Persuasão, Arte e Ciência. - Treinamento para vendedores de carros



Persuasão, Arte e Ciência.

Introdução

A persuasão é provavelmente a habilidade mais importante para um profissional se destacar no meio social em que vive. Palavra pouco utilizada no dia a dia, e conceito raramente difundido na literatura, a persuasão tem um poder incalculável, e pode ser utilizada tanto para realizações nobres, como para enganar as pessoas. Profissionais como médicos, advogados, engenheiros, sacerdotes e políticos, entre outros, podem utilizá-la para influenciar positivamente seus pacientes, clientes e seguidores, assim como vigaristas, maus políticos e comerciantes inescrupulosos utilizam-na regularmente para ludibriar pessoas de boa fé.

A origem da palavra persuasão, vem do latim, “persuadere”, que significa aconselhar, ou numa tradução livre, “aconselhar alguém até que este concorde em fazer o que queremos”. Muitos confundem persuadir com convencer. São conceitos bem diferentes. Enquanto convencer é derivado da palavra “vencer”, e significa que o convencido foi, antes de tudo, “vencido” pela argumentação oposta, persuadir, ao contrário, significa aconselhar, levando uma pessoa a realizar alguma ação, através de um conselho.

Uma pessoa pode estar convencida da importância de realizar alguma atividade, e, no entanto, não fazer nada a respeito. O médico pode convencer o paciente da necessidade de parar de fumar, de fazer exercícios regularmente ou de cumprir uma dieta para melhorar a sua saúde. Entretanto, de nada valerão todos os argumentos apresentados, a pessoa só realizará estas ações se for persuadida a fazê-lo.

Muitos pais passam anos e anos tentando, inutilmente, convencer seus filhos a estudarem, ou a cumprirem outras obrigações que são importantes para o futuro deles, utilizando técnicas de convencimento, quando poderiam obter melhores resultados utilizando as técnicas da persuasão. .

Como dissemos, a persuasão é uma técnica que pode ser aprendida através de treinamento, por qualquer pessoa e por profissionais das mais diversas áreas da atividade econômica. Assim, podemos afirmar que a persuasão é uma ciência, pois seus conceitos acompanham uma lógica, têm uma estrutura e, portanto, pode ser desenvolvida por qualquer pessoa. Na verdade praticamente todas as pessoas já têm alguma capacidade de persuasão. Utilizamo-na diariamente para conseguir algo daqueles com quem convivemos. Claro que alguns têm esta habilidade inata muito mais desenvolvida que outros.










Ao contrario do convencimento, da imposição pela autoridade ou pela força física, a persuasão lida com a vontade das pessoas. Ela se estabelece através da uma comunicação suave e elegante. A pessoa persuadida age de acordo com a vontade do persuasor, mesmo que seu intelecto não esteja convencido da verdade sobre o assunto. Por isto, a persuasão é uma arma tão poderosa e ao mesmo tempo perigosa. Quem não conhece inúmeros exemplos de políticos que, mesmo sendo reconhecidamente corruptos, ainda assim vencem eleições sobre candidatos íntegros e honestos?


Mas também podemos dizer que a persuasão tem um lado artístico, pois quando aprendemos a utilizá-la de maneira natural, graciosa e inconscientemente, sem mesmo pensarmos que estamos persuadindo alguém, ela se torna uma arte. Todos nós conhecemos inúmeros exemplos de comerciantes, vendedores, líderes religiosos, políticos e, porque não dizer, vigaristas, que tem uma “lábia”, muito eficaz. São pessoas que possuem uma comunicação poderosa que envolve os interlocutores com seus “conselhos”, e acabam conseguindo do outro exatamente o que eles querem.

O velho golpe do “bilhete premiado”, que é aplicado por vigaristas há décadas até os dias de hoje, é um exemplo do poder nefasto da persuasão. Mas também podemos citar inúmeros casos de artistas famosos, lideres religiosos, políticos bem intencionados, empresários de sucesso que com seu poder de persuasão conseguem motivar as pessoas e fazem surgir uma grande energia humana para realizarem feitos e superar dificuldades em momentos difíceis.

Um médico ou psicólogo, por exemplo, pode utilizar o poder da persuasão para estimular um paciente a superar uma doença grave, como apoio ao tratamento de saúde. O diretor de uma empresa pode utilizar a persuasão junto aos funcionários pára melhorar a produtividade de sua fabrica. Praticamente em qualquer atividade humana, pode-se usar a persuasão de maneira útil e benéfica.

Alguns profissionais como Vendedores, líderes religiosos e políticos utilizam a persuasão como sua principal ferramenta de trabalho. Precisam constantemente persuadir as pessoas para realizar suas atividades. No entanto, em nossa atividade diária, e também na vida particular, sempre que precisarmos nos comunicar estarem diante da necessidade de persuadir alguém a realizar ações ou a aprovar nossos pontos de vista, portanto a persuasão é uma necessidade fundamental para todos os seres humanos.

Ao contrario do convencimento, da imposição pela autoridade ou pela força física, a persuasão lida com a vontade das pessoas. Ele se estabelece através da uma comunicação suave e elegante. A pessoas pessoa persuadida, age de acordo com a vontade do persuasor, mesmo que sua inteligência não esteja convencida da verdade sobre o assunto. Por isto, a persuasão é uma arma tão poderosa e ao mesmo tempo perigosa. Quem não conhece inúmeros exemplos de políticos que, mesmo sendo reconhecidamente corruptos, ainda assim vencem eleições sobre candidatos íntegros e honestos?

O presente trabalho tem como objetivo suprir uma grande lacuna que existe na literatura e nos currículos escolares, para possibilitar a aprendizagem desta matéria tão imprescindível para a maioria das pessoas, tanto na sua vida pessoal quanto em seu trabalho profissional.

Os principais tópicos que abordaremos serão o seguinte:

• Planejamento da persuasão
• Comunicação verbal e não verbal
• Empatia
• Principais tipos de ouvintes
• Como lidar com o lado racional, o aspecto emocional e a vontade do ser humano.
• Os principais motivos que levam as pessoas a agirem
• As regras de ouro das relações humanas: saber ouvir, elogiar, evitar critica e interessar-se pelo outro.
• A eloqüência

Os maiores persuasores são, antes de tudo, grandes conhecedores da alma humana. São pessoas que conseguem fazer uma “leitura” do que se passa na alma daqueles a quem vão persuadir, e lhes mostram exatamente como conseguir realizar o seu desejo, fazendo o que o persuasor está pedindo. Getúlio Vargas, nosso inesquecível presidente, era um mestre na arte de persuadir. Existem varias histórias a respeito do ex-presidente, mostrando sua arte de persuadir as pessoas.

Numa destas historias, conta-se que certa vez Getulio teve de resolver uma contenda entre dois comerciantes. O combinado foi que o presidente decidiria quem tinha razão em relação à disputa, e os dois aceitariam o resultado sem, questionar. O ex-presidente, habilidoso que era, resolve receber os adversários separadamente. O primeiro comerciante entrou e lhe contou o caso, apresentando suas razões. O presidente ouviu atentamente a argumentação, ponderou algumas questões e, ao final disse-lhe: “O senhor TEM RAZÃO”. O comerciante saiu todo feliz da audiência, satisfeito com a resposta de Getúlio e, na passagem, ainda desdenhou do adversário.

O segundo comerciante, preocupado com a atitude de seu desafeto, entra e expõe também seu caso. Ao final, pergunta ao presidente quem tinha razão. Getúlio, pensativo, observa-o com seriedade durante longos minutos e finalmente diz: “O senhor tem TODA RAZÃO!”. O segundo comerciante também sai todo feliz da audiência.

Estarrecida com a situação, dona Darcy Vargas, esposa do presidente, que a tudo assistira não se conteve e questionou: “Getúlio, acho que não está absolutamente correto o que você acabou de fazer. Isto não é atitude de um presidente, pois você deu razão a um comerciante que lhe contou uma história de um jeito, e em seguida também deu razão ao outro comerciante que lhe contou uma historia oposta”.

Getúlio observa as ponderações de sua esposa atentamente, considera seriamente o que ela falou e lhe responde com convicção: “Darcy, você TEM RAZÃO”.

Getúlio era um mestre da persuasão, e conhecia profundamente a natureza humana. Ele sabia que era inútil criticar e contradizer aos outros, portanto prestava bastante atenção às pessoas, interessava-se pelos seus problemas, procurava dar razão a todos e, no final, as pessoas faziam o que ele queria.

Esta historieta foi contada no livro “Como Persuadir, Falando”, do advogado Modesto Marque Oliveira, (Edições de Ouro, 1979), que nos inspirou em vários conceitos abordados neste trabalho. Também buscamos muitas idéias no livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” de Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), e na literatura sobre programação neurolingüistica (PNL), particularmente no livro “Sapos em Príncipes” de Richard Bandler e John Grinder ( Editora Summus, 1982).

A persuasão é um conceito e uma forma específica de comunicação. Mas também pode ser entendida como uma ferramenta que nos possibilita realizar determinadas tarefas. Se pretendermos motivar pessoas a executarem ações de bom grado e entusiasticamente, ela é a ferramenta mais eficaz, pois apenas convencer as pessoas da importância e da necessidade destas ações não é suficiente para estimulá-las. E preciso persuadi-las.

Portanto gostaríamos de convidar todos a mergulharem no aprendizado da persuasão como forma de melhora a comunicação e o relacionamento interpessoal, e conseguir maior cooperação e motivação das pessoas no trabalho e na vida cotidiana. Além da uma maior satisfação pessoal a persuasão proporcionará um crescimento profissional por tornar nosso trabalho em equipe mais produtivo.

Ari Lima
[email protected]

0 31 9918 1900

A pedido de diversos leitores, estamos iniciando uma serie de artigos sobre o tema persuasão que serão transformados em um livro. Esperamos com isto estar suprindo uma lacuna existente e contribuindo para disseminar este tema tão fundamental.




TREINAMENTO PARA VENDEDORES DE CARROS EM SÃO PAULO

Prezado Vendedor, bom dia


Gostaria de convidá-lo a participar de nosso treinamento em MARKETING
E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO que será realizado em São Paulo
nos dias 25 e 26 de agosto das 19 as 22 horas.


Para maiores informações e inscrições favor ligar nos telefones:


Fone: 11 2673-6349 11 2671 7729
Local: Espaço Paulista – Av. Paulista, n. 807 – São Paulo-SP


O programa terá os seguintes objetivos principais:


• Apresentação de modernas e eficazes técnicas de vendas de
automóveis.
• Desenvolver uma performance motivacional de alto nível na equipe de
vendas.
• Tornar a utilização das técnicas apresentadas habituais e
sistemáticas em toda a equipe.
• Nivelar a equipe para que todos os vendedores tenham um desempenho
superior à média do mercado.
• Criar uma cultura de trabalho profissional e atendimento à cliente
diferenciado tornando a equipe uma referencia em bom atendimento.


Conteúdo Programático


Tema - Seminário Marketing e vendas para o setor automobilístico


Os segredos de Joe Girard para se tornar o "maior vendedor de carros
do mundo", segundo o Guinness Book.


Programa


O planejamento
• Traçar objetivos e metas de vendas
• Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano
• Buscar foco no cliente e nos resultados
• Utilizando a "lei de Pareto" para identificar os clientes
ideais e otimizar a lucratividade


Negociação em vendas


• A importância da empatia e da comunicação na negociação
• A flexibilidade e a margem de negociação
• Ouvindo o cliente, observando e pesquisando informações
essenciais
• Se colocar no lugar do cliente
• Saber ceder e saber ser firme no tempo certo
• Conhecer o momento certo do fechamento


O método Joe Girard


Dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de
vendas


• O início do relacionamento
• A construção de um relacionamento duradouro
• Não fuja do cliente após a venda
• Transformando seu cliente em um parceiro
• Desenvolvendo parcerias com o mercado
• Ampliando seu networking para realizar negócios
• A “Lei Girard dos 250”
• Tornando seu cliente um amigo
• A utilização do cartão de visitas de forma dinâmica
• Mantendo contatos freqüentes com clientes
• Faça com que experimentem seu produto
• A busca constante por novos Clientes
• Vendendo para seus fornecedores
• Relacionamentos personalizados
• Tratando o cliente como um ser humano


Marketing de Guerra


Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir
com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades
de mercado


"Hierarquia das necessidades de Maslow"


• O processo de tomada de decisão na compra de um carro
• As necessidades e desejos dos clientes
• O processo psicológico da compra
• As prioridades de cada cliente


Método A. I. D. A. – a mais eficaz formula de vendas


• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação


Vendendo para mulheres


• Dicas eficazes para atender ao público feminino
• Diferenças entre homens e mulheres no processo de compra
• O que as mulheres mais valorizam
• Que argumentos utilizar para conquistar as mulheres
• Os diversos tipos de compradoras


Como atender e vender para Clientes difíceis


• Clientes indiferentes
• Clientes inseguros
• Clientes autoritários
• Outros tipos


Como superar objeções de clientes
• Porque os clientes levantam objeções
• O que significam as objeções
• Como se comportar diante de uma objeção difícil
• Como transformar uma objeção em oportunidade de venda


A importância da Inteligência emocional no desempenho do vendedor


Melhorando o desempenho em vendas


• Motivação e atitude
• Comunicação e relacionamento interpessoais
• Estabilidade emocional
• Criatividade e inovação
• Trabalho em equipe
• Capacidade de focar e perseguir objetivos


Formas de apresentação do treinamento


• Utilização de recursos multimídia, com Datas Show, para
intercalar imagens, pequenas seqüências de filmes e idéias chaves como
apoio à comunicação entre o consultor e os participantes.


O treinamento fornece
• Manual Marketing e Vendas para o Setor automobilístico
• Certificado de Participação


Opções de treinamento


1. Palestra motivacional com foco em vendas ( 2 horas )
2. Palestra sobre tecnicas de vendas método JOE GIRARD ( 2 horas)
3. Seminário Motivação e vendas para o setor automobilístico ( 3
horas )
4. Seminário MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO ( 7
horas)


Consulte o custo de nossas opções de treinamento de acordo com suas
necessidades.


Sem mais para o momento aguardamos seu pronunciamento e nos colocamos
a disposição para outros esclarecimentos.


Atenciosamente


Ari Lima


31 3324 1861
31 8813 5871


www.arilima.com


Alguns clientes que participaram de nossos treinamentos.


• Recreio Concessionária Volkswagen –MG, Localiza semi-novos – MG,
Portal Auto-Shopping – MG, Multicar novos e usados – MG, Calegaretti
Veículos – SP, HONDA HVILLE – SP, PLANET CAR –SP, UNIVÉL VEÍCULOS –
SP, HYUNDAI CAOA – SP, TOLENTINO VEÍCULOS – SP, AUTO CAPITAL
MULTIMARCAS – SP, ROVECAR AUTOMÓVEIS – SP, BRABUS MITSUBISHI – SP,
GODVÉL VEÍCULOS – SP, Interlagos veículos – SANTOS, Ponto com veículos
– Santos, Luigi veículos – Praia Grande, Portugal Imóveis, Casa Verde
Imóveis, Prediminas Imóveis, Imperial Imóveis, Geraldo Matos
Imóveis, VPR Imóveis, Houssing Negócios Imobiliários, Lopes Pimenta
Imóveis, Rio Doce Imóveis, Administra Imóveis, Novolar Imóveis,
Imobiliária Santa Mônica, Portal Negócios Imobiliários, Imóves
J&M, Ãngelo Imóveis, Pinheiro Imóveis, Alvorada Imóveis, Teixeira
Imóveis, Plantão 24 Hs, Elegânce Imóveis, IMAP – Imobiliárias
Associadas da Pampulha, DMG – consultoria e prestação de serviços,
Telefônica Oi – Concessionária Telemar, Dow Química, UEMG –
Universidade Estadual de Minas Gerais, UFMG – Universidade Federal de
Minas Gerais, ABD – Associação Brasileira de Design, INAP –
Instituto de Artes e Projetos, ESA – Escola Superior de Advocacia /
OAB – MG, INDC – Instituto Nacional de Defesa do Contribuinte,
Faculdade Estácio de SÁ de Belo Horizonte, SHERIN WILLIAMS, Clinica
CRIS / ASPAC.


Currículo resumido do consultor Ari Lima


Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante,
especialista em marketing pessoal, gestão de carreira e comportamentos
organizacionais. Ministra cursos e seminários para gerentes e
vendedores do setor automotivo, profissionais liberais, empresários,
executivos e demais profissionais. Escreve artigos para inúmeros sites
e portais da internet, revistas e jornais de circulação nacional. É
colunista fixo das revistas Visão jurídica, portal Consultor Jurídico
(grupo Estadão), revista Petit de medicina pediátrica, além de artigos
publicados nos Jornais Emprego e Negócios/MG, Jornal A Comarca do
Mundo Jurídico e Jornal Universitárius. O consultor tem 25 anos de
experiência em marketing, vendas, treinamento de vendedores e
atendimento a clientes.
Autor: Ari Lima


Artigos Relacionados


Treinamento De Vendedores - E A Arte Da Negociação

Treinamento De Vendedores - E A Arte Da Negociação

Treinamento De Vendedores - E A Arte Da Negociação

Treinamento Para Vendedores De Carros - Joe Girard O Maior Vendedor De Carros Do Mundo

Treinamento Para Vendedores De Carros

Treinamento Para Vendedores De Carros Em São Paulo- Argumentos Diferentes Para Clientes Distintos

Treinamento Para Vendedores De Carros Em São Paulo- Argumentos Diferentes Para Clientes Distintos