Organização e Planejamento de uma Equipe de Vendas Externas
O planejamento é o processo de desenvolver um curso para a ação, é analisar antes de fazer, é importante, pois precisam ser atingidos muitos objetivos em um tempo limitado. No planejamento do departamento de vendas, buscam-se objetivos e suas prioridades. Não há uma regra para se escolher a estrutura de uma equipe, deve ser aquela que se adequar melhor ao que se espera dessa equipe.
Muitas empresas distribuem seus vendedores por territórios específicos. Esses territórios são agregados em grupos maiores, chamados de zonas de vendas. Ao estabelecer esses territórios, a empresa tenta obter características como: territórios que sejam fáceis de administrar, potencial de vendas que seja fácil de estimar, tempo de viagem baixo, com uma carga de trabalho suficiente. A organização de vendas por território, tem como base a divisão geográfica, onde poderão ser consideradas, cidades, regiões ou estados. A divisão de vendas por território, oferece uma cobertura mais intensiva nas empresas.
Para dimensionar o número de vendedores, a de se levar em conta, o número de clientes, a duração da visita, a freqüência da visita e o tempo necessário para o deslocamento entre clientes.
Podem ser separado os clientes por classes, sendo, classe I ou A (mais importante), classe II ou B (intermediário) e classe III ou C (os menos importantes), assim definindo quantas visitas por período cada classe necessita para efetuar uma venda.
Para a distribuição da força de venda por região ou território, há dois pontos fundamentais, sendo o tamanho e os aspectos físicos do território. No tamanho, deve-se levar em conta, a quantidade de clientes por região, para os aspectos físicos, considerar o formato da região (montanhas, lagos, dimensão das cidades) e distâncias a serem trabalhadas.
Podem ser determinados os tamanhos dos territórios, de duas formas, uma é com potencial de vendas iguais e a outra é com carga de trabalhos iguais. A criação de territórios de potenciais iguais, proporcionará aos vendedores, as mesmas oportunidades de renda. Já a criação de territórios com carga de trabalho iguais, visa permitir a cada vendedor otimizar da cobertura do território. Não se pode definir um território muito grande e com clientes pulverizados, pois poderá ser gasto muito tempo e dinheiro, com deslocamento de um cliente para outro. Uma divisão correta de território levará, a um melhor atendimento aos clientes e menor custo.
A definição das rotas de trabalho poderá, tornar-se uma fonte de lucros e de eficácia, como uma fonte de prejuízos, se mal administrada. As rotas são determinadas pelo potencial de vendas na área, pela freqüência de visitas e pelo número de clientes existentes.
A administração do tempo compreende em, o vendedor estabelecer uma ordem de prioridades, de estabelecer sua ordem de importância. Os compromissos devem ser assumidos de modo que tenha bom aproveitamento do tempo. O tempo deve ser programado, contando com possíveis imprevistos e não comprometendo as visitas já agendadas, ou seja, prever as adversidades.
Para definir um roteiro de visitação, é preciso uma boa elaboração, levando em consideração a periodicidade da visita, o tempo disponível para realizar a visita, o tempo de deslocamento entre clientes, o tempo de espera para ser atendido, a duração de cada visita e o número de clientes que cada vendedor tem na sua região, a partir dessas informações, pode-se traçar a melhor rota a ser seguida.
Autor: Juliana Sagrilo Monteiro
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