A Avon corre perigo?
A indústria dos cosméticos é certamente uma das mais movimentadas em datas especiais como final de ano. Afinal de contas todos temos vários produtos dessa linha. Uma amiga jura que o próprio Papai Noel usa tais produtos para se manter bem apresentável e perfumado no período natalino. Hoje, somente na primeira meia hora do dia usei sete produtos, parei para refletir a respeito exatamente para escrever este texto. Anote aí e depois reflita sobre os que você usa no dia-a-dia. Utilizei creme dental, shampoo, condicionador, sabonete, desodorante, protetor solar e pó antisséptico; e não sou dos mais vaidosos. O protetor, da Natura, comprei em uma Secretaria de uma Prefeitura para a qual prestamos serviço. Está aí um dos segredos desse negócio, as vendedoras podem desempenhar suas funções simultaneamente a outros trabalhos. Permita-me repetir uma história, que já contei algumas vezes, acontecida ao ser abordado por uma consultora da Avon. Era realmente uma consultora, pois dominava todas as técnicas de venda e demonstrava profundo conhecimento dos produtos. Nos nossos cursos de Atendimento e Vendas frisamos a diferença que existe entre um vendedor e um consultor. Enquanto o primeiro se limita a servir o que o cliente procura, o segundo apresenta ao cliente todas as opções disponíveis e as vantagens que cada um dos produtos proporcionará. O consultor é proativo, tem atitude, sente prazer em servir bem e resolver o problema do cliente. Conclui uma venda e imediatamente já fala das novidades da empresa para o consumidor, o que pode resultar em uma nova negociação. Era esse o perfil da profissional do Avon que tentou de várias maneiras convencer-me do quão beneficiado seria ao adquirir um Kit Natalino. Mesmo sem comprar o produto, enquanto aguardava para uma reunião, coloquei-me a refletir sobre a Avon, precursora neste modelo de negócio. Mesmo fazendo parte do seleto grupo de empresas com mais de um século de mercado e hoje presente em mais de 140 países a empresa de cosméticos teve que investir alto em Marketing em função da concorrência. A preparação das vendedoras através de cursos e seminários é sem dúvida uma estratégia interessante, mas não chega ser um diferencial já que os concorrentes também estão atentos a isso. Também fazia parte do "Arsenal Persuasivo" da menina uma revista com várias dicas de argumentação, parecia um manual. Havia ainda neste manual algumas definições mais técnicas dos perfumes, cosméticos e suas composições. As mais de cinco milhões de revendedoras da Avon contam ainda com material promocional de altíssima qualidade e várias fragrâncias dos produtos disponíveis nas próprias revistas com um simples esfregar de pulso no impresso. E hoje além de produtos populares estão à disposição do público brasileiro também produtos para públicos mais exigentes e consequentemente de maior valor agregado. E pensar que até poucos anos atrás os produtos da Avon, fora os batons, eram sinônimo de baixa qualidade, pelo menos aqui no Brasil. Sem muitos critérios as vendedoras saíam com a revista oferecendo produtos. Já que mencionamos o fator concorrência, a brasileira Natura se tornou uma referência inquestionável em venda direta e já está em outros países também. Apesar de continuar líder mundial no negócio a Avon ainda tem mais preocupações. A outra brasileira, Racco, caminha a passos largos e a parceria com o cantor Roberto Carlos no lançamento do perfume Emoções foi sem dúvida um divisor de águas na trajetória da empresa. Falo com propriedade da Racco, pois fiz algumas palestras para as consultoras da empresa em cidades no centro oeste mineiro e conheço bem o potencial de mercado da marca. E para esquentar ainda mais a disputa "porta em porta", o Sílvio Santos, apesar dos contratempos financeiros, já está "abocanhando" uma fatia significativa desse bolo. A Jequiti entrou no mercado inicialmente tendo como alvo direto a Natura, e o grupo do Sílvio não brinca quando o assunto é dinheiro, apesar desse "cochilo" no caso Panamericano.
E não se esqueça na hora de usar o perfume passe na nuca, atrás das orelhas, dos joelhos e na região à frente dos cotovelos. Segundo a consultora, fixa mais o cheiro por haver maior circulação de sangue. Não sei qual a relação mas até então estou seguindo a sugestão. Em relação a perfumes e colônias ouvi algo muito interessante de uma ex-supervisora da Jequiti, que agora está conosco. Em alguns momentos homens compram e usam perfumes femininos e o contrário também acontece, mulheres utilizam produtos da linha masculina, o que ela desaprova veementemente. "Se uma mulher sentir o cheiro de um perfume feminino em um homem, o encanto será quebrado, inconscientemente ela perceberá a presença de outra mulher, que poderia ser uma amiga e não de alguém que despertaria interesses sexuais." Definitivamente para ela, essa não é uma estratégia interessante para atrair o sexo oposto.
Autor: Reginaldo Rodrigues
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