Faça da pesquisa uma plataforma de aprendizagem
Ser focado no cliente significa estar 100% disponível para ajudá-lo a encontrar o melhor caminho para conseguir o que tanto deseja. Porém, a verdade é que boa parte dos que trabalham com vendas estão muito mais focado em si mesmo do que no cliente.
Para ser focado no cliente é preciso pesquisar, a fim de identificar o interesse e comportamento do consumidor. Para agir com foco no cliente, é necessário utilizar os dados obtidos na pesquisa para criar soluções ganha-ganha e não tentar impressionar ou pressionar o cliente para agir de acordo com o seu interesse. Já o profissional de vendas focado em si mesmo pode, por exemplo, abrir uma conversa com o cliente da seguinte forma:
"Tenho informações de que a sua empresa, provavelmente, está perdendo dinheiro por causa da ineficiência do controle de estoques. Falta de rigor nos controles, especialmente em momentos críticos da indústria ou da economia, como as que estamos vivenciando, poderá acarretar em grandes prejuízos para as organizações. Porém, você poderá ficar livre destes riscos utilizando o software de gestão de estoque que temos para lhe oferecer".
Em contrapartida, os profissionais de vendas focados no cliente utilizariam os dados da pesquisa para uma abordagem mais produtiva, como a seguinte: "É de nosso entendimento que toda a indústria tem o desafio de superar os problemas de queda da economia e, sobretudo, conviver com as enormes dificuldades de controle dos estoques. Venho ao seu encontro, para saber como você encara esses desafios e como eles influenciarão a gestão de sua organização".
Naturalmente, você percebe a diferença, não é mesmo? Na primeira abordagem o agente de vendas, focado nos benefícios da venda para si, aproveita o resultado da pesquisa para impressionar o cliente com seu nível de conhecimento sobre o assunto e tentar fazer com que ele compre o seu produto.
Já na segunda abordagem o profissional de vendas, focado no cliente, recorre à pesquisa de forma apropriada e não se deixa levar pela vaidade do querer saber mais, para tentar fazer a venda. Ao invés disso, ajudou ao cliente a identificar a melhor solução. Quem você acha que encantará o cliente? Provavelmente, o segundo não é mesmo?
Afinal de contas, enquanto houver disposição para bem atender, haverá esperança de vencer.
Pense nisso e ótima semana,
Evaldo Costa
Escritor, conferencista e Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil
Blog: www.evaldocosta.blogspot..com
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Autor: Evaldo Costa
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