Comportamento do consumidor
Comportamento do consumidor
O comportamento do consumidor é dado na hora em que ele toma a decisão de fazer alguma compra.
Sendo seu comportamento influenciado por uma serie de determinantes interpessoais, sendo elas: familia, classe social e a cultura: e por determinantes pessoais ; que são as motivações, as necessidades individuais, as percepções e as atitudes.
Fatores culturais
São fatores que excercem a mais ampla e profunda influencia sobre os consumidores, de acordo com Kotler e Keller (2006). Os fatores culturais encontram-se subdivididos em três: cultura, sucultura e classse social.
a) cultura: no ambito mercadoogico, Kotler (1998, p.162) afirma que " a cultura é o determinante mais fundamental dos desejos e do comportamento de uma pessoa".
b) subcultura: Kotler (1998. p.162) diz que " cada cultura consiste em subculturas menores, as quais fornecem identificações mais especificas e socialização para os seus menbros". As subculturas incluem as nacionalidades, religiões, grupos raciais e regiões geográficas.
Fatores Sociais
Na sequencia tem-se os fatores como grupos de referencia, familia, papéis e posições sociais que acabam por influenciar o comportamento da compra ( Kotler Keller, 2006).
a) familia: de acordo com Kotler e Keller ( 2006, p.177), "os membros da familia constituem o grupo primario de referencia de maior influencia". Podem-se distinguir entre duas familias na vida do comprador: a de "orientação, que é formada pelos pais, e a de "procriação", por esposa e filhos. Portanto, torna-se fundamental descobrir os papeis de cada membro na compra de determinado bem/ serviço, o que pode ser a chave do sucesso para as empresas que querem permanecer competitivas no mercado.
b) papéis e posições sociais: nos diferentes grupos sociais nos quais as pessoas participam ao longo de suas vidas, elas acabam assumindo diferentes papéis e posições sociais. Neste sentido, é fato que as pessoas, como diz Kotler (1998), escolhamprodutos que comuniquem seu papel e status na sociedade.
Fatores Pessoais:
Dizem respeito das caracteristicas particulares das pessoas, ou seja, momentos e vivencias pelas quais um índividuo esta passando, os quais acabam por inferir nos seus hábitos e nas suas decisões de consumo. Kotler (1998) apresentando cinco elementos que constituem os fatores pessoais: idade, estagio do ciclo de vida, ocupação, condições economicas, estilo de vida e personalidade:
a) idade e estágio do cliclo de vida: salienta Kotler (1998, p.168) "que as necessidades e os desejos das pessoas modificam-se ao longo de suas vidas".
B) ocupação:diz respeito a profissão que o mesmo exerce, podemos citar um exemplo:um presidente de emprsa ira comprar ternps caros para trabalhar, passagéns aerias, titulos de clubes, segundo Kotler (1998) " trabalho dos consumkidores infleucia seus padrões de consumo".
c) condições economicas: renda dísponivel, poupança e patrimonio, condições de crédito, atitudes em relação as despesas versus poupança., base Kotler (1998) qfetam diretamente a escolha de produtos.
d) estilo de vida: é o padrão de vida expresso em atividades, interesse e opiniões.
c) personalidade: cada pessoa possui uma personalidade diferente, sendo isso que vai interferir na hora da compra.
Fatores Psicológicos:
Existem alguns fatores psicologicos que influenciam na escolha dos clientes: motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes.
A motivação é a força determinante interna dos indivíduos que os concretizam à ação, a qual é produzida por um estado de tensão, que existe uma vez que há uma necessidade não satisfeita. A percepção é a forma pela qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações para criar um quadro significativo do mundo. A aprendizagem são todas as mudanças ocasionadas no comportamento de um indivíduo em função de suas experiências. Crenças e atitudes podem assim ser definidas, "crença é um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo". Quanto às atitudes, colocam as pessoas numa estrutura mental de gostar ou desgostar de um objeto.