Como vender mais em tempos de crise
A maioria dos vendedores, atendentes e até mesmo dos caixas desprezam o poder da venda adicional. Em função disto é que nasceu aquele jargão: Você é vendedor ou tirador de pedido? Mas qual seria a diferença entre eles? A diferença é que o vendedor acrescenta algo na intenção de compra do cliente, enquanto o tirador de pedidos simplesmente atende ao que o cliente já tinha intenção de comprar. Vamos aos exemplos e vai ficar mais fácil.
Todo estabelecimento que vende cigarros sabe que ele é um mal necessário, ele gera fluxo em seu estabelecimento e fideliza clientes. Por outro lado o que se ganha com a sua venda é muito pouco, não chega a 10% bruto. Mas o que fazer? Amaldiçoar o cigarro e os fumantes. Não! Faça a venda adicional. Todo fumante sabe que seu hálito pode incomodar pessoas próximas, e por isso sempre tem a mão uma bala ou goma de mascar, normalmente de hortelã. Se seu estabelecimento vende cigarros deveria ter estes produtos próximos. Mas isto é tudo? Eu diria que é um bom começo, o passo fundamental é que a pessoa que atende o caixa ofereça, até mesmo para ajudar no troco. O cliente fica satisfeito, você vende mais e melhora sua margem. O que há de complicado nisso? Em quanto suas vendas poderiam melhorar?
Você pode me dizer: Isto é coisa de buteco! Mas não é, vou te citar outro exemplo. Há poucos dias fui até o mercado e dentre outras coisas precisava comprar tabletes de caldo de carne. Fui até o corredor onde normalmente estava e não encontrei. Achei que estivesse enganado e segui as compras até que percebi: O caldo de bacon estava ao lado do feijão. O caldo de carne estava ao lado da carne. O caldo de galinha estava ao lado do frango. O caldo de legumes estava na seção de legumes. Enfim, tinha caldo para todo lado no mercado. Lá pelo terceiro caldo entendi a estratégia. Quando estão lado a lado, a dona de casa leva uma caixinha e usa para tudo. Afinal caldo é tudo caldo. Mas quando estão associados aos alimentos, nossa percepção aumenta. E a dona de casa acaba por levar mais de um tipo. Você achava que o queijo ralado e o molho de tomate estavam perto das massas por acaso?
Se você é empresário, pense em como está organizada a sua loja, sua vitrine. Em que seqüencia os produtos estão na sua pauta de vendas. Tem produto de impulso perto do caixa? Faça o que for possível para ajudar seu cliente a encontrar produtos relacionados. Se você é vendedor, aproveite para usar esta técnica e aumentar suas vendas. Quanto você quer acrescentar nas suas vendas? 10% seria bom? Se pensar em atender 10% mais clientes, talvez seja inviável. Pensar em vender 10% a mais para cada cliente já é mais fácil. Abraços e boas vendas!
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Autor: Evandro X
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