Mudança De Posicionamento Ou Descendo Do Pedestal?
Quem não esteve numa loja e foi tratado como um mendigo?
Muitos são tratados assim por vendedores internos, os quais, sem treinamento ou, com um foco diferente a realidade, ficam sobre pedestais, a espera dos clientes, os quais tem por obrigação se curvarem e comprar de tudo sem discutir.
Muitos administradores ao ver o abrir e fechar da caixa registradora e o aumento dos lucros, com um melhor posicionamento frente ao seu mercado, adotam posturas como se fossem monopólios e passam a escolher os clientes. Se escolherem pelo potencial, até aceitaria, mas como não conseguem enxergar a real situação, os clientes são medidos pela aparência.
Antigamente estudar em determinados colégios e faculdades era sinônimo de riqueza e elevado grau de inteligência; se o aluno não fosse oriundo de um berço esplêndido e seus pais com nomes na coluna social, dificilmente pessoas humildes e simples – mesmo podendo pagar a alta mensalidade – seriam aceitas.
Com o passar dos anos, estes ditos administradores não perceberam a mudança de cenário e de comportamento e quando abriram suas portas a todas as pessoas, o mercado já estava tomado pela concorrência que percebeu o erro e ocupou o espaço destes.
Todos os dias aparecem novas empresas. Algumas já abrem as portas com um plano de negócio e seus administradores já definiram qual nicho irão atuar, mas a maioria, em vendo o movimento e o falso sucesso do vizinho, rapidamente abrem suas portas na ânsia de ter os mesmos clientes, subindo em um pedestal imaginário, cheio de poder e glória.
Mal abrem e já percebem a queda, mas não dão o braço a torcer; ficam indiferentes a realidade, não entendendo o comportamento dos clientes e não sabendo se adequar aos cenários que mudam tão rapidamente como a moda. Ao entrar nestes locais percebemos a arrogância e a falta de zelo com um dos fatores principais da venda: o atendimento. Se o cliente tentar corrigir um vendedor interno já recebe uma tiro culminante como se fosse um idiota qualquer.
Dias destes ao ver um anúncio de filé de peixe numa rede mundial de supermercados, pedi uns quilos e ao ver o atendente colocar na balança filés com espinhas, reclamei dizendo que filé é sinônimo de carne sem osso, sem espinha, sem pele. O mesmo, automaticamente, em cima de um pedestal, retrucou em tom áspero que para o filé de peixe não valia a regra, ou seja, a ordem vinha de cima para baixo, invertendo a pirâmide das necessidades, achatando o cliente como se barata fosse. Pensei em chamar o gerente de alimentos, mas percebi que não iria adiantar; tem outros estabelecimentos e com certeza iria encontrar melhor preço com melhor atendimento.
Se você acha que sua empresa é a única no mercado, parabéns, mas tente perceber se o seu atendimento está à altura desta posição. O mundo vive em ciclos e logo a curva da queda irá bater às suas portas, carregado com seus credores, levando-o a bancarrota.
Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
http://www.grandesvendedores.com.br
Autor: Oscar Marques Schild
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