Marketing, esse tema misterioso
Quando você pensa em marketing , o que esse termo significa para você?
Muitos dirão que é o mesmo que vendas, outros que se refere a propaganda , alguns que o termo está ligado a colocação de produtos nos revendedores, disponibilização para o consumidor final, preparação dos pontos de venda e controle dos estoques para manter o fluxo de atendimento.
Podemos considerar que o trabalho de marketing inclui essas atividades e muitas outras mais, visto que o objetivo do marketing é atender totalmente as expectativas do consumidor e com isso trazer aos acionistas da empresa.
As atividades do marketing devem criar, comunicar e levar valores aos revendedores e consumidores, estabelecendo, com estes, relações duradouras, gerando benefícios à organização, seus sócios e acionistas.
O processo se desenvolve quando atende algumas premissas:
a) Há pelo menos dois interessados;
b) Cada um tem algo que a outra parte valoriza;
c) Ambos são capazes de desenvolver a comunicação e entrega do produto;
d) Eles tem a capacidade de aceitar ou rejeitar a oferta, e
e) Consideram interessante e desejável a negociação.
Podemos encontrar dentro do processo de marketing quatro filosofias que o influenciam:
1) Orientação para produção
2) Orientação para vendas
3) Orientação para o mercado
Estas filosofias podem ser resumidas da seguinte forma :
Orientação |
Foco |
Produção |
O que fazemos melhor? |
Vendas |
Como podemos vender mais agressivamente? |
Mercado |
O que os consumidores desejam e necessitam? |
|
|
Orientação para a produção
É a filosofia que tem como foco capacidades e competências internas da empresa do que as necessidades de mercado.
As questões são colocadas da seguinte forma:
a) O que podemos fazer melhor?
b) O que temos competência para desenvolver e criar?
c) O que é mais simples e produtivo fazer com nossos equipamentos?
d) Que produtos e serviços nos é mais conveniente oferecer?
e) Em que somos bons?
Nesse tipo de orientação o foco está na capacidade de produzir e ofertar eficientemente e não no atendimento às necessidades de mercado.
Quando a oferta encontra um mercado comprador a empresa alcança o sucesso.
Orientação para vendas
O conceito neste caso é de que as pessoas comprarão os produtos e serviços se forem usadas técnicas de vendas agressivas e que estas gerarão altos lucros para a organização.
Marketing neste caso é entendido como processo de venda e recebimento das duplicatas.
A orientação para vendas, bem como para a produção, não leva em conta as necessidades e exigências do mercado, mantendo o foco em sua filosofia voltada para dentro da organização.
Orientação para o mercado
O conceito, neste caso , é de que a justificativa social e econômica da existência da empresa e a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, enquanto atende os objetivos da organização.
Parte-se da premissa que as vendas não dependem de uma equipe agressiva e arrojada, mas da disposição do consumidor de comprar.
A importância não reside no que é produzido e ofertado, mas no valor que o consumidor atribui ao que compra.
Aspectos importantes a serem considerados são:
a) foco nos desejos e necessidades dos consumidores para que a empresa possa destacar seus produtos dos concorrentes;
b) integração de todas as atividades da organização para poder satisfazer os requisitos;
c) atender os requisitos no curto, médio e longo prazos, para sustentação organizacional
A observância a esses aspectos determina que a organização é orientada para o mercado.
O estabelecimento desta filosofia implica em obter informações a respeito dos consumidores, concorrentes e do mercado, de forma a atender as expectativas e demandas do mercado, e criar valores para estes.
Ao avaliar as informações de mercado os gestores podem gerar o mapa de pontos fortes e fracos de sua organização e de seus concorrentes.
Ao entender o mercado poderão criar o futuro de sua organização .
Como diz um antigo adágio :
A melhor forma de prever o futuro é cria-lo.
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
Autor: Ivan Postigo
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