Treinamento para vendedores de carros



O Vendedor Bem Sucedido – Como atender clientes difíceis

A maioria dos vendedores tem grande resistência em atender os clamados
“clientes difíceis”. De fato, para atender alguns tipos de clientes é
preciso existir alguma preparação especial por parte do vendedor para
transformar estas dificuldades em oportunidades de negócios.
Justamente por serem clientes cujos atendimentos são mais complexos,
eles são, em geral, discriminados pelos vendedores despreparados para
estas situações. No entanto, quando encontram um profissional que sabe
lidar com eles, estas pessoas acabam se transformando nos melhores
clientes que um profissional poderia ter.


Na verdade existem inúmeros tipos de clientes difíceis, que tornam o
processo de vendas mais demorado e às vezes desgastante para o
profissional que os atende. Vamos destacar três padrões principais de
comportamentos de clientes que geram dificuldade de atendimentos por
parte dos vendedores, são eles:


Clientes Inseguros


Este tipo de pessoa é mais comum do que se imagina. Em geral, são
clientes que ficam horas tentando escolher a cor de uma camisa, ou o
modelo de um sapato. Testam infinitamente a paciência do vendedor, e
quando encontram um profissional tão inseguro quanto eles, então a
situação fica ainda mais dramática. Os clientes inseguros não
conseguem se decidir sozinho, e por isto precisam de uma opinião
segura, firme, inequívoca da parte do vendedor.


Quando um vendedor perceber que está diante de uma pessoa assim,
precisará redobrar os cuidados ao apresentar opções de produtos.
Quanto mais opções oferecer ao cliente, mais confuso este cliente
ficará, dessa forma à medida que apresenta novas opções, mais distante
a venda vai ficando de sua conclusão.


O cliente indeciso tem dificuldade de tomar decisões, inclusive em sua
vida particular, por isto normalmente quando vai realizar uma compra,
é comum pedira a opinião de alguém conhecido para ajudá-lo se decidir
por um determinado produto.


Muitas vezes este cliente levanta objeções apenas como uma “cortina de
fumaça”, para não admitir que esteja com dificuldade de tomar uma
decisão e, para fugir daquela situação difícil. Ele levanta objeções
como forma disfarçada de pedir ao vendedor que o oriente melhor e lhe
ofereça segurança para se decidir.


Em geral são pessoas que ficam ansiosas diante da necessidade de terem
que tomar decisão e, por isto, o vendedor precisa manter-se tranqüilo,
passar confiança e principalmente, fazer “a ansiedade do cliente
trabalhar a seu favor”, ou seja, fazer com que suas dúvidas se
transformem em motivos para querer compra e não como motivo de afastá-
lo da venda.


Para atender bem os clientes indecisos é preciso:


• Apresentar o mínimo de opções possíveis, mas que possam atender às
necessidades daquele cliente. Por exemplo, se estiver vendendo carros
a um inseguro, após ouvi-lo atentamente e perceber suas reais
necessidades, tente apresentar um numero menor de opções e sugestões a
este cliente, pois muitas alternativas só irão confundi-lo ainda mais
e dificultar uma tomada de decisão.
• Utilizar a ansiedade deste cliente a favor da realização da venda.
Por exemplo, caso o vendedor sinta que o cliente está bastante
preocupado com a responsabilidade de tomar aquela decisão, é preciso
mudar o foco e mostra-lhe como poderá ser ruim o fato de adiar a
decisão, as oportunidades que poderá perder ou prejuízo que terá ao
não tomar aquela decisão.


Clientes Dispersivos


O segundo grupo de clientes são os “clientes dispersivos
desorganizados”, aquelas pessoas que não se concentram em um assunto
por vez. Às vezes estão em uma loja realizando uma compra e ao mesmo
tempo ligando em dois celulares ao mesmo tempo. São como gafanhotos,
ou seja, ficam pulando de um foco de atenção para outro
constantemente. È comum o vendedor ligar para este cliente para saber
se ele já se decidiu pela compra e o cliente não lembrar do vendedor,
ou não lembrar da proposta recebida.


Este tipo de cliente precisa que o vendedor aja com ele como uma babá
e que esteja sempre pronto a lembrá-lo de todos os detalhes anteriores
do processo de vendas. Em geral estes clientes perdem os orçamentos
anteriores, esquecem o preço e outros detalhes. Por isto, é
fundamental que o vendedor esteja sempre atento e pronto a manter este
cliente informado. Este cliente não tem medo de decidir algo, ele tem
preguiça de decidir as coisas.


A preguiça mental e a desorganização são suas principais deficiências
e por isto o vendedor precisa estar atento para suprir adequadamente
esta sua limitação. Muitas vezes as objeções levantadas são apenas
“cortinas de fumaça” para encobrir esta desorganização e preguiça
mental.


É fundamental que o vendedor possa utilizar esta sua limitação para
realizar a venda ao invés de tentar combatê-la.


Clientes dominadores


São os mais difíceis, pois eles têm forte opinião formada a respeito
das coisas, não gostam de ser influenciados e adoram influenciar e
dominar os outros. Para descobrir sua maneira de pensar, seus
preconceitos e suas áreas de interesse, é preciso incentivá-los a
falar. As principais dicas para lidar com estes clientes são:


• Preste atenção a suas opiniões, valores, preconceitos e maneira de
pensar.
• Associe o seu produto às qualidades que eles admiram.
• Associe o concorrente ás qualidades que eles desprezam.
• Saiba que a vaidade não deixa que admitam que não têm autoridade
para se decidir.
• Eles são vaidosos, egocêntricos e gostam de ser elogiados.
• Não combata sua vaidade, mas procure utilizá-la para realizar a
venda.


Baseado nos conceitos apresentados é possível concluir que os
“clientes difíceis”, antes de serem um estorvo para o vendedor, podem
ser ótimas oportunidades de negócios, pois em geral os concorrentes
despreparados terão dificuldades de lidar com eles, e quando eles
encontram alguém que consegue contornar suas dificuldades acabarão por
se tornar clientes fieis e satisfeitos.


Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para
aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta
matéria.


Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
aril...@arilima.com
www.arilima.com


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Marketing, vendas e Gestão Estratégica

Prezado Vendedor, bom dia

Gostaria de convidá-lo a participar de nosso treinamento em MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO que será realizado em São Paulo nos dias 25 e 26 de agosto das 19 as 22 horas.

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O programa terá os seguintes objetivos principais:

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Conteúdo Programático

Tema - Seminário Marketing e vendas para o setor automobilístico

Os segredos de Joe Girard para se tornar o "maior vendedor de carros do mundo", segundo o Guinness Book.

Programa

O planejamento
• Traçar objetivos e metas de vendas
• Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano
• Buscar foco no cliente e nos resultados
• Utilizando a "lei de Pareto" para identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade

Negociação em vendas

• A importância da empatia e da comunicação na negociação
• A flexibilidade e a margem de negociação
• Ouvindo o cliente, observando e pesquisando informações essenciais
• Se colocar no lugar do cliente
• Saber ceder e saber ser firme no tempo certo
• Conhecer o momento certo do fechamento

O método Joe Girard

Dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas

• O início do relacionamento
• A construção de um relacionamento duradouro
• Não fuja do cliente após a venda
• Transformando seu cliente em um parceiro
• Desenvolvendo parcerias com o mercado
• Ampliando seu networking para realizar negócios
• A “Lei Girard dos 250”
• Tornando seu cliente um amigo
• A utilização do cartão de visitas de forma dinâmica
• Mantendo contatos freqüentes com clientes
• Faça com que experimentem seu produto
• A busca constante por novos Clientes
• Vendendo para seus fornecedores
• Relacionamentos personalizados
• Tratando o cliente como um ser humano


Marketing de Guerra

Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado

"Hierarquia das necessidades de Maslow"

• O processo de tomada de decisão na compra de um carro
• As necessidades e desejos dos clientes
• O processo psicológico da compra
• As prioridades de cada cliente

Método A. I. D. A. – a mais eficaz formula de vendas

• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação

Vendendo para mulheres

• Dicas eficazes para atender ao público feminino
• Diferenças entre homens e mulheres no processo de compra
• O que as mulheres mais valorizam
• Que argumentos utilizar para conquistar as mulheres
• Os diversos tipos de compradoras

Como atender e vender para Clientes difíceis

• Clientes indiferentes
• Clientes inseguros
• Clientes autoritários
• Outros tipos

Como superar objeções de clientes
• Porque os clientes levantam objeções
• O que significam as objeções
• Como se comportar diante de uma objeção difícil
• Como transformar uma objeção em oportunidade de venda

A importância da Inteligência emocional no desempenho do vendedor

Melhorando o desempenho em vendas

• Motivação e atitude
• Comunicação e relacionamento interpessoais
• Estabilidade emocional
• Criatividade e inovação
• Trabalho em equipe
• Capacidade de focar e perseguir objetivos

Formas de apresentação do treinamento

• Utilização de recursos multimídia, com Datas Show, para intercalar imagens, pequenas seqüências de filmes e idéias chaves como apoio à comunicação entre o consultor e os participantes.

O treinamento fornece
• Manual Marketing e Vendas para o Setor automobilístico
• Certificado de Participação

Opções de treinamento

1. Palestra motivacional com foco em vendas ( 2 horas )
2. Palestra sobre tecnicas de vendas método JOE GIRARD ( 2 horas)
3. Seminário Motivação e vendas para o setor automobilístico ( 3 horas )
4. Seminário MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO ( 7 horas)

Consulte o custo de nossas opções de treinamento de acordo com suas necessidades.

Sem mais para o momento aguardamos seu pronunciamento e nos colocamos a disposição para outros esclarecimentos.

Atenciosamente

Ari Lima


31 3324 1861
31 8813 5871

www.arilima.com


Alguns clientes que participaram de nossos treinamentos.

• Recreio Concessionária Volkswagen –MG, Localiza semi-novos – MG, Portal Auto-Shopping – MG, Multicar novos e usados – MG, Calegaretti Veículos – SP, HONDA HVILLE – SP, PLANET CAR –SP, UNIVÉL VEÍCULOS –SP, HYUNDAI CAOA – SP, TOLENTINO VEÍCULOS – SP, AUTO CAPITAL MULTIMARCAS – SP, ROVECAR AUTOMÓVEIS – SP, BRABUS MITSUBISHI – SP, GODVÉL VEÍCULOS – SP, Interlagos veículos – SANTOS, Ponto com veículos – Santos, Luigi veículos – Praia Grande, Portugal Imóveis, Casa Verde Imóveis, Prediminas Imóveis, Imperial Imóveis, Geraldo Matos Imóveis, VPR Imóveis, Houssing Negócios Imobiliários, Lopes Pimenta Imóveis, Rio Doce Imóveis, Administra Imóveis, Novolar Imóveis, Imobiliária Santa Mônica, Portal Negócios Imobiliários, Imóves J&M, Ãngelo Imóveis, Pinheiro Imóveis, Alvorada Imóveis, Teixeira Imóveis, Plantão 24 Hs, Elegânce Imóveis, IMAP – Imobiliárias Associadas da Pampulha, DMG – consultoria e prestação de serviços, Telefônica Oi – Concessionária Telemar, Dow Química, UEMG – Universidade Estadual de Minas Gerais, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, ABD – Associação Brasileira de Design, INAP – Instituto de Artes e Projetos, ESA – Escola Superior de Advocacia /OAB – MG, INDC – Instituto Nacional de Defesa do Contribuinte, Faculdade Estácio de SÁ de Belo Horizonte, SHERIN WILLIAMS, Clinica CRIS / ASPAC.


Currículo resumido do consultor Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante, especialista em marketing pessoal, gestão de carreira e comportamentos organizacionais. Ministra cursos e seminários para gerentes e vendedores do setor automotivo, profissionais liberais, empresários, executivos e demais profissionais. Escreve artigos para inúmeros sites e portais da internet, revistas e jornais de circulação nacional. É colunista fixo das revistas Visão jurídica, portal Consultor Jurídico (grupo Estadão), revista Petit de medicina pediátrica, além de artigos publicados nos Jornais Emprego e Negócios/MG, Jornal A Comarca do Mundo Jurídico e Jornal Universitárius. O consultor tem 25 anos de experiência em marketing, vendas, treinamento de vendedores e atendimento a clientes.
Autor: Ari Lima


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