Sou vendedor e agora?



Virei vendedor, mas não tenho nenhuma experiência. Por onde começo?

Já vi muitos casos em que os colaboradores viraram vendedores da noite para o dia e ficaram completamente perdidos, não sabem por onde começar, quem atender e muitas vezes como vender, e o pior, precisam agir rápido para garantir seu emprego e mostrar que podem ser vendedores também!

Ser vendedor é uma das profissões mais lucrativas, mas também a mais massante, pois o que garante uma venda é um processo chamado negociação e muitas vezes estas “negociação” é demorada e com muitos detalhes a serem analisados para que o cliente feche.

A primeira coisa que o vendedor deve saber é do que é feito e por onde começa uma venda. Não adianta chegar na frente do cliente com um caderninho na mão e anotar os seus pedidos.

Uma venda é feita de fases, e cada uma delas deve ser feita cuidadosamente.

• Prospecção – Antes de sair vendendo como um “louco”, deve saber quem é seu cliente, onde ele está e como usará o seu produto ou serviço. Não adianta sairmos batendo de porta em porta ou pegar uma lista telefônica e ligar todos os dias para 10 contatos diferentes. Precisamos entender a necessidade de nosso futuro cliente, como poderemos ajudar e como poderemos ofertar a ele nossa solução. Quais são os pontos negativos e positivos que podem haver em nossa solução.

• Abordagem – Em pouco tempo de observação o seu cliente, já detalhou a sua vida e com certeza a empresa na qual você representa e obviamente você também já o analisou e o julgou com pensamentos do tipo: “este tem cara que vai gastar muito, vou vender mais caro” ou “xiiii, este não vai comprar, olha a cara dele”. Bom, se pensarmos assim e darmos sequência em nossa abordagem com estas conclusões, com certeza não teremos sucesso e não passaremos com firmeza ou transparência a informação ao cliente.
O bom vendedor usa as palavras do cliente e das observações que ele faz no decorrer da conversa para poder negociar da melhor forma. Deus nos deu dois ouvidos e uma boca. Resumindo, escute mais e pergunte o necessário!

• Levantando as necessidades – Novatos nas vendas acham que quanto mais um vendedor falar mais ele estará lucrando ou com o pensamento “ridículo” (minha opinião) de que vendedor bom é aquele que vende geladeira para esquimó. Bom, se você pensa assim, sugiro começar a pensar ao contrario. Você deve vender a solução que o cliente busca, ou seja, descobrir as necessidades dele e como o sua oferta o poderá ajudar. Para isso utiliza de uma grande arma de vendas, “perguntas e observações”. Observe seu cliente e faça perguntas relevantes para levantar as suas necessidades, peça exemplos, referências e até situações em que ele já viu o que você oferta.

• Proposta de valor – Tentei encontrar outro nome para este passo, mas acredito que este se enquadre. Muitos vendedores cometem o erro de ao comunicar o cliente sobre o seu valor, emendar com uma proposta de desconto, jogando fora todos os passos acima. O profissional de vendas sabe ofertar sem abaixar o seu preço com soluções como garantia, entrega, durabilidade e outras. Venda a qualidade do seu serviço e não descontos irreais apenas para conseguir um cliente. Prove que sua oferta tem valor!

• Negociação e fechamento – Um vendedor ao sentar com o cliente deve saber qual o mínimo que pode aceitar, quais são as condições que se pode fazer até onde o negócio é aceitável. Muitos para garantir a venda fecham acordos que não são lucrativos para a empresa e muito menos para ele. Para haver uma boa negociação o vendedor deve se focar no que é importante para o cliente e não permitir que a negociação se concentre em apenas um tópico. Resumindo, pergunte, pergunte e pergunte!

Não se esqueça o sucesso está em suas mãos!

Alexandre Stella – Palestrante Motivacional.
Presidente – Grupo Alexandre Stella.
Agência Goodae de Publicidade e Marketing.
Autor: Alexandre Stellla


Artigos Relacionados


4 Princípios Para O Sucesso Em Vendas

4 Princípios Para O Sucesso Em Vendas

Grandes Dicas Para Aumentar As Suas Vendas

Dez Erros Dos Vendedores

Venda Com A Pergunta Certa

TÉcnicas De Vendas: Como Despertar O Interesse Do Cliente

Vendas: Como Fechar A Venda Parte 1