Treinamento de vendedores - E a Arte da Negociação



Marketing Pessoal – E a Arte da Negociação


“Ouvir a outra pessoa e entender quais são seus interesses”

Segundo o consultor William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, em entrevista à revista Exame (agosto de 2006), saber negociar é talvez a principal competência necessária a qualquer executivo.

A partir desta premissa, é fácil entender porque é fundamental todo profissional aprimorar sua capacidade de negociação como parte da estratégia de marketing pessoal, para projetar uma boa imagem no mercado.

Então vamos entender como proceder em uma negociação para obtermos êxito. O principal atributo de um bom negociador é ouvir o outro lado e entender quais são seus reais interesses. Esta não é uma tarefa tão fácil, pois normalmente quando as pessoas se envolvem em uma negociação, cada um fica pensando em seus próprios interesses e como resolver seus problemas.

O que o consultor William Ury defende é uma postura justamente oposta a esta. Negociar deveria ser um exercício de ajudar a resolver o problema alheio, em contrapartida, o outro lado acaba resolvendo o nosso problema.

Dois componentes são imprescindíveis como qualidades de um negociador: primeiro sua capacidade de comunicação interpessoal, para que possa perceber os sinais sutis, verbais e não verbais que esteja recebendo de seu interlocutor; e segundo, a flexibilidade, que ajuda muito em todo processo de negociação. Posturas muito rígidas acabam criando resistências.

Na comunicação interpessoal é preciso estar atento aos sinais que estamos recebendo. Após uma proposta, se estivermos prestando bastante atenção, poderemos perceber se o outro concordou ou não conosco, se está disposto a ceder ou não, mesmo antes dele afirmar isto. Devemos observar se há congruência entre o que a pessoa está dizendo com sua mensagem não verbal.

A flexibilidade é também uma arte, pois devemos sempre iniciar uma negociação com certa margem para negociar, caso contrário, você poderá ficar em dificuldade para realizar o negócio. Manter-se, também, muito atento aos interesses, desejos e necessidades do outro negociador, e saber ser flexível no momento certo.

Por exemplo, numa negociação de compra, se o cliente pede a um vendedor um desconto e este rápido e facilmente fornece todo o desconto que tem direito, isto vai gerar uma desconfiança no comprador, que então possivelmente pedirá mais descontos, e neste caso o vendedor estará em apuros. Poderá inclusive perder a venda com uma atitude desta. É preciso valorizar cada momento em que for flexível e tiver que ceder em uma negociação.
Portanto, sugerimos a todos os profissionais que desenvolvam sua capacidade de negociação como parte de seu plano de marketing pessoal, pois a imagem de bom negociador fortalecerá também sua imagem profissional. Todos querem trabalhar com bons negociadores, e toda empresa precisa de bons negociadores em seu quadro funcional.




Dúvidas e sugestões
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Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 8813 5871
arilima@arilima.com
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O programa terá os seguintes objetivos principais:


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• Tornar a utilização das técnicas apresentadas habituais e sistemáticas.

• Preparar o vendedor para que tenham um desempenho superior à média do mercado.

• Criar uma cultura de trabalho de exceléncia profissional e atendimento à cliente diferenciado.


CONTEÚDO PROGRAMÁTICO



Tema - Seminário Marketing e vendas para o setor automobilístico



"Os segredos de Joe Girard para se tornar o "maior vendedor de carros do mundo", segundo o Guinness Book".



Programa



O planejamento

• Traçar objetivos e metas de vendas

• Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano

• Buscar foco no cliente e nos resultados

• Utilizando a "lei de Pareto" para identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade



Negociação em vendas



• A importância da empatia e da comunicação na negociação

• A flexibilidade e a margem de negociação

• Ouvindo o cliente, observando e pesquisando informações essenciais

• Se colocar no lugar do cliente

• Saber ceder e saber ser firme no tempo certo

• Conhecer o momento certo do fechamento



O método Joe Girard



Dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas



• O início do relacionamento

• A construção de um relacionamento duradouro

• Não fuja do cliente após a venda

• Transformando seu cliente em um parceiro

• Desenvolvendo parcerias com o mercado

• Ampliando seu networking para realizar negócios

• A “Lei Girard dos 250”

• Tornando seu cliente um amigo

• A utilização do cartão de visitas de forma dinâmica

• Mantendo contatos freqüentes com clientes

• Faça com que experimentem seu produto

• A busca constante por novos Clientes

• Vendendo para seus fornecedores

• Relacionamentos personalizados

• Tratando o cliente como um ser humano





Marketing de Guerra



Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado



"Hierarquia das necessidades de Maslow"



• O processo de tomada de decisão na compra de um carro

• As necessidades e desejos dos clientes

• O processo psicológico da compra

• As prioridades de cada cliente



Método A. I. D. A. – a mais eficaz formula de vendas



• Atenção

• Interesse

• Desejo

• Ação



Vendendo para mulheres



• Dicas eficazes para atender ao público feminino

• Diferenças entre homens e mulheres no processo de compra

• O que as mulheres mais valorizam

• Que argumentos utilizar para conquistar as mulheres

• Os diversos tipos de compradoras



Como atender e vender para Clientes difíceis



• Clientes indiferentes

• Clientes inseguros

• Clientes autoritários

• Outros tipos



Como superar objeções de clientes

• Porque os clientes levantam objeções

• O que significam as objeções

• Como se comportar diante de uma objeção difícil

• Como transformar uma objeção em oportunidade de venda



A importância da Inteligência emocional no desempenho do vendedor



Melhorando o desempenho em vendas



• Motivação e atitude

• Comunicação e relacionamento interpessoais

• Estabilidade emocional

• Criatividade e inovação

• Trabalho em equipe

• Capacidade de focar e perseguir objetivos



Formas de apresentação do treinamento



• Utilização de recursos multimídia, com Datas Show, para intercalar imagens, pequenas seqüências de filmes e idéias chaves como apoio à comunicação entre o consultor e os participantes.



O treinamento fornece

• Manual Marketing e Vendas para o Setor automobilístico

• Certificado de Participação



Sem mais para o momento aguardamos seu pronunciamento e nos colocamos a disposição para outros esclarecimentos.



Atenciosamente



Ari Lima





31 3324 1861

31 8813 5871



www.arilima.com





Alguns clientes que participaram de nossos treinamentos.



• Recreio Concessionária Volkswagen –MG, Localiza semi-novos – MG, Portal Auto-Shopping – MG, Multicar novos e usados – MG, Calegaretti Veículos – SP, HONDA HVILLE – SP, PLANET CAR –SP, UNIVÉL VEÍCULOS –SP, HYUNDAI CAOA – SP, TOLENTINO VEÍCULOS – SP, AUTO CAPITAL MULTIMARCAS – SP, ROVECAR AUTOMÓVEIS – SP, BRABUS MITSUBISHI – SP, GODVÉL VEÍCULOS – SP, Interlagos veículos – SANTOS, Ponto com veículos – Santos, Luigi veículos – Praia Grande, Portugal Imóveis, Casa Verde Imóveis, Prediminas Imóveis, Imperial Imóveis, Geraldo Matos Imóveis, VPR Imóveis, Houssing Negócios Imobiliários, Lopes Pimenta Imóveis, Rio Doce Imóveis, Administra Imóveis, Novolar Imóveis, Imobiliária Santa Mônica, Portal Negócios Imobiliários, Imóves J&M, Ãngelo Imóveis, Pinheiro Imóveis, Alvorada Imóveis, Teixeira Imóveis, Plantão 24 Hs, Elegânce Imóveis, IMAP – Imobiliárias Associadas da Pampulha, DMG – consultoria e prestação de serviços, Telefônica Oi – Concessionária Telemar, Dow Química, UEMG – Universidade Estadual de Minas Gerais, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, ABD – Associação Brasileira de Design, INAP – Instituto de Artes e Projetos, ESA – Escola Superior de Advocacia /OAB – MG, INDC – Instituto Nacional de Defesa do Contribuinte, Faculdade Estácio de SÁ de Belo Horizonte, SHERIN WILLIAMS, Clinica CRIS / ASPAC.





Currículo resumido do consultor Ari Lima



Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante, especialista em marketing pessoal, gestão de carreira e comportamentos organizacionais. Ministra cursos e seminários para gerentes e vendedores do setor automotivo, profissionais liberais, empresários, executivos e demais profissionais. Escreve artigos para inúmeros sites e portais da internet, revistas e jornais de circulação nacional. É colunista fixo das revistas Visão jurídica, portal Consultor Jurídico (grupo Estadão), revista Petit de medicina pediátrica, além de artigos publicados nos Jornais Emprego e Negócios/MG, Jornal A Comarca do Mundo Jurídico e Jornal Universitárius. O consultor tem 25 anos de experiência em marketing, vendas, treinamento de vendedores e atendimento a clientes.



Performance Consultoria & Treinamento,
Fone 31 3324 1861 / 31 9918 900 Belo Horizonte /MG
Autor: Ari Lima


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