VALORANDO CLIENTES



VALORANDO CLIENTES
Aluno: Andrei Nicolas Guerra Luciow¹

RESUMO

O objeto de estudo deste artigo reflete a necessidade da empresa em identificar na sua carteira de clientes quais são os clientes com melhor retorno para a empresa, e o que pode ser feito para que a receita financeira seja maior nos diversos niveis de clientes.

Palavras-Chave: Carteira de clientes, receita financeira, niveis de clientes.

INTRODUÇÃO
Nos últimos anos anos têm-se comentado sobre a gestão de clientes e sobre o seu potencial em vendas não explorado. As empresas possuem ferramentas de interatividade com os clientes onde as mesmas podem fornecer à empresa informações que demonstrem a real capacidade de compra. Estratégias focadas na gestão destes clientes resultam no aumento no valor do cliente (consumo), ou seja, proporcionam o aumento da participação do cliente sobre o faturamento da empresa.

FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Os clientes importantes são usualmente identificados pelo seu valor significativo para toda a vida ? baseado em uma combinação de altas receitas anuais, lucratividade e potencial em longo prazo. Os clientes considerados ideais são aqueles para os quais se podem fazer mais, as aptidões adaptam-se melhor às suas necessidades e condições, estes são os clientes que mais benefícios recebem com o relacionamento.
Para Day (2001) as camadas de clientes são muito úteis para rótulos descritivos e ajuda a distinguir entre clientes lucrativos e os clientes não-lucrativos, que são divididos em quatro diferentes camadas:

a) Platina ? são os clientes mais lucrativos, os grandes usuários dos produtos, não são sensíveis ao preço, comprometidos e dispostos;
______________________________________________________________________
Artigo baseado no trabalho de Estágio Supervisionado em Administração com Habilitação em Comércio exterior da FARGS - "Pesquisa de satisfação dos os clientes da Epi Distribuidora"
1 Aluno do Curso de Administração com Habilitação em Comércio Exterior ? FARGS ([email protected])


b) Ouro ? são clientes com lucratividade não tão alta, pedem descontos;
c) Ferro ? clientes essenciais que promovem volume, mas a lucratividade, lealdade e gastos não são suficientes para merecerem tratamentos especiais;
d) Chumbo ? clientes que estão custando caro para a empresa, exigem atenção, são problemáticos e inadimplente.

PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
Através da separação da carteira de clientes em níveis de retorno financeiro satisfatório para a empresa, será possível focar mais atenções nos clientes que realmente agregam valor ao resultado operacional da empresa.

RESULTADOS
O objeto de estudo deste artigo é classificar os clientes que a organização possui e a partir disto direcionar mais esforços sobre os clientes que trazem maior resultado financeiro para empresa.

CONSIDERAÇÕES FINAIS
O valor financeiro é de muita importância para a organização, porém é necessário avaliar até quando é bom ou ruim atender este cliente. No futuro este mesmo cliente que fez a empresa abdicar de diversos outros para atender ele, pode deixar de ser cliente, o que seria péssimo para empresa depender poucos clientes.

REFERÊNCIAS

COSTA, Clóvis Corrêa da. O verdadeiro valor do cliente: marketing individual ? como ganhar mercado com atendimento customizado. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004.
DAY, George S. A empresa orientada para o mercado. Porto Alegre: Bookman, 2001.
GONÇALVES, David. Vendas e marketing. São Paulo: Atlas,1991.

Autor: Andrei Nicolas Guerra Luciow


Artigos Relacionados


Satisfação De Clientes

Satisfação De Cliente

Quanto Vale O Seu Cliente?

Um Estudo Sobre A FidelizaÇÃo Do Cliente No ComÉrcio De ConfecÇÕes De Planaltina-df

Marketing 1-a-1, Uma Estratégia Fundamental Da Atualidade

Crm: Fidelizar Para Vender Mais E Melhor?

Crm Não é Puramente A Utilização Sensata De Ti, Mas Uma Questão De Rh