Assédio
Não, não se trata de assédio sexual, mas sim de certas cobranças que os vendedores recebem todos os dias e quando não, em diversas vezes no mesmo dia, de seus gerentes, diretores e de donos das empresas em que prestam o serviço como vendedor.
Sofrer pressão é necessário para que não haja acomodação, mas será que um vendedor precisa sofrer este assédio de seu gerente para poder vender mais?
As cotas que são atribuídas à equipe de vendas nem sempre são de acordo com o mercado, com a fatia de mercado ou com o que se vinha vendendo em períodos iguais de anos anteriores. A maioria delas vem recheada com percentuais que ultrapassam a inflação de anos, acrescidas do desejo de donos de negócios em querer ver seu caixa repleto de reais, enquanto, lá fora de sua sala climatizada e aconchegante, a realidade é outra.
Se você, como gerente de vendas, passar a cobrar - todos os dias - ao invés de motivar os seus vendedores, estará criando uma barreira e ao primeiro não que eles sofrerem, o pé no freio entra em cena e byby cota cumprida.
Devem os gerentes de venda monitorar as vendas, por produto, por grupo ou por região, comparando sempre com as vendas anteriores, com a real situação do mercado e com as previsões feitas, alterando o curso no momento em que perceberem problemas no trajeto; podem, melhor, devem ajudar àqueles que estão em dificuldades ou cujo mercado de atuação não está comprador, criando situações ou promoções para eles, a fim de melhor vender.
Mas ficar assediando os vendedores, ameaçando-os como muitos fazem, dizendo que se não cumprirem as cotas, outros o farão por ele é assédio e isto deve ser condenado. Cobrar sim daqueles que se acomodam, que não cumprem seus roteiros, que deixam de visitar seus clientes, que esquecem de oferecer os produtos, que não fazem pré-venda e se acham os bons, deve ser feito sempre, mas de uma forma educada, sem constrangimento, sem criar embaraços a eles, porque no final a repercussão se dará no cliente. O vendedor em si, chegando triste e cabisbaixo em seu cliente criará uma situação em que o próprio cliente se envolverá, quer na defesa do mesmo, quer no cenário que se criou, desmotivando a si mesmo no que tange a comprar deste vendedor e por conseqüência, dos demais. Basta acontecer cedo da manhã, que o final do dia é cópia das primeiras horas.
Portanto, reveja como se posiciona frente à sua equipe. É claro que não vai deixar as rédeas longas, mas não aja com rédeas curtas, limitando os movimentos, porque a qualquer momento eles disparam e o prejudicado será você e sua empresa.
Saiba sempre ver a real situação do mercado em que atua e passe a focar o seu vendedor como uma engrenagem importante. Demonstre quanto ele vale à sua empresa e os resultados serão melhores e em menor espaço de tempo, você atingirá todas as suas metas, mas jamais assedie sua equipe de venda, com atitudes do tipo por que você não vende mais, porque ninguém consegue trabalhar sob assédio. Os vendedores precisam de espaço para agir. Nós podemos trabalhar sob pressão e até com certo medo, receio; mas jamais sob assédio.
Cobrar venda é uma arte tal qual vender o é. Todo aquele que somente cobra, achando que está sendo logrado ou que sua equipe de vendas não cumpre o que determina, cedo ou tarde encontra portas fechadas e a queda é livre. Valorizar o trabalho feito, de qualquer elemento de sua equipe, é gol de placa, se não olímpico.
Oscar Schild, um vendedor, gerente de vendas e escritor.
http://www.grandesvendedores.com.brAutor: Oscar Marques Schild
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