Diferenciação Em Vendas: Dos Modelos Tradicionais Aos Consultivos
DIFERENCIAÇÃO EM VENDAS: DOS MODELOS TRADICIONAIS AOS CONSULTIVOS
(Sérgio Dal Sasso, Palestras, Consultoria, Administração, Gestão de Negócios, Empreendedorismo – 16/03/2008)
Pamonha! Pamonha de Piracicaba! Vem pra caixa você também! Mais Barato, Mais Barato! Cobrimos qualquer oferta anunciada pela concorrência! Olá, tenha um péssimo dia, digite o código tal para isso e tal para aquilo!... Formulas para impactar o retorno da atenção se estendem até o resolver das soluções. Os ingredientes de uma boa feijoada, além da sobremesa, devem estabelecer um vínculo com o inconsciente do consumidor que o faça pender pela natural disposição de voltar no mais breve tempo possível.
Na venda tradicional, estabelecemos um contato preiteando um contrato de vínculos que nos obriga a prestar ou transferir algo que passa a ser de direito do comprador pela troca de uma determinada contraprestação.
Na venda consultiva (um processo evolutivo necessário para o exercício da competitividade), procuramos estabelecer relações estáveis com o cliente, em métodos constantes de criação, que visam o estabelecimento de vantagens mútuas quando da produção da venda, proporcionando valores agregados que adicionem os desejos normais dos clientes.
Vender mais, significa conseguir superar os principais entraves que rejeitam a manutenção ou mesmo a adição de novos consumidores a sua carteira de negócios. Variáveis como preço, produto e serviços estão entre as principais razões que fazem com que percamos ou mesmo deixemos de conquistar nosso crescimento:
Preço - Mas senhor... o nosso é mais barato? ... Não exercendo o papel de vendedor, mas o de consumidor, digo a vocês que mesmo quando "commodities", dia a dia nós vamos incluindo mais e mais valores as decisões, tais como: segurança, garantias acima da marca (do fornecedor, da empresa que vende, dos funcionários que a representam...), credibilidade do conjunto, bem-estar proporcionado pelas instalações (como ambiente estendido do lar ou como ambiente de fuga do lar), constância na manutenção do alto astral de quem nos atende e mais mil detalhes... que reforçam a tese de que o conjunto ofertado nos transfere desejos acima do perguntar... O quanto custa?
Diria que os avanços da transformação vão de um mero compromisso profissional para uma integração conjunta pelo comprometimento ao negócio, construindo coisas e criando a direção que pretendemos. Nesse caso, o ambiente, sua formação física e humana fazem a revolução de conjuntos (criar, inovar e surpreender) que em muito favorece o empenho da produção qualificada e diversificada. Caso contrário as estatísticas ainda mostram que perdemos em média, por ausência de reposição do açúcar, cerca de 10% da carteira anual das nossas conquistas.
Produto – Não gosto do produto (dito pelo cliente) X Não sabemos trabalhar adequadamente na sua oferta (questionamento da organização pela ausência de características consultivas em vendas)?
Uma boa venda de um produto, e após seu uso e aceitação, em média oferece uma probabilidade de 30% em relação à manutenção de um cliente por longo prazo. A credibilidade, conhecimento e aprendizado do vendedor em relação ao seu mercado, propiciam a abertura seqüencial da mesma porta (como novos produtos e soluções) e um boca a boca expansionista pela satisfação dos cativos. Trabalhar nessas técnicas expositivas pode criar um diferencial gerando retenção de até 90% dos clientes por longo prazo. Quando se aprende a fazer bem feito estamos assegurando nossa presença ao mesmo tempo em que consolidamos a rentabilidade do negócio.
Preço e Produto – Soma-se a redução de 10% de perdas por preço e mais um potencial de 90% de retenção pela oferta criativa de produtos aliados a processos de relacionamento e chegamos a um universo de 100% (isso se a minha somatória otimista estiver correta...).
Serviços – Ótimo! Tudo estaria resolvido, se todo o foco do negocio fosse tão bom nas ofertas, como na prestação da competência (preço e produto) para manter ativado as relações tangíveis de um negocio bem sucedido. Revisando, em média e dentro das estatísticas, os preços podem justificar perdas de 10% e produtos abordados inadequadamente limitam a oportunidade de expandir, porém é no foco do atendimento (fator obrigatório do entendimento único de que vender é responsabilidade tanto do presidente, como do faxineiro) aonde colocamos tudo abaixo com índices que se responsabilizam por até 70% das desistências dos clientes por opções melhores.
As fases de um Vendedor:
Já vivemos a fase do "VENDEDOR PRESSÃO" (aquele que não se importava com o que estava vendendo).
Já passamos também pelo "VENDEDOR PRODUTO" (que na maioria das vezes demonstravam um conhecimento superficial sobre "o mix" oferecido, e com ideologias do tipo se acertar quem sabe compram alguma coisa...).
Depois evoluímos para "O VENDEDOR CLIENTE" (movido a lei do consumidor, medo pela competitividade, e ações quase idênticas a dos concorrentes, evitando riscos pela diferenciação).
E por fim chegamos a uma visão ampliada do que é necessário, ser um "VENDEDOR CONSULTIVO". Uma visão corporativa voltada e montada para o mercado, modelos horizontais que propiciam os detalhes, com ampla capacidade analítica, para conquistar relacionamentos estáveis e de longo prazo.
"Marcas históricas de tradição e origem popular, lembradas em diversos cases recentes da indústria e do varejo nacional, passaram das vendas "em baciadas" para exposições e ofertas em locais altamente segmentados, e o melhor sem a perda do desejo das classes menos favorecidas. Podemos conseguir o que desejamos, mas somente quando ajudamos aos outros a obter o que desejam". (Sérgio Dal Sasso)
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Autor: Sergio Dal Sasso
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