O Profissional de Vendas
Caro leitor, hoje eu queria te convidar a me acompanhar em uma viagem ao longo do tempo. Coloque os óculos com lentes corporativas, sente-se na poltrona “comercial/vendas” aperte os cintos de vendedor e observe como os valores vão mudando, ano após ano! Prepare-se a viagem já vai começar...
A nossa primeira parada se dá na famosa, mas quase esquecida estação “tempos imemoriais”, lá a muito tempo atrás se dizia que o sujeito que "não dava para nada" só tinha uma opção na vida: se tornar um vendedor. Era a época que os consumidores não tinham muitas opções, não conheciam e, portanto não exerciam seus direitos. Qualquer um poderia vender qualquer coisa, portanto não era necessário para as empresas estruturar um processo de vendas, muito menos, treinar os seus vendedores de forma elaborada. Que épocazinha boa dirão uns, que saudades dos tempos de outrora, dirão outros! Mas as coisas vão mudando e o relógio não pára nem pra eles nem pra nossa vigem! Sigamos, então, um pouco mais adiante...
Os anos se passaram e com eles chegamos à nossa segunda parada, agora na estação “quase não me lembro”. Época de muitos burburinhos e da famigerada "Lei de Gérson", (aquela mesma), dos “espertos”, que trouxe consigo a idéia de levar vantagem em tudo, da malandragem, fazendo com que muitos vendedores que enganavam os clientes, prometendo coisas que não podiam cumprir fossem valorizados pelas empresas que visavam o lucro rápido, o resultado no curto prazo e que, por fim, muito prejuízo trouxe a área comercial das organizações e ao país como um todo. Grande equívoco cometeram as companhias, pois o consumidor enganado deixava de acreditar nas pessoas e nas corporações. Mas vá lá, já passou e nós também, já estamos prosseguindo viagem!
Seguimos adiante até a estação “anteontem” tempo das certezas no qual se pensava que o vendedor nascia pronto. Que eles tinham que ter o dom quase que sobrenatural de verbalizar, relacionar, convencer e fechar negócios. E só. Ou o sujeito era ou não era! Uma verdadeira máquina de falar, no reino animal também conhecido como papagaio! Treinar? Sim, mas só o conhecimento técnico, era só ensinar o manual e pronto! Para por as palavras certas na boca do nosso “homem”! Fui muito bom nisto, já falei muito nesta vida, pensarão os saudosistas...Mas devemos seguir adiante, pois como diria o poeta: o tempo não pára!!!
Chegamos a importantíssima estação “ontem”! Aqui já podemos perceber que muita coisa mudou, os consumidores exigem seus direitos, alguns deixam de consumir determinados produtos devido à postura da empresa fabricante e há ainda aqueles que não compram mais em algumas lojas devido ao atendimento que receberam dos vendedores.
Este novo cenário fez com que as empresas se movessem e o investimento na área comercial, principalmente, em treinamento crescesse bastante. Estamos vivendo então a era do conhecimento, da valorização e do chamado profissional de vendas. E o que é necessário para ser um profissional de vendas?
A resposta a esta pergunta é simples: é preciso ter competência em três aspectos: técnica, de informação e de relacionamento.
A competência técnica é a mais presente e a mais cobrada pelas empresas. O profissional tem que saber do produto que vende. Porém, esta que é a mais exigida das competências é, em contrapartida, a mais fácil de ser adquirida, sendo necessário para tal apenas estudo e memorização. Lembra-se do papagaio?
A competência da informação vem como o próprio nome diz da busca pela informação, seja de dados interessantes sobre os seus clientes, seja dos resultados obtidos pelo seu trabalho. O grande alimentador desta competência é e deve ser a empresa, porém o profissional tem que procurar através de controles próprios, relatórios e até mesmo pelo seu feeling, monitorar seus dados e resultados.
Já a competência do relacionamento é a mais complicada e difícil de ser apreendida, pois envolve o lado humano dos profissionais. Talvez, por isto mesmo, muitas empresas ainda não ousaram o investimento nesta área. É aqui que se destacam: a capacidade de se adaptar ao perfil do seu cliente, o bom senso, a força interna que o impele à ação e a capacidade de se buscar soluções.
Mostrar aos clientes os benefícios dos seus produtos e a vontade real de solucionar seus problemas, realizando uma parceria duradoura que desenvolva ambos os lados é um grande diferencial. Muitas vezes aqueles que reúnem um conhecimento técnico apenas razoável dos seus produtos e, no entanto possuem uma visão diferenciada do que é “relacionamento comercial” podem superar, em muito, aqueles chamados "vendedores técnicos" que conhecem muito do produto, mas não sabem interpretar as necessidades dos clientes. Aconselhar e procurar a melhor solução junto ao seu cliente é fundamental.
Os profissionais que reuniam estas três competências normalmente eram os mais bem sucedidos nas áreas comerciais das empresas.
Pra terminar, veja que paramos no “ontem”, que o hoje e o amanhã, nos obrigará a sermos diferentes, termos mais próatividade, visão gerencial, visão financeira e ética, muita ética!
Sejamos, então, profissionais e façamos uma auto-análise visando descobrir nossas carências (todos temos!) para que possamos superá-las e que isso traga bons resultados a todos nós.
Autor: Walace Alves
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