros que as pessoas em geral cometem ao traçarem um caminho rumo aos seus objetivos é não contar com os possíveis obstáculos, as chamadas objeções e outras tantas adversidades. Nessa hora, é de suma importância que o indivíduo, com base no seu conhecimento e nas experiências suas e dos outros, já imagine quais serão os possíveis obstáculos que o aguardam pelo caminho e se preparar para transpô-los. Num mercado cada vez mais competitivo, as dificuldades tendem a aumentar proporcionalmente aos desafios e em face dessa verdade incontestável, é imprescindível que o profissional busque a capacitação necessária para se manter atuante e competitivo. Essa respectiva capacitação é formada pelo somatório de suas habilidades técnicas e outras mais, com as ferramentas que ele consegue dispor para o cumprimento da tarefa. Se, por exemplo, o objetivo for aumentar sua renda com proventos oriundos da venda adicional de serviços e ele tem dificuldades em oferecê-los aos Clientes, terá de ter a humildade para reconhecer tal deficiência técnica e estudar, buscar conhecimentos, observar a atuação de quem se destaca na venda de serviços, aprender e treinar o máximo que puder tudo que possa ajudá-lo no desenvolvimento de suas habilidades. E, se o objetivo for comprar uma casa e a pessoa não dispõe do valor da entrada, terá de aprender, além de ganhar mais, também a poupar dinheiro e daí por diante. É importante não se esquecer de que a melhor maneira de lidar com os obstáculos do cotidiano é a prevenção. Não podemos negligenciar sua possível existência e nos preparar para superá-los da forma mais inteligente possível, só assim estaremos menos suscetíveis de nos tornar vítimas dos percalços do caminho rumo as nossas conquistas e isso se faz através da capacitação de um modo geral. É de igual importância também saber onde e com quem poderá buscar ajuda necessária para facilitar o trabalho e torná-lo mais eficiente e produtivo.

5º Passo => PERSISTÊNCIA;
Se pararmos para estudar o comportamento de pessoas que fizeram e fazem a história, constataremos que uma das coisas que elas têm em comum é a persistência. Elas simplesmente não desistem facilmente. Mas não podemos confundir persistência com teimosia. Teimosia consiste em “morrer” batendo na mesma tecla, enquanto que persistência requer do indivíduo criatividade para buscar alternativas que o permita seguir a diante. Em muitos casos é necessário alterar os meios, mas sem comprometer os fins, isso é persistência. Em se tratando de vendas, o profissional persistente não se rende diante da face mal humorada de um Cliente, ele mantém o sorriso no rosto e se esforça para superar cada objeção que o Cliente possa lhe apresentar. Às vezes, para concluir um curso na faculdade, a pessoa sabe que terá de abrir mão dos passeios nos finais de semana, da compra de uma roupa nova e etc., mas ela não desiste nunca de alcançar seu objetivo, afinal, se trata da realização de um sonho. E mesmo diante dos maiores sacrifícios, os Campeões conseguem manter acesa a chama da dedicação, pois sabem que é essa capacidade de se entregar à realização de uma determinada tarefa que fornece a sustentabilidade necessária à sua persistência diante das adversidades do cotidiano.

6º Passo => BENEFÍCIO;
O que eu ganho superando essa meta? A resposta para essa pergunta coloca você a frente do respectivo benefício. Já conheci pessoas que trabalham apenas para pagar contas de água, luz, telefone e aluguel no início do mês, porém, nunca conheci alguém que se emocionasse todo mês ao pagar tais contas. Ou seja, o que mexe com nossas emoções, que nos deixa com aquele ar de satisfação de quem fez uma grande realização e aquela alegria incomensurável que faz com que o coração deseje saltar para fora do peito é sem dúvida a materialização dos nossos sonhos. O que justifica todo nosso esforço no desempenho de um trabalho é a sua recompensa, ou se preferir, o seu beneficio. E daí vem à importância de objetivarmos um grande beneficio, pois, se esse for pequeno, poderemos vir a achar que o sacrifício é alto para uma recompensa pequena, e nesse caso, desistiremos no meio do caminho. Dentro dessa ótica, podemos concluir que é fundamental que o ser humano tenha sempre objetivos ambiciosos, porém tangíveis, e nunca tenha apenas o dinheiro em si só por objetivo, pois, certamente não ficará nem se quer três dias na sua conta após recebê-lo, mas ele deve ser o veículo que vai conduzi-lo a objetivos bem maiores, tais como a compra da casa própria, do carro dos sonhos, da faculdade sua ou de seus filhos e daí por diante. Agindo assim, você verá após a realização dos seus sonhos, que cada esforço valeu à pena.

Agora, se você é do tipo que, só se preocupa em produzir o suficiente para sobreviver e não tem sonhos aos quais ambiciona realizá-los, não tem problemas, mas mesmo assim sugiro que coloque essa metodologia em prática, pois, mesmo não tendo sonhos para realizar, certamente você tem contas a pagar.

Ricardo Gouveia
Autor: Ricardo Dias Gouveia


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