Ética nas Negociações e Vendas
"A atividade de vendas, por característica, implica uma poderosa força de persuasão."
Com esta frase podemos dizer que o vendedor é na verdade um meio para persuadir o cliente, porém persuasão não quer dizer enganação, mentira. Fazer com que o cliente compre o produto de maneira correta, verdadeira e honesta pode ser considerado persuasão, omitir informações do produto ou serviço é mentir, enganar e antiético. A ética está sempre sobre o muro, geralmente esperando que o cliente ou o vendedor a empurre.
A ética em negociações subdivide-se em alguns tópicos que serão listados abaixo:
- 1. Ética na relação com o consumidor
- 2. Ética em relação à concorrência
- 3. Propaganda ética
- 4. Ética do profissional de vendas
Ética na relação com o consumidor
O cliente muitas vezes, por motivos irracionais não percebe as diferenças de qualidade dos produtos e preços, acaba levando pela marca, pela reputação ou pela moda momentânea. Serve o vendedor neste caso como elucidador de dúvidas, levando ao cliente a informação específica sobre determinado serviço ou produto. Fazendo com que o vendedor tenha credibilidade e o nome da empresa seja lembrado com ética e verdade.
Ética em relação à concorrência
O vendedor deve respeitar seus concorrentes. Mesmo tratando-se de produtos ou serviços novos no mercado. Seu poder de persuasão deve ser para que o cliente compre pela qualidade e não pela falta desta pelo concorrente. Nem sempre o consumidor tem o conhecimento do produto ou serviço da concorrência e não deve ser o profissional de vendas que fará a apresentação do concorrente.
Propaganda ética
Serve de apoio à atividade de vendas e facilita a comunicação entre consumidor e vendedor. O profissional de vendas na sua relação frente a frente com o cliente usa deste recurso e contando também com suas habilidades faz da negociação uma atividade nobre e prazerosa. Por este motivo, suas atitudes implicam em responsabilidade social.
As falsas promessas, escondidas pelo vendedor não farão com que o cliente passa a ser nada mais pelo simples fato de ter.
Ética do profissional de vendas
O profissional de vendas deve preocupar-se com a consistência de seus argumentos, evitando comover e chocar deliberadamente o consumidor.
O compromisso de nunca mentir, enganar ou roubar é esperado sempre pelo profissional de vendas desde o início da negociação.
"O profissionalismo do vendedor é uma qualidade que dever ser conquistada diariamente, a todas as horas dos dias, a cada venda realizada."
Referência Bibliográfica
Fundamentos da Ética Empresarial e Econômica de Arruda, Maria Cecília Coutinho; Whitaker, Maria do Carmo; Ramos, José Maria Rodrigues
Editora Atlas
Autor: Ezequiel Saraiva De Oliveira Gonçalves
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