Vendedor vencedor! Dez degraus para o sucesso!
1ª REGRA DE UM VENDEDOR!
Só prometa o que pode cumprir!
2ª REGRA DE UM VENDEDOR!
Negociação é um processo inerente do meio! Portanto antes de ir para uma negociação prepare-se para se defender porque do outro lado o seu cliente estará preparado para se defender!
3ª REGRA DE UM VENDEDOR!
Não se intimide diante do seu cliente não importa se a classe social dele é maior que a sua levante a cabeça e o encare como uma pessoa comum! Neste momento o que importa é você poder atendê-lo da melhor forma possível e por sua vez o cliente pagar pelo produto e/ou serviço prestado de uma forma justa!
4ª REGRA DE UM VENDEDOR!
Talvez a mais importante de todas! Atitude!I A boa vontade supera por ventura alguma deficiência além de encantar!
5ª REGRA DE UM VENDEDOR!
Procure conhecer bem a história da sua empresa e explore isto com o seu cliente! Comprovadamente as pessoas gostam de historias. Procure saber a origem do nome, quanto tempo de mercado, se for empresa familiar em qual geração está, se a empresa passou por outros donos procure saber como foi está transição. Além de enriquecer uma conversa serve como o famoso “Quebra gelo” Para dar inicio a uma boa “prosa”!
6ª regra de um vendedor!
Ninguém vende aquilo que não conhece e/ou não gosta, procure estudar bem seus produtos e/ou serviços. Lembre-se cliente não compra características e sim benefícios. Portanto não adianta dizer ao cliente que o carro tem freio “ABS” se você não explicar qual é o beneficio de ter um carro com freio “ABS”! Infelizmente este é o maior erro dos vendedores se apegam muito nas características que ali estão escritas e não procura saber quais são os benefícios que realmente é o que interessa ao cliente! Imagine você vendendo um computador ao um leigo no assunto e dizendo “Olhe a placa mãe deste computador é excepcional” bem capaz do cliente perguntar o nome do filho desta mãe! Evidente que isto é uma brincadeira, mas ilustra bem qual é a diferença entre característica e benefícios. Numa loja de departamento com muitos itens se torna mais difícil saber de tudo por conta disso que as lojas são departamentalizadas para ter pessoas para atender somente um determinado segmento da loja. Só que infelizmente é uma minoria, na grande maioria os colaboradores atente todos os departamentos e têm que se virarem nos “30”. Aí é que se sobre sai o verdadeiro vendedor, e é chegada à hora do “embromeicho” que não significa dizer mentira ou dar informação errada, na duvida total não tenha vergonha de dizer, não sei, mas, vou buscar ajuda e buscar a resposta correta. Reflita nisto!
7ª Regra de um vendedor!
Produto ideal não existe!
Se você pensa que terá um produto lindo maravilhoso o famoso "BBB" bom, bonito e barato para vender para seu cliente está enganado, pode acreditar até aquele famoso refrigerante e aquela famosa cerveja que faz parte de uma mega empresa tem dificuldades e tem que rebolar muito. Tire como exemplo a quantidade de marcas de refrigerantes à disposição no mercado, se tem um líder que é líder absoluto do segmento e mesmo assim ainda sobra mercado para outras tantas marcas significa dizer que tem mercado para todos! O que existe, produtos diferentes ou similares com propostas diferentes, uns são mais baratos outros mais caros outros com preços medianos e cada qual tem suas características e benefícios. Então como fazer? É só um verdadeiro vendedor poderá saber o momento certo de oferecer este ou aquele produto, basta descobrir qual é a necessidade do cliente! Se é preço, se é status, se é custo/beneficio entre outros. Outro exemplo todos nós estamos acostumados com os produtos oriundos da China que tem na sua maioria a proposta de preço baixo com qualidade baixíssima e mesmo assim é vendido no mundo todo!
Então vamos relembrar todos os produtos tem mercado, basta encontrar o cliente certo!
8ª REGRA DE UM VENDEDOR!
Só existe um único patrão nas empresas! Sabe qual é? O seu cliente ele sim pode promovê-lo ou mandá-lo embora! Ora se o cliente é o verdadeiro patrão, trate-o bem! E diferente! Delete da sua cabeça as palavras;
“Posso de Ajudar” sabe quem precisa de ajuda? Vendedor! Quem está doente! Quem precisa de dinheiro emprestado! Cliente não precisa de ajuda! Cliente precisa ser servido! Se você acha que usando está expressão parecerá com garçom, justamente é está a ideia! Aprenda a servir seu cliente, posso lhe afirmar que somente usando está palavra de abordagem, “Posso servi-lo” o cliente notará que está sendo atendido por um vendedor diferente até porque a grande maioria faz a mesma abordagem, “Posso de ajudar! Chega a doer meu ouvido quando ouço esse tipo de abordagem!
A outra palavra quase que nem precisa dizer é a famosa e velha frase destruidora de vendedores “Pois não” Jesus Cristo! Gente vamos acordar para o século 21, há mil anos que escutamos isto! Uma frase negativa para abordagem gera uma barreira! Apague de vez está palavrada sua mente. Você pode até criar algum jargão de abordagem que fica legal, qualquer coisa que não seja, ”Pois não” ou “Posso te ajudar” que isto é o fim!
Ao final do atendimento agradeça por varias vezes; “Muito obrigado” “Muito Obrigado” “Foi bom tê-lo aqui” “Volte sempre, só quero ver”. Perceba que algumas palavras coloquiais (Maneira simples de falar) dão um tom de relacionamento mais estreito e o cliente se satisfaz com isto!
Conheço um Camelódromo até que grande, são varias lojas e como os boxes são pequenos os atendentes ficam no corredor e de ponta a ponta só se escuta a mesma coisa! Posso de ajudar! Pois não! Se tiver alguém ali no meio que tiver qualquer outro tipo de abordagem já irá se destacar sem muito esforço porque infelizmente todos fazem da mesma forma! Lamentável!
9ª REGRA DE UM VENDEDOR!
Uma venda bem feita só termina quando o crédito em espécie entra no caixa da empresa. Então vamos relembrar as etapas que “Quase garante um final feliz” Tenho que dizer isto por que infelizmente os calotes fazem e são inerentes de todo e qualquer processo negócio de venda. Vamos lá, acreditando que o cliente irá pagar, temos que cumprir todas as etapas para termos um percentual maior de acerto!
Prospecção (Descobrir possíveis clientes potenciais) evidente que esta é a primeira fase sairmos declaradamente à caça, só que uma diferença pra mim que estou na geração “X” fazer isto a cerca de 10, 15 anos era uma missão mais dura de ser feita. Todavia hoje para geração “Y” e para as pessoas que se atualizaram as coisas se tornaram mais amena! Hoje temos, alis melhor dizendo desde 1995 temos a internet como aliada. Além de que as pessoas estão aprendendo a deixar a força bruta de lado e trabalhar mais com a cabeça. Aqui entende-se rede de relacionamento, um vendedor vencedor só será mesmo vencedor se tiver uma rede de relacionamento grande, usando a linguagem coloquial “Encostar em arvore que da sombra”
Apresentação; (Oferecer ao cliente certo o produto/serviço certo) encontramos o cliente, agora temos que apresentar algo que ele necessite ou interesse, neste ponto vamos abrir um parêntese que iremos falar mais pra frente (Segundo a ciência do Marketing um cliente tem varias razões para comprar, impulso, status, imponência, inveja, necessidade, luxo, doença etc. Perceba que são vários os motivos que o cliente tem para comprar seu produto, mas isto iremos abordar em outro momento. Por hora vamos se ater a oferecer nosso produto de uma maneira correta.
Encontramos o cliente, descobrimos sua necessidade! Agora é hora de abrir o processo de negociação de uma forma justa lembre-se de defender sua empresa, uma empresa prospera é sinal de emprego. Nesta etapa temos que procurar saber mais sobre o cliente o simples é pegar os dados do cliente para fazer consultas nas empresas de crédito. Apesar de ser simples tem muito vendedor que nem isto faz, infelizmente! Consultar junto sua rede de relacionamento sobre este cliente geralmente da mais resultado que a própria consulta do CPF. Fique sempre antenado ao mercado porque os boatos que correm ajudam a te livrar de futuros maus pagadores!
Descobrimos o cliente e sua necessidade, descobrimos sua índole, negociamos da melhor maneira possível e enfim fechamos a venda! Graças a Deus tiramos um pedido! Ótimo? Ainda não!
Pós-venda se existe uma coisa que agrada um cliente é receber uma ligação do vendedor perguntando se tudo deu certo, ficou bom, se agradou ou qualquer coisa do tipo! Infelizmente tem vendedor que se quer conhece a nomenclatura “Pós venda”. O Pós venda é inicio de uma próxima venda e de aumento da sua rede de relacionamento. Faça é simples não toma tempo e ajuda muito, serve até para detectar possíveis falhas no processo e ter tempo de corrigir antes de causar um estrago maior!
Muito que bem! Descobrimos o cliente, sua necessidade, sua índole, negociamos, fizemos o pós venda, acabou! Não! Agora é à hora de acompanhar sem se meter no departamento financeiro, sendo gentil com as pessoas do departamento se colocando a disposição para qualquer problema que tiver com recebimento. Muitos vendedores se chateiam quando digo isto, geralmente a desculpa não sou cobrador! Só tenho uma coisa a dizer o departamento financeiro vê números diferentes dos vendedores que vêem pessoas. Então antes que o dep. Financeiro envie seu cliente para protesto não meça esforço para resolver tudo de uma maneira menos traumática para todos. Pronto o processo está completo e você é um vendedor vencedor!
Pense nisto!
10ª Regra de um vendedor!
Com está regra terminamos este ciclo, a décima regra é a que me deixa, mas triste em comentar. Quando nem o básico é feito significa dizer que pessoas passam-se por vendedores e na realidade é qualquer coisa menos vendedor! E é isto que estraga a classe! Então vamos a 10ª Regra. O marketing pessoal em palavras mais simples como eu quero que as pessoas me vejam. Vamos começar pela roupa, podem acreditar não existe regra para ser vestir, se você trabalha em uma loja que vende roupas e objetos esportivos até de bermuda para os homens ficaria ótimo, se você trabalha numa loja que atende classe “A” terno e gravata fica ótimo. Se você trabalha em lugar que tem uniforme o uniforme está ótimo e assim por diante. A nuca regra que existe para roupa, não precisa ser de marca, mas tem que estar limpa e bem passada! Aqui só tem um parêntese se trabalha numa loja que vende determinada marca de roupa, por exemplo, e você tem que usar algo que não aparece marca nenhuma ou tem que usar a marca da loja, se muito caro for à saída é um uniforme. A mesma regra serva para quem trabalha em determinada concessionária de carro ou moto tem obrigação de usar a marca que vende. Então para relembrar tirando as exceções ditas acima no demais, roupa limpa e bem passada.
Outro ponto extremamente importante, isto vai mais para os homens, mas as mulheres também fazem parte. Tem pessoas que soam muito e isto todos nós sabemos que exala um cheirinho desagradável de baixo do braço, o famoso “CC”. Gente pelo amor de Deus um anti-transpirante de boa qualidade custa R$ 7,00 e dura quase um mês, não é possível uma pessoa não se cuidar para evitar este tipo de situação!
Outro ponto o suor do pé aliado ao calçado de baixa qualidade exala mau cheiro o conhecido “chulé”. Gente um talquinho que evita isto também custa por volta de R$ 7,00 e evita está situação.
Outro ponto tem gente que tem mau hálito por vários motivos crônicos, outros é por descuido com os dentes, mas geralmente é por conta de doenças crônicas, tais como estomago ou amídalas com infecção crônicas. Como evitar isto, fácil basta manter um espaço do seu interlocutor para que não possa sentir um cravinho também faz milagre, uma balinha mais forte ajuda, mas procure usar destes artifícios em momentos certos para não piorar oi que está ruim o consumo exagerado de balas fortes provocam inflamação estomacal. Via de regra mantenha um espaço que tudo dará certo.
É isto gente, com a 10ª regra termino este ciclo e logo irei abordar outro tema sempre do assunto venda e ambiente empresarial. Obrigado e até o próximo tema!
Obrigado!
Cláudio Donato
Presidente Prudente- Sp
E-mail [email protected]
Autor: Claudio Donato
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