Gerenciamento de vendas : Um dos pilares do sucesso das empresas



O sucesso na gestão de uma empresa se obtém harmonizando todas as áreas , financeira , produtiva e comercial, contudo a acirrada concorrência neste mundo globalizado nos leva a olhar a área comercial com uma atenção redobrada .

O gerenciamento da área comercial das empresas que sempre foi uma das tarefas mais importantes de uma organização,  hoje dita sua continuidade.

 A gerência de vendas é a área onde se concentram as maiores tensões, pois o sucesso da empresa está atrelado ao seu sucesso comercial.

O gerente de vendas uma vez tendo consensado com a direção  o objetivo de vendas para o período  terá que desenvolver planos e  meios de  atingi-lo.

A  execução do plano  exigirá do profissional  entusiasmo, motivação e muita disciplina.

O profissional  terá , ainda, que administrar as expectativas e ansiedades de sua equipe de campo e também da alta direção da companhia.

Ao  gerente de vendas cabe  atuar como facilitador do processo ,   administrando as contingências das vendas.

Muitas empresas  não tem em seu quadro um funcionário e ou colaborador  com um cargo com essa denominação, mas certamente alguém realiza essa função  , a função  de gerenciamento das vendas, do gerenciamento dos esforços comerciais.

Quando tratarmos do gerenciamento das vendas focalizamos  a pessoa que independente da sua posição hierárquica   realize essa função. 

 É importante para o gerenciamento adequado das vendas a distinção entre marketing e vendas.A venda se concentra nas necessidades do vendedor e o marketing nas necessidades do comprador.

A venda se preocupa com a necessidade do vendedor em converter seu produto em dinheiro; o marketing , com a idéia de satisfazer as necessidades dos clientes por meio do produto e de todo o conjunto de coisas ligadas à sua fabricação e ou aquisição , à sua entrega e, finalmente, ao seu consumo.

Com isso o gerente de vendas , e muitos agregam a função de marketing, tem que estar atento ao mercado oferecendo e ou gerando necessidades com a criação de produtos.

Essas informações e necessidades são declaradas diariamente e podem ser percebidas  com  sua visita ao campo  acompanhando seus vendedores,  ou através de contatos frequentes com sua equipe.

É função da gerência de vendas fazer com que a voz do cliente ecoe por todos os cantos da empresa não só para que as necessidades sejam percebidas e produtos sejam criados e disponibilizados,  mas também   para que seja dado a cada cliente um atendimento que diferencie sua empresa das concorrentes.

A voz do cliente estimulará as pessoas a agirem de encontro a um único objetivo:

 Proporcionar satisfações que angariam clientes.

O gerente de vendas  junto com a alta direção deve trabalhar no sentido de tornar  a empresa orientada para o mercado

 A vocação de uma empresa direcionada ao mercado ou à produção, na maioria das vezes, está em sua própria origem, na visão de seu criador, contudo uma companhia pode se voltar ao mercado aprendendo a considerar sua função, não a produção de bens e serviços, mas a aquisição de clientes, a realização de coisas que levarão pessoas a querer trabalhar com ela.

Criar este ambiente, consolidá-lo, é uma das tarefas do gerente de vendas , propagando sempre  a voz do cliente.

Um dos aspectos fundamentais para o sucesso do  profissional voltado ao gerenciamento de vendas é a iniciativa. Só com  iniciativa o gerente de vendas e sua equipe poderão alavancar os resultados de sua empresa  gerando novos negócios e saindo do lugar comum.

Esta mesma iniciativa fará com que a equipe perceba as necessidades do mercado   procurando supri-las via ações de marketing.

Uma empresa  sem iniciativa estará sempre correndo atrás de seus concorrentes, ao passo que esta poderá inverter o processo estando sempre um passo à frente com um modelo diferenciado de gerenciamento .

Não há dúvidas que existem  empreendedores e gerentes de vendas  geniais , que muitas vezes vencem com lances espetaculares, mas  o que tem determinado o sucesso de muitas companhias é a ação constante, a iniciativa.

Quando a iniciativa encontra a oportunidade o sucesso é inevitável.O encontro da iniciativa com a oportunidade para muitos é considerado sorte, para outros ,  genialidade.

 

 Método de gerenciamento

 

 Para um bom gerenciamento das vendas é necessário método, sem isso algumas tarefas primordiais deixarão de ser executadas.

As tarefas dependerão dos critérios estabelecidos por cada empresa   em função de sua cultura, estrutura organizacional e da própria atribuição de responsabilidades, contudo a um gerente de vendas e sua equipe cabem:

 

Consensar os objetivos de venda para o exercício e estabelecer as metas de venda

para cada vendedor ou representante comercial;

Assegurar o atendimento à carteira de clientes, cobertura de área ou região , dificultando as ações da concorrência;

Acompanhar a apresentação de propostas de negócios e   seus resultados, administrando as contingências de cada processo;

Administrar das margens de contribuição  dos produtos e as geradas por cada  vendedor;

            Administrar  o prazo médio das vendas e seus  preços médios ;

Administrar o volume de mercadorias em estoque, evitando o excesso de  produtos morosos e  de produtos que possam se tornar obsoletos;

            Motivar  e treinar  sua equipe ;

            Controlar  dos gastos sob sua responsabilidade

            Controlar  os  custos com  distribuição dos produtos ;

Desenvolver   e implantar   sistemas de incentivos para  seus vendedores ;  

Acompanhar as ações da concorrência;

Apoiar a prospecção de clientes ;

Apoiar o trabalho de pós-venda;

Administrar  o sistema de informações;

Preparar  e relatórios debatendo resultados ;

Desenvolver  de sugestões e planos de ação sobre produtos ;

Desenvolver scripts para apresentação dos produtos e para  refutação das objeções, aprimorando-os sempre através das experiências de campo;

Contratar  vendedores e representantes comerciais;

Treinar  seus novos comandados;

Abrir  novas regiões de trabalho;

Estabelecer  alianças comerciais;

Propor  de novos negócios a empresa e aos clientes ;.

A estas tarefas podemos acrescentar outras , geradas pelas próprias características do negócio.

O sucesso do método de gerenciamento não está apenas em definir o que deve ser feito, mas principalmente:

 

            Quem realizará a tarefa ??

            Como realizará a tarefa?

Quando realizará a tarefa?

 

É comum quando um trabalho não é bem sucedido ouvirmos comentários como:

“Nós sabíamos o que tinha que ser feito, porém não conseguimos realizar “.

A fórmula  do sucesso  está na delegação e nas respostas às três perguntas acima.

 

O gerenciamento de vendas   tem sem dúvidas como objetivo o crescimento sustentado

As empresas crescem em função do talento e capacidade administrativa  de seus integrantes.

À medida que cresce a empresa se torna mais complexa e seus problemas se multiplicam, isso exige capacidade de delegação, maior disciplina administrativa e   maior necessidade de treinamento e reciclagem.

Sem isso a capacidade individual de seus talentos será direcionada a administração de problemas e não à geração de novos negócios, que foi a razão de seu sucesso.

Numa administração em crise o gerente de vendas ocupado em resolver problemas pouca atenção poderá despender à sua equipe , deixando com isso de perceber  oportunidades que o mercado apresenta todos os dias.

Além disso,  problemas poderão ocupar boa parte do tempo de seus dirigentes   que tem como função básica:

 

Criar o futuro de sua organização.

 

Maior sucesso terá uma empresa quanto maior for sua capacidade de perceber oportunidades e agir , no tempo certo, tendo seu gerente de vendas como a mola propulsora dos negócios .

 

 

 

Ivan Postigo

Economista,  Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Rodrigo Postigo

Jornalista, publicitário, especialista em comunicação, mais jovem integrante do Programa O Aprendiz

Autores do livro: Por que não? Técnicas para  estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4526 1197  /  ( 11 )  9645 4652

www.postigoconsultoria.com.br

ipostigo@terra.com.br

 

 


Autor: Ivan Postigo


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