Plano De Negócios E Pesquisas De Mercado: Ninguém Vive Sem
Muitas pessoas, antes de abrir a empresa, já têm uma idéia do que ela produzirá. Mas será que é isso que os clientes querem comprar? Os possíveis financiadores estarão dispostos a investir o dinheiro em sua idéia? Quais são seus pontos fortes e fracos?
Apenas um Plano de Negócios baseado numa pesquisa de mercado poderá dar as respostas.
- Há mercado para meu produto ou serviço? Esse mercado está em ascensão, estagnado ou em decadência? Qual é meu público-alvo? (procure saber também que necessidades esse público-alvo gostaria de ver atendidas isso pode auxiliá-lo em casos de novos produtos ou de negócios alternativos.) Que dificuldades encontrarei para entrar nesse mercado? Não esqueça: em mercados saturados de concorrentes, as chances de obter sucesso são muito menores.
- Que preços praticam meus concorrentes? Quais são esses concorrentes?
- Que diferencial cada concorrente tem em relação ao outro (o que cada um oferece a mais que o diferencia dos demais)?
- Quais os principais fornecedores desse mercado?
Após obter as respostas da pesquisa, analise se vale realmente a pena entrar nesse mercado, com base no que você espera de retorno de seu investimento. E avalie também possíveis estratégias que permitam garantir o sucesso dessa empreitada. Pode ser que você descubra que não vale a pena investir no produto ou serviço inicialmente pensados, mas há possibilidades para um outro negócio a partir das respostas conseguidas de seus potenciais clientes.
Ela é indispensável antes da abertura da empresa e quando for se lançar algum produto. Porém, quando não existir similar no mercado, por se tratar de lançamento de um produto inovador sem base de comparação por parte do público consumidor, muito cuidado deve ser tomado em relação a questões do tipo O Sr(a). compraria um produto X destinado a ...?. Muitas vezes os entrevistados dão respostas positivas e, após ser lançado o produto, as vendas são muito menores do que o esperado.
Esse documento questiona o porquê, o quando, o com quem e o como fazer o negócio. Além disso, estarão detalhados, também, os investimentos e despesas necessárias para sua implementação. Fundamentalmente, sua confecção deve comprovar (ou não) a viabilidade comercial do projeto abordado, o que o torna obrigatório antes de qualquer investimento prévio. Por sua importância, complexidade e abrangência, deve ser muito bem elaborado, preferencialmente por pessoal especializado em sua confecção.
Constará nele o Fluxo de Caixa, para checar quando o negócio se pagará, através do cálculo de Valor Presente Líquido (NPV em inglês).
Isso tudo, a fim de poder servir de base na negociação com os investidores (caso você tenha capital próprio e pretenda investir num negócio, este documento também é indispensável, pois permitirá saber se realmente haverá retorno e quando isso ocorrerá).
A propósito, faça um Plano de Negócios, também, sempre que for implementar uma melhoria de processos que exija um investimento apreciável.
3) Descrição Geral da Empresa
4) Análise Estratégica
5) Plano de Marketing e Vendas
6) Plano Financeiro
1) Resumo Executivo: Resumo do Plano como um todo, de forma a dar ao leitor uma visão geral e atraente do que está explicado nos itens seguintes, demonstrando exatamente o que se deseja do leitor com o plano de negócios (exemplo: um financiamento para a criação de uma fábrica). Deixe esta parte para preencher no final.
5) Plano de Marketing e Vendas Descreva como sua empresa comercializará seus produtos. Leve em conta os famosos 4 Ps para isso:
- Produto Descreva-o sempre baseado na visão do cliente. Não interessa a este como você faz o produto, mas sim os benefícios que ele espera encontrar nele. É importante, também, situar seus produtos nos seus respectivos ciclos de vida (são produtos novos no mercado? Já existem há algum tempo e estão consolidados, ou estão em declínio e precisam ser substituídos por novos?).
- Ponto (Distribuição) Qual é o mercado em que você atua? Há algum segmento dele em especial? Qual seu tamanho? Onde está o consumidor potencial de seu produto? Ele tem algum comportamento em especial que afeta a comercialização de seu produto? Como fará para levar seu produto a esse consumidor (ex.: vendas diretas, ou outro canal de distribuição qualquer)?
- Promoção Como você irá fazer seu produto ser conhecido pelos clientes potenciais? Como os fará saber que ele é perfeito para suas necessidades? Descreva como vai fazer isso (ex.: vai utilizar propaganda em revista; promoção de vendas em supermercado; venda pessoal em domicílio, etc.).
- Preço Não é fácil definir preços para os produtos. Uma série de fatores deve ser levada em consideração, como, por exemplo: será que o preço que cobrará cobrem seus custos? Estarão seus clientes potenciais dispostos a pagar qual preço por ele? Neste caso, você deve conhecer os preços que sua concorrência aplica e basear-se neles para estabelecer o seu, de forma que seja competitivo e ao mesmo tempo cubra seus custos, fornecendo lucro na operação (se seus custos forem superiores, não basta aumentar os preços do produto, pois ele não se venderá nesse caso. O melhor é analisar como diminuir seus custos sem afetar a qualidade de seus produtos).
Outra forma é agregar valor ao seu produto, tornando-o mais atraente ao cliente, mesmo que seja mais caro (ex.: Planto ervilhas e vendo a granel. Se vendê-las pré-cozidas e enlatadas, estou agregando valor a elas, pois tornam-se mais práticas para o consumidor, e este, ao reconhecer o benefício, estará disposto a pagar mais por elas em relação às a granel).
Mas haverá situações em que não há concorrentes para auxiliá-lo na definição do preço de venda (caso de produtos novos no mercado). Sendo assim, você terá de analisar o poder de compra e as características de seu cliente potencial, descobrindo o quanto ele está disposto a pagar pelo seu produto ou serviço, pois uma política de preços inadequada pode transformar um lucro certo em prejuízo irreparável (percebeu a importância da Pesquisa de Mercado ?).
Bibliografia
Deutscher, Prof. José Arnaldo. Plano de Negócios, 2002.
Fernandez, Henrique Montserrat. Evitando a Falência, iEditora, 2003.
Identificando as Oportunidades e Conquistando Clientes 2 - SEBRAE/SP, 2002.
Autor: Henrique Montserrat Fernandez
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