Indicação de Clientes: Um dia ela acaba.



Você acreditaria se alguém lhe dissesse que a indicação de clientes é prejudicial a um escritório? É isso que defenderei nas próximas linhas.

Vamos supor que você acredita que indicação é a melhor ferramenta. Minha opinião? Você está absolutamente certo. Indicação é e sempre será a melhor ferramenta de captação de clientela que já existiu. Que isso fique bem claro desde agora. Sei que a contradição parece loucura, mas o problema é que indicação, mais cedo ou mais tarde, acaba. Fisicamente falando, em algum ponto cronológico do escritório, elas vão começar a diminuir.

O leitor deve ter percebido a frase “a indicação de clientes e como ela pode ser prejudicial ao escritório”. Explico. Ela é prejudicial quando a banca acredita veemente que esta é a única saída para conhecer novos clientes e fica então presa a este “caminho”. Conheço escritórios que se sustentaram por anos a fio apenas com indicações e agora, com a escassez de tal fato, estão tentando uma saída inovadora para não ficar exclusivamente na mão desta ferramenta.

Mas vamos começar do início, conceituando os fatos. Marketing de Indicação não é estratégia, é uma tática. A indicação é apenas um dos elementos que o escritório pode recorrer para ganhar novos clientes. Portanto, indicação é um ponto dentre os demais que deveriam ser trabalhados pela banca. Hoje em dia, os escritórios confiam demais nela, e perdem de vista aquilo que deveria ser sua espinha dorsal de atuação: a estratégia.

Na estratégia, com um plano de ação montado e estruturado a favor do escritório, podemos perceber e acionar várias “táticas” para se conquistar nosso objetivo final. Resumidamente, partimos de um plano maior e estruturado para então, depois, falarmos sobre as táticas pontuais.

Ainda dentro destes questionamentos ao amigo leitor, outro dia estava vendo um episódio destes novos seriados americanos e o título do mesmo me chamou atenção. Era “Homem de fé, homem de ciência”, onde um dos personagens defendia cegamente uma posição de fé e o outro defendia, com argumentos sustentados, sua posição científica em determinado assunto. Trazendo isto para nossa esfera jurídica, me identifico mais com o homem de ciência, pois, em minha visão, acreditar fervorosamente que nossos caminhos para estruturação e crescimento possam se abrir, apenas porque queremos que eles estejam a nosso favor, é algo que não posso assumir como concreto e real. Na minha concepção o crescimento passa por 4 etapas científicas:

Análise
Estudamos como nosso escritório se porta frente ao mercado e ao funcionário, analisando sua estrutura física, seu potencial de investimento e criatividade para gerar material intelectual.

Elaboração de Estratégia
Criamos o plano que nos guiará pelos pontos que precisamos conquistar. É a escolha do melhor caminho para resolver os problemas e para que possamos atingir nosso objetivo.

Ação
Fazemos a implementação do plano traçado. Esta é a etapa mais importante da investida, tendo em vista que de nada vale analisar, elaborar, e, no fim, não colocar em prática.

Pós-Análise
Fazemos uma análise da ação que foi executada, verificando o que deu certo, o que foi feito erroneamente – com suas correções – e o que trouxe resultados efetivos e deve ser colocado em prática mais vezes.

Um ponto a ser lembrado, é que não existe estratégia forte o suficiente para manter um escritório que seja fraco na sua concepção intelectual.

Criar uma estratégia elaborada e ampla, não ficar operacionalizando uma tática apenas, colocar efetivamente em prática o plano gerado e trabalhar adequadamente em níveis condizentes com o mercado, é a melhor maneira para se crescer e efetivamente ser reconhecido como escritório de visão no cenário atual.

E você, é um homem de fé ou um homem de ciência?

Bom crescimento!

Alexandre Motta

Alexandre Motta é consultor da Inrise Consultoria em Marketing Jurídico e através de sua experiência prática em marketing jurídico, atualmente mantém inúmeros escritórios sob sua responsabilidade de atuação e crescimento ético.

www.inriseconsultoria.com.br
Autor: Alexandre Motta


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