Como vender bem e ainda satisfazer seu cliente
Para a construção de uma boa venda, ou uma excelente venda, são necessários alguns elementos, do quais traçarei aqui como pilares, como em uma construção civil.
Já dizia minha “tia” do jardim de infância, que para desenhar uma casa é necessário fazer o solo, senão a casinha estaria flutuando. Assim também acontece na gestão de vendas, onde para construirmos uma venda, precisamos de um solo, ou seja, um mercado. E este mercado precisa ser fértil, no qual possamos produzir bastante. Tendo isto, podemos construir nossa venda levantando os três pilares de uma venda de sucesso.
O primeiro pilar: VOCÊ. Antes de qualquer atividade, você precisa conhecer VOCÊ. Algumas perguntas neste momento são importantes, pois vender por vender não traz lucro, é preciso fazer aquilo que você gosta. Ouvi dizer que pessoas ganham dinheiro fazendo coisas que gostam. E creia, isto é verdade. Além disto, você precisa saber identificar suas virtudes e falhas. Isto mesmo, você precisa fazer uma auto-avaliação para poder saber qual é o seu potencial. Não sabe como fazer isto? Procure ajuda. É casado? Pergunte para sua esposa como ela o vê, e saiba aceitar as criticas. Meu amigo, é difícil, mas ajuda bastante. Nunca despreze a visão externa a respeito de quem você é. Feito isto, você poderá estabelecer suas metas. Elas devem valer a pena. E devem refletir algo significativo e ao mesmo tempo desafiante para VOCÊ. Para estabelecer e atingir metas é preciso, antes, ter esclarecido quais são seus valores.
O segundo pilar: PRODUTO/SERVIÇO. Antes de levar qualquer coisa para o cliente, conheça bem aquilo que você está vendendo, ou então... não queira nem pensar no que pode acontecer, mas certamente você poderá estar em apuros. Uma venda bem sucedida consiste no pleno conhecimento daquilo que você está ofertando. Afinal, se você não conhecer o produto como saberá vendê-lo? Não queira empurrar nada ao cliente. Busque saber quais são suas necessidades, e a partir disto busque soluções para tais. Neste ponto busque algo que traga um bom retorno (R$) para você, mas que também ofereça benefício para o cliente. Bom retorno e benefício geram satisfação na venda para você e para o cliente. Procure agregar valor a sua venda e incrementar algo mais, mesmo que de pequeno valor. Seja um consultor de vendas. Mas lembre-se, se tentar enganar o cliente empurrando produto encalhado no estoque ou algo que não lhe dará solução, você o estará afastando da sua loja, e sem este pilar bem construído, a casa cai.
O terceiro pilar: CLIENTE. Quem é o seu cliente? Qual o nome dele? Onde ele está? Estas perguntas são básicas e vitais. Primeiro busque saber quem é ele, o nome dele, e o que o mercado pensa dele. Certamente ele estará fazendo a mesma coisa com você, e sem que você saiba. Chame-o pelo nome. Escute-o. Faça perguntas que o ajudarão a identificar as reais necessidades dele, e não defina aquilo que você pensa ser o melhor para ele. Estude seu cliente e saiba como não dizer não mesmo que você não tenha aquilo que ele precisa. Certa vez, ao visitar uma empresa, identifiquei que a sua necessidade estava além de uma solução tecnológica que eu podia lhe proporcionar. Naquele momento eu pensei que se eu pronunciasse NÃO, eu o perderia para sempre. Procurei uma empresa que tivesse a solução ideal para o seu negócio. Com esta atitude, ganhei uma parceria e um novo cliente. Em um mês e meio havíamos fechado negócio e aproveitei uma oportunidade fora do comum para satisfazer meu cliente e iniciar uma nova parceria.
Tendo os três pilares levantados, a sua venda pode ser fechada com sucesso. Agora você pode faturar a nota e cobrir a sua casa. Mas lembre-se que uma casa precisa de manutenção, e o pós-venda é que vai garantir o bom uso do seu produto/serviço. Dê a assistência merecida ao seu cliente. Procure manter um relacionamento assíduo e obtenha feedback a respeito daquilo que ele está utilizando.
Autor: Alex Corsino
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