Entender de Vendas? Para que? Não sou vendedor!
Sérgio, nome fictício do meu amigo, é um engenheiro de projetos que trabalha em uma multinacional. Sempre comenta que seu talento é desenvolver e coordenar projetos.
Todos nós, queiramos ou não, estamos atuando como vendedores sempre que “vendemos” nossos projetos ou idéias para alguém.
Comecei meu diálogo com ele indagando qual a imagem que fazia do vendedor? O que é um vendedor para você? – "É uma pessoa agressiva que tem que vender mesmo que não acredite no produto ou serviço. O bom vendedor vende até a mãe, como se fala. Só pensa nos lucros, pois ele ganha comissão; sendo assim, quanto mais vender melhor."
Caro leitor, esta visão é muito comum, mas é uma deturpação da realidade atual. Antigamente, existiam alguns vendedores que atuavam de uma maneira mais imediatista, e isto levou a criarmos uma imagem negativa do profissional de vendas. Hoje, não se trabalha mais desta forma. Aprendemos sobre a importância de detectar as necessidades explicitas e implícitas dos clientes e de verificarmos se temos ou não condições de atendê-los.
Sérgio, não reformulou seu conceito de vendas e vendedor e se sente até ofendido em ser convocado a fazer um curso de vendas.
Você deve estar me perguntando: - Mas Lucienne, como você convenceu Sérgio sobre a importância de fazer o curso?
Utilizando as próprias técnicas de vendas tive um diálogo com Sérgio:
Lucienne: - Nos seus três últimos projetos quais foram os maiores empecilhos ou entraves que percebeu?
Sérgio: – Inicialmente faltou investimento necessário para produção e também o projeto recebeu prioridade 3 e não 1 como deveria receber.
Lucienne: - Se os investidores conseguissem enxergar a importância do projeto como você, o investimento seria maior? E a prioridade?
Depois de refletir um pouco, ele disse: - Agora eu acredito que eu não soube vender bem meu projeto.
Apenas com a técnica da sondagem, Sérgio mudou de idéia. Que tal você também utilizar as técnicas e ferramentas de vendas para obter resultados nas pequenas ou grandes negociações diárias? Você não vai me dizer: - “Entender de Vendas? Para que? Não sou vendedor!” Ou vai?
Lucienne Baldez (ALLVO DTC)
Fone: (11) 5087-8931
Site: www.allvodtc.com.br
E-mail: [email protected]
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Autor: Lucienne Baldez
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