O Vendedor de Carros Bem Sucedido



O Vendedor Bem Sucedido  O planejamento

 

O planejamento em vendas é a base do trabalho de um profissional bem sucedido. É preciso traçar objetivos e metas profissionais, definir ações, programar compromissos e manter uma agenda diária. Sem um plano de trabalho o vendedor não poderá esperar um resultado satisfatório de seu desempenho, e não haverá previsibilidade em seus resultados, portanto a filosofia básica de um vendedor de sucesso deve ser: Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano.

 

Fazendo uma analogia com a natureza, poderíamos dizer que existem dois tipos de profissionais: o profissional Águia, aquele que olha pra frente, enxerga longe, e, assim, pode vislumbrar o melhor caminho a seguir. E o profissional Avestruz, aquele profissional que vive olhando em torno de si mesmo e tem uma visão de mundo bastante estreita.

 

O vendedor Águia, ao olhar para frente, consegue perceber as oportunidades e consequentemente obriga-se a traçar objetivos e metas para alcançá-las. Ao definir seus objetivos, imediatamente sente a necessidade de elaborar um planejamento para conseguir alcançar suas metas.

 

Já o profissional Avestruz tem um foco limitado de percepção. É o tipo de vendedor que em geral acompanha apenas as vendas do dia. Se lhe perguntarem quanto vendeu na semana passada, ele tem dificuldade de se lembrar.

 

Faça o teste e descubra se você é o um profissional Águia ou um profissional Avestruz. Responda as seguintes perguntas:

 

1-    Quanto vendeu, em Reais, no último mês? E nos últimos três meses?

2-    Qual sua média de vendas mensais nos últimos 12 meses?

3-    Suas vendas estão estabilizadas? Estão crescendo? Ou estão caindo?

4-    Você faz planejamento de vendas trimestral? Mensal? Semanal?

5-    Você concilia as metas de vendas com seus objetivos pessoais e profissionais?

6-    Você tem o hábito de agendar seus compromissos diariamente?

7-    Você tem o habito de fazer um balanço, por escrito, todo inicio de ano para saber se cumpriu os compromissos do ano anterior e em seguida traçar objetivos para o ano que se inicia?

8-    Você faz frequentemente um exercício para imaginar como estará sua situação profissional nos próximos 6 meses, 12 meses, 2 anos?

9-    Quando define algum objetivo, ou faz qualquer tipo de planejamento você coloca tudo no papel e acompanha os resultados ou suas idéias ficam apenas no plano das intenções?

10- Você acredita que traçar objetivos e elaborar planejamento pode ter conseqüências positivas para sua carreira?

 

Agora vamos aos resultados:

           

a-    Caso tenha respondido sim a três ou menos questões, significa que você é um vendedor Avestruz, portanto se quiser ter sucesso profissional precisa mudar urgentemente.

b-    Caso tenha respondido sim a mais de três e menos de seis perguntas, você tem boas chances de se tornar um profissional Águia caso se esforce um pouco mais para incorporar o planejamento como habito profissional.

c-    Caso você tenha respondido a sete ou mais questões, está de parabéns, e provavelmente já está a caminho do sucesso. Você é um profissional Águia, e caso mantenha sua postura profissional, será sempre um destaque nas empresas onde trabalhar.

 

Agora vamos elaborar um roteiro que facilite ao vendedor criar o hábito do planejamento e se tornar um profissional Águia. Sugerimos que cada vendedor siga o roteiro conforme as etapas a seguir:

 

Etapa 1  Defina o formato da vida que gostaria de ter e o tamanho do seu sonho, ou seja, seu projeto de vida. Mesmo que este projeto de vida possa ser modificado com o passar do tempo, é necessário ter sempre objetivos maiores para guiar nossas ações de curto e médio prazo. Por exemplo: você pode pretender montar um negócio próprio, construir uma casa ou conquistar um determinado patrimônio.

  

Etapa 2  Defina que mudanças pessoais e profissionais você precisará realizar para poder alcançar este projeto de vida. Por exemplo: você pode precisar melhorar sua formação técnica, aprender a se comunicar melhor, fazer um curso de vendas, etc.

 

Etapa 3 - Elabore um planejamento para obter as condições necessárias para alcançar seu projeto de vida. Por exemplo: matricular-se em um curso, estudar um manual de vendas, etc.

 

Etapa 4  Crie o hábito de trabalhar sempre cumprindo um planejamento pré-estabelecido. Por exemplo, defina metas de vendas trimestrais, mensais e semanais em seu trabalho.

 

Etapa 5  Faça a agenda de tarefas diárias, crie este hábito.

 

Etapa 6 - Periodicamente faça o controle de resultados para saber se cumpriu as metas, analise os resultados, faça as correções necessárias e depois realize um novo planejamento.

 

Etapa 7  Crie o hábito de trabalhar sempre com prioridades. Execute as tarefas sempre partindo da mais importante para a menos importante. Primeiro realize as tarefas ESSENCIAIS, em seguida aquelas que forem apenas IMPORTANTES, mas não essenciais e, finalmente, realize as tarefas SECUNDÁRIAS

 

Acabamos de apresentar o primeiro e fundamental passo para o profissional se tornar um vendedor de sucesso, que é adquirir o habito de incorporar o planejamento às suas atividades profissionais, tornando-se um profissional Águia. Este hábito ajudará a tornar mais eficazes as suas técnicas de vendas.

 

Nos próximos dias iremos publicar uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.

 

Ari Lima

 

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Autor: Ari Lima


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