Um Bilionário Ensinando a Arte da Negociação



A trajetória de Donald Trump é contada no livro “A Arte da Negociação”, (Editora Campus, 1987), escrito por Donald j. Trump e Tony Schwartz, que narra a vida e o pensamento deste famoso bilionário, que aos 41 anos, idade em que escreveu o livro, já era dono dos dois maiores cassinos de Atlantic City nos EUA, de uma fabulosa mansão de 118 quartos em Palm Beach, de um Boening 727 e um helicóptero, dos melhores hotéis de Nova York, e do mais prestigiado endereço de Manhattan, o Trump Tower.

O livro mostra a personalidade vaidosa de um homem lutador e ambicioso, polêmico e sem medo de se expor diante do público e da mídia. Ao longo do texto, os autores descrevem todas as negociações em que Trump esteve envolvido, para adquirir seus principais patrimônios. Assim como as dificuldades que teve de enfrentar para conseguir a licença para construir os cassinos de Atlantic City.

No princípio do livro, ele começa narrando seu dia a dia, suas tarefas diárias, os compromissos com personalidades famosas do mundo empresarial e político americano.

Depois nos conta o início de sua atividade profissional, como tudo começou, e a influência recebida de seu pai nos negócios. Pela narrativa, fica claro uma competência bastante acentuada para os negócios, mas também a utilização de métodos nem sempre éticos. Algumas de suas ações eram realizadas de maneira esperta, obtendo vantagem sobre as pessoas em função de informações obtidas ou de blefes. Em todo caso, mostra de maneira real como funciona o mundo corporativo e suas regras não escritas. Muitas vezes a vantagem fica sempre com o lado que consegue enganar melhor. É esta visão que obtemos de sua narração.

Algumas passagens são bastante curiosas, como as disputas políticas e as vaidades de empresários e políticos famosos. O próprio livro é um exemplo disso, pois mostra em seu conteúdo inúmeras fotos do autor durante as inaugurações dos seus principais empreendimentos, como hotéis, cassinos, parques e conjuntos residenciais.

Alguns dos projetos imaginados por Donald Trump chegam a ser megalomaníacos, como a intenção de construir o maior edifício do mundo. No entanto é inegável sua capacidade empreendedora. O edifício conhecido como Trump Tower, com 65 andares, é uma obra tida como um dos prédios mais luxuosos do mundo, e um dos endereços mais caros de Nova York.


Ao longo do livro, Trump nos brinda com alguns pensamentos que, originais ou não, demonstram a linha de raciocínio de um bilionário, vamos citar alguns:

Pense grande

“Gosto de pensar grande, Sempre gostei. Para mim, é muito simples: se você tem mesmo de pensar, pense grande. Muitas pessoas pensam pequeno porque têm medo do sucesso, medo de tomar decisões, medo de ganhar. E isso traz uma vantagem muito grande para pessoas como eu.”

Sobre o jogo

“As pessoas acham que sou um jogador. Nunca joguei na minha vida. Para mim jogador é quem brinca com caça níqueis. Prefiro ser o dono dos caça-níqueis. È muito bom ser o dono da casa”.

O poder do pensamento negativo

“Dizem que acredito no poder do pensamento positivo. Na verdade, acredito no poder do pensamento negativo. Sou muito conservador nos negócios. Sempre entro num negócio esperando pelo pior. Se você espera pelo pior, o melhor virá por si mesmo”.

Flexibilidade

“A flexibilidade é outra de minhas características. Nunca fico muito preso a um negócio ou a uma só abordagem. Em princípio mantenho uma porção de balões no ar, porque muitos deles cairão, não importa quão promissores pareçam no inicio. Além disso, depois que fecho um negócio, sempre tenho meia dúzia de técnicos para faze-lo funcionar, porque muita coisa pode acontecer, mesmo com os projetos mais bem planejados”.

Use alavancagem na negociação

“A pior coisa que você pode fazer em um negócio é mostrar-se desesperado para realizá-lo. Isso faz com que a outra parte fareje sangue, e ai você está liquidado. A melhor coisa a fazer é negociar a partir da força, e a alavancagem é a melhor arma. È algo que a outra parte quer, ou melhor, precisa. Melhor ainda, não pode passar sem ela”.

“Infelizmente, não é sempre assim, e é por isso que a alavancagem exige imaginação e habilidade de vendedor. Em outras palavras, você tem de convencer a outra parte que o interesse em fazer o negócio é dela”.

Em geral, é possível tirar algumas lições da trajetória deste homem de negócios, que ficou famoso tanto pelos seus feitos como empresário, quanto por sua capacidade de se expor na mídia e propagar ações espetaculares.

Algumas de suas melhores idéias são a flexibilidade nos negócios, a alavancagem como técnica de negociação e a capacidade de sonhar grande. Certamente estes conceitos podem ser bastante úteis em uma carreira profissional.
Autor: Ari Lima


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