Estudo de caso marketing industrial: Família Cargo da Ford
FAMÍLIA CARGO DA FORD
Mais conhecida do público pelos carros de passeio, a Ford Brasil também produz caminhões. De fato, o primeiro caminhão genuinamente brasileiro foi o F-600, da Ford, lançado em agosto de 1957.
Ao longo de seus 78 anos de atuação no Brasil, a Ford lançou outros veículos que marcaram a história do transporte de cargas no país, como a primeira pick-up, a Ford 100, para cargas leves e o Big-Job F8, com câmbio de cinco velocidades e capacidade para quase 20 toneladas.
Durante muito tempo a Ford utilizou o slogan: "Pense forte, pense Ford", que traduz a robustez, resistência e soluções para diversas necessidades de transporte. E foi com essa filosofia que a Ford resolveu o problema de transporte de betoneiras no Brasil.
Uma das aplicações dos caminhões pesados é a utilização para transporte de concreto usinado - os caminhões betoneira. Para essa destinação, as montadoras atendem empresas fornecedoras de concreto pré-misturado para a construção civil, que compram em média até 20 unidades/mês cada uma. Considerando que um caminhão adaptado chega a ser vendido por cerca de R$ 180 mil, trata-se de um volume considerável, que movimenta alguns milhões de Reais por ano. Algumas dessas empresas chegam a ter frotas de centenas de caminhões de betoneiras. Trata-se de um mercado B2B, em que o estabelecimento de um relacionamento personalizado com cada cliente - com a substituição do conceito de transações comerciais pelo de parcerias entre fornecedor e cliente - é fator de sucesso.
Em 1996, quase 25% dos caminhões de 20 a 30 toneladas foram utilizados para o transporte de concreto usinado.
Para receber a betoneira, o chassi deve ser adaptado, com abertura de uma janela central no radiador, para passagem do eixo da bomba que move a betoneira.
A instalação da betoneira e as adaptações necessárias no chassi são feitas, tradicionalmente, pelos fabricantes de betoneiras. No Brasil, três empresas operam nesse mercado: CIBI, Leibherr e TIB. Os dois primeiros são os principais fabricantes, respondendo por cerca de 95% das betoneiras. São empresas de médio porte que, nesse segmento, possuem um mercado verticalizado, atendendo não mais de 4 ou 5 montadoras.
Como o caminhão betoneira - ao contrário dos caminhões de transporte convencional - carrega uma carga móvel, em rotação constante no sentido horário, ocorre um desbalanceamento da distribuição da carga sobre o chassi. Com o movimento da betoneira, cerca de 60% da massa de concreto concentra-se na lateral esquerda do balão, o que provoca uma concentração de peso neste lado do caminhão. Como conseqüência, as molas da suspensão esquerda recebem mais peso, e o caminhão aderna para esse lado, levando a uma preocupação especial com o lado esquerdo da suspensão.
Outra característica dos caminhões utilizados para transporte de concreto usinado é que, além de sua utilização muitas vezes se dar nas grandes cidades, em meio ao trânsito intenso, seus motoristas precisam fazer manobras nos espaços restritos dos canteiros de obras, para o fornecimento do concreto.
Os caminhões da família Cargo da Ford destacam-se pela resistência e durabilidade da suspensão, além da versatilidade do conjunto motriz. Essas características os tornam extremamente adequados à adaptação ao transporte de concreto usinado. Os caminhões Ford Cargo têm a suspensão com pouca deflexão das molas, fazendo com que o efeito do desbalanceamento da carga decorrente da rotação do concreto seja praticamente nulo. A cabine, do tipo avançada, com grande ângulo de visão, juntamente com o perfeito posicionamento de direção, bancos e pedais, permite também a otimização do comprimento total do caminhão, facilitando a manobras nos pequenos espaços de um obra ou no trânsito intenso das cidades. Em função dessas características de qualidade e adequação à tarefa, que conferiam um importante diferencial aos caminhões da Ford para adaptação ao uso como caminhão betoneira, a empresa assumiu a liderança na venda de caminhões destinados ao transporte de concreto usinado, passando de pouco mais de 20% de participação de mercado, em 1995, para mais de 45% no ano seguinte.
Pouco mais tarde, as mudanças feitas nos caminhões Ford Cargo, foram reconhecidas pela AFTC (Associação dos Fabricantes de Transportes de Carga) e passaram a fazer parte de suas normas de especificações de qualidade, e todos os concorrentes da Ford nesse segmento tiveram que adaptar seus produtos.
