A Fábula do Zé Desconto e do João Prazão
“Era uma vez, em um reino muito distante chamado Vendelândia, dois amigos chamados Zé Desconto e João Prazão. Os melhores vendedores da empresa Vendedor S.A. O primeiro deles, Zé Desconto, era bom de papo, agressivo e conhecido como o rei das campanhas. O segundo, João Prazão, era simpático e gente boa. Mais consistente e menos agressivo que o seu colega, usava o aumento de prazo como diferencial.
Tudo estava às mil maravilhas, até que um dia as coisas começaram a mudar. Vendelândia não era mais a mesma, deixara de ser um paraíso. Fora descoberta por grandes corporações e seu mercado tranqüilo foi, abruptamente, tomado pela concorrência e, como se isso não bastasse, a economia do reino viu-se em uma recessão, aumento do desemprego, crises políticas e CPIs.
Alheios a tudo isso, nossos dois heróis continuavam na labuta diária. Mas, infelizmente, até a toda poderosa Vendedor S.A. mudou. Os acionistas disseram que eram os novos tempos e exigiram que a lucratividade aumentasse rapidamente.
E a diretoria cortou os descontos e reduziu o prazo. Segundo eles, além dos benefícios para o caixa da empresa, essas mudanças não a afetariam no mercado, pois os descontos e prazos, agora, seriam os mesmos praticados pelos concorrentes.
Mas Zé e João, apesar dos esforços, não estavam mais se destacando e seus resultados não eram mais os mesmos. Na verdade, vendiam muito pouco.”
O restante dessa história deixo por sua conta, amigo leitor. Existem muitas possibilidades e que cada um dê o final que quiser aos nossos intrépidos heróis.
Apesar de Zé e João serem personagens fictícios, quem de nós não conhece, foi ou ainda é um vendedor que atua assim?
Quantos Zé Descontos não conhecemos por aí? Vendedores que distribuem descontos sem o menor critério e necessidade. Não fazem conta, não conseguem entender a ferramenta que têm na mão e, em suma, não ganham nada de consistente e duradouro em troca.
Quando nos acostumamos a vender para nossos clientes só o benefício preço, no primeiro momento de recuo perdemos tudo que conquistamos, todo trabalho é jogado fora. Isso porque não agregamos nada, não estabelecemos relações profissionais com nossos clientes. A única coisa que nos resta é a indignação e o sentimento de que todos os clientes são ingratos e infiéis. Mas, se só vendemos preço, o que queremos que o nosso cliente compre?
E o João Prazão? Esse é outro problema de muitos vendedores. Concede elasticidade aos prazos de pagamentos como forma de entrar no mercado, mas se esquece de amarrar isso a outros benefícios para si e para o cliente. Na primeira redução de prazo, o cliente evapora e vai para o concorrente.
O profissional de Vendas é um vendedor que sabe o que significa cada ponto percentual de desconto dado a um cliente. Aliás, o profissional de Vendas sabe que não se dá nada em uma negociação. Negocia-se tudo!
Cada ponto de desconto e cada dia a mais de prazo devem ser cedidos em troca de algum benefício. As coisas devem ter uma contrapartida, em uma relação “ganha-ganha”. É assim que tudo funciona.
Negocia-se desconto e prazo, por exemplo, por mais espaço, pela exclusividade, por uma melhor exposição do seu produto ou por outra coisa que sua empresa enfoque no momento. O importante é que o cliente tenha certeza de que houve uma contrapartida, que não foi de graça, senão nunca valorizará o que foi feito.
Se eu trabalhar em uma microempresa ou em uma empresa na qual o gerente só pensa no curto prazo, só na meta diária, como faço para agregar algo mais? O verdadeiro profissional de Vendas pensa em seu setor como uma empresa, se autogerencia e cria negociações, observando o mercado e os seus concorrentes. Memoriza tudo, negocia em cima disso, variando caso a caso, superando as expectativas e encantando seus clientes.
Portanto, diferencie-se e seja um profissional de Vendas de sucesso.
Autor: Walace Alves
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