AS PRINCIPAIS FERRAMENTAS DA NEGOCIAÇÃO



AS PRINCIPAIS FERRAMENTAS da NEGOCIAÇÃO

Roni Antonio Garcia da Silva[1]

Nelson Colossi

Resumo

O presente artigo foi elaborado com o propósito de descrever as principais ferramentas que auxiliam uma negociação a atender ambas as partes envolvidas no processo.Exploram-se o significado conceitual de "negociação", ambos em seus aspectos morfológico e coloquial em seu uso no dia-a-dia do contexto das empresas em geral. Discute-se os diversos tipos e estilos de negociação, comparando-os entre si, a partir de seus aspectos teóricos, bem como a observação de casos práticos.Defende-se também que, além do ambiente profissional,"negociação" é algo que faz parte das situações diárias comuns na vida das pessoas e, por esta razão,torna-se relevante aprofundar estudos e conhecimentos sobre técnicas e ferramentasque auxiliam o processe de negociação,quando diferentes partes procuram uma saída que as atenda de forma, pelo menos satisfatória. Procura-se mostrar que, de modo geral, uma negocia­ção bem-sucedida é aquela em que as partes envolvidas terminam em acordo , conscientes de que o resultado da negociação pode ser considerado maior do que a soma das vantagens individuais.O artigo destaca o trabalho do especialista em negociação, William Ury, professor de Harvard e autor do best-seller Get­ting to yes (Como chegar ao sim), obra com cinco milhões de cópias vendidas pelo mundo, onde ele defende que a negociação deve,,obri­gatoriamente, objetivar a formação de parcerias.

Palavras-chaves: Negociação, Estilos de Negociação, Interesses, Alternativas, Assertividade e poder.

O que é negociar?

Quer você goste da idéia ou não, saber negociaré uma questão de sobrevivência. Você tem de negociar o tempo todo: nas decisões familiares,no ambiente de trabalho, na vida profissional e social.No dia-a-dia de trabalho, negociar com chefes, colegas e clientes constituem-senas atividades que maisconsome tempo e, muitas vezes, energia. Otema "negociação" está na "moda". Nunca se falou tanto sobre o assunto. Centenas de livros abordam o tema com profundidade e inumeros cursos universitários nas áreas de Administração e Direito,jáincluíram a disciplina "Negociação" em seus currículos. Observa-se, tambémos inúmeros programas em nível de Pós-Graduação (MBAeEspecialização)disponíveis a um publico, cada vez maior,interessados em conhecer melhor praticas e ferramentas de negociação.Da mesma forma, o interesse de consultorias especializadas também vem crescendo significativamente. É o caso da escocesa Scotwork, que há 28 anos treina executivos para negociar de forma eficiente em mais de 20 países e, que recentemente instalou-se em São Paulo, tendo já atuado em diversas corporaçõescomo a Pepsi cola, Cisco, Microsoft e General Electric. Sem duvidas, a Scotwork atendeu uma demanda do mercado e, assim continua a atender o crescente interesse das empresas, em geral, em aumentar conhecimentos nesta área.

Em um recente congresso na Europa, o Prof. MANFRED PERLITZ, o "guru" germânico de Econômica,afirmouqueliderança constitui-se num processo complexo e,para ser ensinada deve incluir três principais variáveis: "negociação, influenciarão e relacionamento. No seu entender estas são as três grandes diferenças competitivas no século XXI.

Osdiversos significados de "negociação"

Para melhor compreender a abrangênciae o sentidodo termo, remonta-se à sua origem latina: negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa sendo usualmente utilizado para envolver questões em torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, ajuste. Por outro lado, o termo também esta associado a estratagemas ou truques para ganhar dinheiro com facilidade.No inglês, o termo equivalente negociate tem apenas o significado de transação comercial. Isto é, negociação é um ato de transacionar negócios.

Assim, em termos gerais, negociação ou negociar refere-se a um exercício realizado em conjunto pelas partes interessadas .Para URY (1991) " anegociação é um processo de mútua comunicação destinado a conseguir um acordo com outros, quando existem alguns interesses compartilhados e outros opostos". Da mesma forma, SCHOONMARKER (1989) defende que"as negociações, são métodos para se chegar a um acordo com elementos tanto cooperativos como competitivos. O elemento cooperativo resulta do desejo de ambas as partes de chegar a um acordo mutuamente satisfatório". Assim, pode-se dizer quenegociação é um processo interativo de comunicação entre duas ou mais partes, que pode ocorrer sempre que alguém queira algo de alguém ou que ambos desejam a mesma coisa.

Uma vez que negociar implica, de alguma forma,em disputar oucompetir,a questão que se impõe é: até que ponto é convenienterevelar o interesse, ou suas intenções, em uma negociação?

Uma negociação envolve, quase sempre, três aspectos essenciais, ou seja:

  • Posições – aquilo que é colocado de forma rápida e visível sobre a mesa;
  • Interesses – aquilo que as partes realmente desejam conseguir na negociação, e que as vezes está sob a mesa;
  • Valores – são as razões, as crenças mais profundas e que, na maioria das vezes, não são negociáveis.

Assim, à luz destes aspectos, parece ser prudente que ambas as partesandemna direção dos interesses compatíveis, explorando-os de forma criativa e produtiva, em busca de uma postura denominada ganha-ganha.

No entanto, observa-se na pratica que muitos negociadores, preferem não revelar seus reais interesses, por receio de se tornarem vulneráveis, perdendo força e poder na mesa de negociações. Além destes, outros optam por iludir o seu oponente quanto aos seus reais interesses , convictos de que assim levarão vantagens.Em ambos os casos, a solução produtiva e criativa para o conflito ficará total ou parcialmente comprometida.,resultando,possivelmente, numa postura onde uma parte ganha e a outra perde,(ganha-perde), ou ainda,as duas perdem(perde-perde).

Assim sendo, quais são os cuidados e os passos a serem percorridos para um correto posicionamento em que opoder de negociar não seja reduzido e ao mesmo tempo possa chegar a uma boa solução que satisfaça ambas as partes(ganha-ganha)?

Os Passos para uma solução ganha-ganha.

Os passos ou cuidados necessários à uma boa negociação são vários. Para MARCONDES (1993), para uma solução do tipo ganha-ganha ,onde ambas as partes ficam satisfeitas, a negociação envolve tanto o conhecimento do oponente, quanto de você mesmo. Suas recomendações sãoas seguintes:

Avalie o seu Interlocutor

Antes de iniciar uma negociação faça uma análise prévia do oponente. Separando-se a pessoa do problema e concentrando-se nos interesses.A partir daí, procurecriar opções que propicie benefícios mútuos, definidos por critérios transparentes e objetivos.

É importante lembrar ainda que por trás de cada negociação existe um ser humano com sentimentos, com formas de percepções próprias, com suas opiniões e com fatos distintos. Alem disso, procure saber se você está negociando com a pessoa certa e se ela tem poder para negociar e tomar decisão e, ainda se o interlocutor é capaz de apreciar uma boa proposta.Muitas negociações fracassam porque uma das partes não teve a sensibilidade necessária para avaliar corretamente a seriedade e qualidade de uma proposta ou não teve competência para decidir.

Neste caso, a apresentação antecipada de interesses pode levar a riscos, que comprometerão os resultados esperados na negociação.Ou seja, a alternativa mais indicada parece ser não "abrir" integralmente os interesses e buscar argumentos que convençam o oponente.

Avalie o Seu Poder e o de seu Interlocutor

O segundo passo no processo de negociaçãoé avaliar o seupodere o de seu oponente, isto éavalie objetivamente suas alternativas e a sua autoridade sobre elas. O jogo do poder raramente é analisado pelo ângulo da criatividade, ou da capacidade que as partes têm de produzir alternativas capazes de livrarem-nas do dilema de "pegar ou largar". De fato, o poder e sua autoridade dependem , basicamente, das alternativas disponíveisem cada situação.

Uma historia, baseada em um exemplo citado por Roger Fisher e William Ury ilustra como a existência ou não de alternativas pode desequilibrar sucessivamente o campo de forças numa negociação. Imagine que um Rockefeller venha a São Paulo para tratar de negócios e, tendo ficado na cidade no fim de semana, resolva ir visitar a feira de artesanato na Praça da República. Depois de muito andar, ei-lo frente à banca de um artesão que produzem pequenas peças – artesanais mesmo – de prata. A negociação gira em torno de uma peça pela qual o artesão está pedindo cerca de 50 dólares. De um lado, portanto, temos uma das maiores fortunas do mundo. De outro, um artesão que precisava vender a peça para garantir sua sobrevivência durante a semana. A questão é: nessa negociação quem tem mais poder? Tem mais poder o negociador que possui, no caso, o maior número de alternativas. Ou seja, o artesão poderá vender essa peça para uma dos milhares de pessoas que ainda vão passar pela sua banca nesse domingo. Vale ressaltar que a peça não é tão cara que somente um milionário possa comprá-la. Entretanto, durante a negociação, o vizinho do artesão, alerta-o de que ele está negociando com um Rockefeller, conhecido como grande colecionador de obras de arte e que, portanto, ele, artesão ficaria famoso se soubessem que uma de suas obras passou a fazer parte da coleção do milionário. Nesse exato momento, o poder desequilibra-se quase que totalmente para as mãos do Rockefeller: ele é a mais importante – e talvez única – alternativa para tornar o artesão famoso naquele momento.

Diante dessa narrativa, fica evidente que em qualquer negociação é preciso avaliare comparar o poder e a posição do oponente em relação a sua.Lembre-se, se você estiver na posição" pegar ou largar", seu poder é virtualmente nulo e, portanto, revelar todos os seus interesses pode ser perigosoumdesastre.

Ury, W. (1991) comenta: "é preciso Identificaros interesses, seus e de seu oponente, definir alternativas e eventuais opções, para entãodiscutir padrões e critérios justos e transparentes.Procure deixar bem claro queseu interesse é chegar a um acordo mutuamente satisfatório de maneira eficiente e amistosa.

Avalie o Seu Grau de Assertividade

O terceiro passo do processo de negociação refere-se a seu graude assertividade, isto é sua presteza e objetividade em expressa claramente o que você deseja, isto é, o motivo da negociação.Se não houverclareza e assertividade entre os negociadores ou se eles não forem capazesde dizer sim ou não , quando oportuno,certamente os resultados esperados não serão atingidos.ele próprio julgar conveniente, sem se deixar levar pelas pressões, manipulações ou estratégias do interlocutor..

A assertividade numa negociação assume um papel relevanteO significado da palavra "assertivo" ,sua ausênciaou excesso,no dia-a-dia tem influenciado diretamente os mais variados tipos de relacionamentos, seja pessoal ou profissional. Uma pessoa é assertiva quando diz "não" quando quer dizer "não" e diz "sim" quando quer dizer "sim". Se assim não o for,aincoerência de desencontros, conflitos e dissabores passa a ser rotina na vida de qualquer pessoa.Numa negociação, sem duvidas, isso é vital.

Use um Estilo Adequado aos Objetivos e ao Interlocutor

O quarto passo indica que o sucesso em uma negociação depende da compreensão e adequação dos diferentes estilos e comportamento dos contendores à situação. Os negociadores podem ser: cooperativos ou competitivos.

O competitivo busca a vitória. É áspero e desconfiado. Ilude e exerce pressão sobre o oponente sempre que pode e dificilmente faz concessões verdadeiras. É o estilo mais raro; enquanto que o cooperativo busca o acordo. É cordial e confia nas pessoas. Procura saber o que o oponente quer e se possível, fazer sua vontade. Sempre passa informações verdadeiras à outra parte. É o estilo mais comum.

Há ainda os chamados estilos clássicos da negociação: Push e Pull.O primeiro é o tipopersuasivo. Caracterizam-se por levar os outros a aceitar a suas idéias, poisé pródigo emfazer propostas e sugestões baseando-se em argumento e justificativas racionais. Expõem seus pontos de vistas, seus desejos e procura impor exigências e normas para a discussão, que incluem sanções e punições.

O tipo Pull, por outro lado,procura compreender o quadro de referência do oponente e preocupa-se em encorajar a participação do outro, escutar com empatia e buscar pontos de acordo. Sua atitude é aberta e transparente e prefere influenciar o outro por seu comportamento, por esta disposto a partilhar informaçõescomo também a reconhecer seus erros.Há ainda um tipo intermediário que pode ser denominado de Recuo que se caracteriza por sua flexibilidade, pois em determinadas circunstancias pode ser Push e noutras Pull. Sua flexibilidade em mudar de estilo muitas vezes confunde o oponente e, em conseqüência, acordos tornam-se mais difíceis, pois compromete a confiança na negociação.

MARCONDES,(1993), apresenta um rápido diálogo entre um gerente e um subordinado,que pode ser bastante esclarecedor destas categorias.

Gerente: "Eu quero que você vá agora até São Paulo para buscar uns documentos lá no banco".

Subordinado: reagiu agressivamente: "mas por que eu?"

Gerente: "Eu vou dar dez razões para você ir a São Paulo. A primeira é porque eu quero. . . você quer ouvir as outras nove? . . .".

Observa-se neste dialogo que,em primeiro lugar, o chefe não estava negociando. Deu uma ordem. O subordinado tentou negociar, mas usou um estilo totalmente inadequado. Para uma entrada do tipo "push", ele retrucou com outro "push". Deveria, se quisessenegociar, usar um estilo "pull", receptivo.e, então, negociar. Seu poder de negociar foi reduzido a nada, pelo uso inadequado de um estilo que expunha seuinteresseem não acataraordem. Por isto, deveria ter usado um estilo que abrisse um canal de negociação.

Seja, realmente,assertivo.

Reforçando a recomendação de assertividade, pode-se dizer que a assertividade está intimamente ligada ao auto-conhecimento e é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Aprender a dizer não é tão importante quanto saber dizer sim. Existem indícios que apontam a necessidade de busca de equilíbrio para ser assertivo e não é necessário ser nenhum especialista para identificar. Ter dificuldade para dizer não, ficar quieto ou concordar com o outro numa situação polêmica para não arrumar confusão, ter a sensação de que está "engolindo sapo" com freqüência ou sempre bater de frente com as pessoas para fazer prevalecer sua opinião ou vontade, são comportamentos que indicam a necessidade de assertividade.

O desequilíbrio da assertividade pode refletir tanto na passividade quanto na agressividade, aspectos nocivos nas relações pessoais e profissionais. No trabalho, por exemplo, a importância dessa habilidade é bastante relevante. Para atender as demandas de um mercado competitivo e ágil, um profissional deve ter as características do comportamento assertivo, o qual constrói uma comunicação interna saudável dentro de uma empresa. Isso acontece porque as pessoas passam a encarar os problemas do cotidiano com naturalidade e não tem dificuldades para resolvê-los. As informações fluem com transparência, na quantidade e na qualidade necessárias.

Na vida pessoal a assertividade traz bem-estar porque a pessoa sente que tem as rédeas da própria vida em suas mãos. Ela está no controle e não sente a necessidade de ter a aprovação obrigatória de outras pessoas sobre seus atos. Com isso, a pessoa se torna mais autoconfiante e com sua auto-estima equilibrada. Em geral, a falta da assertividade é decorrente do medo da perda (do emprego, da segurança, do conforto, da estabilidade, etc).

Diante dos conceitos descritos acima, nada melhor do que a descrição de uma história verídica ocorrida em São Paulo. Há alguns anos, uma empresa de serviços públicos, foi acionada juridicamente, num processo referente à desapropriação de terras. O representante legal da empresa era um advogado famoso pela sua competência. Do lado dos moradores, o representante era uma pessoa simples e humilde. Os moradores acusavam a empresa de ma fé e o advogado exigia que o representante dos moradores conceituasse a expressão má fé. Insistiu diversas vezes, tentando, com isso derrubar o argumento pela desmoralização do representante que usava uma expressão sem conhecer seu significado. Insistiu uma última vez: "Quero que o senhor me defina: o que é má fé?! E o representante: "Ma fé... má fé é o que o senhor está tentando fazer comigo...".

Esse exemplo possui alguns dos elementos-chave da assertividade. Primeiro, uma pessoa simples não se deixou intimidar pela agressividade do outro, que era um advogado – "doutor" – e que estava no seu território – o tribunal. Em segundo lugar, o representante foi capaz de expressar de forma clara – e contundente, sem ser agressivo – aquilo que ele realmente estava sentindo.

Diante disso pode-se afirmar que poder sem assertividade não se sustenta por muito tempo. A assertividade pode ser também entendida como a expressão de poder internalizado. Isso quer dizer em outras palavras, o quanto "você confia no próprio taco" e expressa isso sem ser agressivo.

3 Conclusões

Quando se participa de uma negociação deve-se estar ciente de que esse processo nada mais é do que uma oportunidade para, de modo criativo, as partes envolvidas encontrem soluções que atendam aos seus interesses, sem que isso signifique trabalhar contra os interesses do oponente. Ai entra a chave do ganha-ganha, isto é: atender aos meus interesses sem ferir os interesses da outra parte. Parece mágica? Não. É o uso da capacidade e da criatividade produzindo alternativas que sejam boas e viáveis para os dois lados envolvidos na negociação. Numa negociação, se você não revelar seus interesses, não haverá espaços para a criatividade, no entanto, revelando-os você poderá ter prejuízos face a um opoente agressivo ou manipulador. Inevitavelmente você tem de ser assertivo e expressar corretamente e com segurança o que deseja. Ao colocar seus interesses na mesa, adote um estilo que possa reforçar seu poder sem atacar o outro. Lembre-se que as pessoas tentam resolver problemas de relacionamento fazendo concessões ao que está em jogo e, assim o resultado da negociação pode não ser eficaz.

Conclui-se, pois que uma negocia­ção bem-sucedida é aquela em que as partes envolvidas terminam conscientes de que o produto final é maior que a soma das contribuições individuais e que o resultado caracteriza-se por ganha-ganha.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

FISHER, Roger. A arte de negociar. HSM Management, São Paulo: n.5, p.24-30, nov./dez. 1997.

FREITAS, Maria Ester de. Organização: um espaço de negociação. São Paulo: v.34, n.5. p.13-20, set./out. 1994.

MARCONDES, Odino. Como chegar à excelência em negociação. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1993.

MATOS, Francisco Gomes de. Negociação no trabalho: indicações práticas baseadas na experiência e na teoria. Rio de Janeiro: CEDEG, 1983.

SCHOONMAKER, Alan N. Negociate to win: gaining the psychological edge. Englewood Cliffs: Prentice-Hall, 1989.

URY, William. Supere o não: negociando com pessoas difíceis. São Paulo: Best Seller, 1991.

BRAVO, Manoel Peres. Apostila sobre Negociación en la Práctica. Montevideo: UDE, 2007.

http://www.curriculum.com.br/00_artigos.asp?materia_cod=621&tem_tema=

[1] Administrador, especialista em Metodologia do Ensino Superior, Professor universitário, Mestre em Administração, Professor do DEADM da Unicentro, campus de Guarapuava-Pr.


Autor: Roni Antonio Garcia da Silva


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