A Arte de Fazer Vendas Extras Todos os Dias
Em primeiro plano você deve se lembrar de que vender é ciência e arte. Ciência porque o profissional de vendas precisa conhecer profundamente as características de seu produto ou serviços, assim como as técnicas recomendadas em todas as etapas do processo de vendas.
A arte é a forma como o profissional de vendas deve se comportar para que as expectativas do cliente sejam superadas. Imagine uma pessoa que vá fazer uma cirurgia plástica para corrigir a estética do nariz. O cirurgião precisará dominar os conhecimentos técnicos da medicina (ciência), mas precisará igualmente ter habilidade (arte) para que o nariz do paciente fique, exatamente, como ele deseja.
Imagine que a maioria do comércio investe uma fortuna de dinheiro e esforços de marketing para levar os clientes até a loja. Você não pode perder a oportunidade de dar o seu melhor quando estiver com ele em sua frente. Lembre-se sempre de que prospectar é algo trabalhoso, difícil e oneroso. Então, trate de atender bem o cliente e fazer a venda, pois a próxima chance poderá demorar a surgir.
Quando realizar a venda do produto principal, pense que conseguiu apenas alcançar o primeiro degrau, pois a sua meta deve ser vender no mínimo mais três itens que compõem ou acompanham o produto. Por exemplo, se você vendeu um carro, deve vender o seguro, licenciamento, garantia estendida, acessórios como CD player, tapetes protetores do motor e tudo mais que puder. Muitas vezes o vendedor ganha mais dinheiro nos itens adicionais do que na venda do item principal.
Para fazer vendas extras, você precisa se preocupar em aprimorar as competências para se tornar um campeão. Lembre-se de que para ser um profissional completo em vendas é preciso deter conhecimento, habilidade e ter atitude de vencedor. Conhecer os princípios de vendas, dominar as melhores técnicas de cada etapa, desenvolver habilidades pessoais e alinhar-se com os processos é condição sine qua non para todos que desejam triunfar na profissão.
Vai um alerta para aqueles que pensam que ser bem sucedido em vendas requer sólida formação universitária. Isso não é verdade, o consultor de vendas deve se preocupar em ser bem informado e não necessariamente em ser formado. Querer ser um vencedor é o primeiro e o mais importante passo na caminhada para o topo.
O profissional de vendas deve ser disciplinado, ter metas próprias e iniciativa para buscar os recursos necessários para suas conquistas. Para vencer na profissão, é preciso pensar a longo e não a curto prazo. É como disse Brian Tracy: "A habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, para desfrutar de recompensas maiores a longo prazo, é o pré-requisito indispensável para o sucesso."
Finalmente, lembre-se de que um ótimo profissional de vendas deve possuir motivação própria e ardente desejo de vencer. Em condições adversas, deve-se lembrar sempre de que "quem quer alcançar o topo da montanha, não pode dar importância as pedras do caminho".
Pense nisso, ótimo dia e que Deus nos abençoe.
Evaldo Costa
Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil Escritor, consultor, conferencista e professor
Site: www.evaldocosta.com
Blog: http://evaldocosta.blogspot.com
E-mail: [email protected]
Twitter: @evaldocosta
Autor: Evaldo Costa
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