Não venda características, venda benefícios!
Primeiro você sabe qual é a diferença? Com certeza sabe, mas sempre é bom lembrar.
Característica é um atributo ou detalhe que diferencia um produto do outro. São pontos específicos, próprios do produto ou do fabricante. Exemplos; medidas/ material/ opções de modelos/ forma de funcionamento/tradição do fabricante etc.
Benefícios são os resultados finais do produto, ou seja, aquilo que o produto ira fazer pelo Cliente. Na verdade, o Cliente não compra produtos; ele compra idéias ou benefícios mentais de resultados, ligados a lucro, comodidade, segurança, economia de tempo e dinheiro, facilidade, conforto etc. Por isso, cada vez que fazemos uma apresentação de vendas, cada característica ou conjunto delas deve ser acompanhada de benefícios sempre.
Por exemplo, quando você diz: “Este é o Curral de concreto XP500, nosso modelo mais vendido, os mourões têm altura de 2,00 com espessura de
Mais exemplos, de anúncios que a gente vê na TV todos os dias:
“O sabão
“O carro XX modelo 2010 está equipado com o sensacional motor turbo power timer. Que lhe dá mais segurança nas ultrapassagens”.
Você percebeu? Cada um desses anúncios apresenta uma característica e o seu respectivo benefício. Se o anúncio parasse
na característica, você, como consumidor, poderia perguntar: “E daí” o que eu ganho com isso?
Cláudio Donato - Presidente Prudente - Sp
Brasileiro, casado, 40 anos, graduado em Gestão de Negócios, aluno do curso de MBA de Marketing e Gestão de vendas.
E-mail clá[email protected]
Autor: Claudio José Donato
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